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医药代表应该怎样工作?

2004-06-16 14:39 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:医药代表应该怎样工作?销售王子个人观点---请多指正 E-MAIL:gmwyi@inhe.net我是一家医药公司的市场部产品经理,最近,在长沙会议期间,我们公司召开了一个全国代理商的招待酒会,期间我有幸和全国的代理

医药代表应该怎样工作?
销售王子个人观点---请多指正
E-MAIL:gmwyi@inhe.net

 

我是一家医药公司的市场部产品经理,最近,在长沙会议期间,我们公司召开了一个全国代理商的招待酒会,期间我有幸和全国的代理商进行了一次深入的沟通。我惊奇的发现,每一个代理商都身家百万、千万,同时他们对市场有着很强的掌控能力,对市场的发展方向及前景都胸有成竹。我不禁叹道:他们真不愧为职业做药人!
回来后的几天,总是在谈论的话题就是为什么大多数的药品代理商会取得成功。为什么药品代理商对药品的市场操作要比很多的大型制药企业做的成功,发展的快。
(我也曾经在一家特大型的制药企业做过临床推广工作)。现在我们这家公司主要做的是药品的全国总代理形式。通过各区域代理商把代理产品销售出去。
就代理商的操作方法及大部分的大型制药企业的销售情况来说,我感到有以下几个方面的区别:
一:品种的选择:
每一个制药企业都会有也都必须有选择品种的机构,品种的选择对一个制药企业来说非常的关键。不用细谈。
对品种的选择,代理商一般都有两个出发点:
1、 根据终端网络(客户)选择:
如:某代理商一直在做心血管类产品,那么他肯定已经建立了一个关于心血管方面的终端网络和客户群体。包括医院、科室、医生等。这样他在选择品种的时候,一般会根据自己的网络情况来选择心血管类的产品,当品种一旦选择好后,他会很快的把前期的市场开发完成,同时在最短的时间内达到目标销量,产生利润。也就是
客户→品种这样他的网络资源价值就会得到提升。也就是资源产生价值。
而一般大型的制药企业是通过产品建立网络,培养终端客户,也就是品种→客户
这样以来时间会明显的延长,投入会明显的加大。有很多企业,即便是建立了一支终端网络资源,也不会去利用,不会去使资源价值得到提升,想想是多么可悲!
2、 根据品种的发展期来选择:
我们都知道,任何一个产品都会有他的生命周期,即市场导入期、发展期、成熟期、衰退期。代理商在选择品种的时候一般只选择在成熟期或发展期的品种,而一般不会去选择一个还处在导入期或已经在衰退期的品种去操作。比如:西安扬森的马丁啉这个产品的推广就具有很鲜明的产品周期特性。在市场导入期,他们首先通过各种媒体创造出了一个提高胃动力的市场概念,也就是创造了吗丁啉的市场需求,这使得马丁啉的销售出现奇迹!一个代理商,根据他的操作模式和资金实力,如果让他们去创造这样一个市场需求,我想这是不现实的。而代理商往往 会在产品的市场成熟以后去操作。
许多的大型制药企业选择品种,往往是选择了一个很超前的品种,但是由于中国的消费者的观念没有达到,或自己不能创造出一个很有特色的市场需求,或者资金不足,从而使新开发的产品长期处在产品的导入期,使产品在市场中经不起风浪,逐渐失去销售信心,大大浪费了市场机会。
二:工作态度
代理商一般都是低价现金拿货,风险和利益并存。他们选择了品种后,一般没有退路,为此,他们会利用所有可利用的资源(人际关系、人力、财力、物力等),通过网络终端客户把产品销售出去。工作中所动的脑筋,工作的付出都是全身心的。工作态度不言而喻。而一般的制药企业,人员一般都是聘用制,既然是聘用制,那么员工就会对企业所给的薪金报酬,福利奖金等有一个阈值,一般来说,满意的少,更何况,在通过和其他企业的人员交流的时候,肯定会遇到比自己想象的好的,由此而产生了腻烦心理,使工作没有了积极性。更有许多的国企药厂,销售人员用很大部分的精力去处理复杂的人际关系,用于自己的加薪、升迁等。对业务的情况,敷衍了事!
三:推广策略
代理商一般的推广策略都很简单,他们所有的推广策略更贴近市场,如:在临床费用方面,一般代理操作的水平要高于市场一般水平。其他的活动更是完全挖掘客户内心深处的需要,金钱,美女,等等等等。效果理想。
而制药企业的销售策略一般都相差不大,学术会议,户外活动,高频拜访,再加上处于行业正常水平或低于正常水平的临床费用。推广策略明显乏力!
通过以上比较,我想对于制药企业的医药代表的工作来说,应有一定的指导意义。
那么医药代表应该怎样去工作呢?我想重要的应该从以下几个方面提高:
1、 销售业绩:
销售人员所有工作最终的目的就是把产品销售出去,体现你价值最直接的就是销售业绩,因此,医药代表必须要分清事情的轻重缓急,做好时间管理,做你该做的事情,永远都要把产品销售放在你最先考虑的事情中去。即使你是国企中的员工,你在处理复杂的人际关系时,如果有销售业绩为你做敲门砖的话,会使很多情况变的理所应当,使你加薪,升迁的事情水道渠成!
2、 把你所从事的医药代表工作当作你一生的事业去做:
很多医药代表的工作就象是医院里的医生,8点上班,5点下班,一天工作8小时。但是工作效率很低。现在已经是弱肉强食的时代了,如此工作,不会使你高人一等,也不会使你产生动力,你要学会激励自己,把你全部的精力都投入到你的事业中去,你就会成功,医药代表不是你的工作,医药销售是你终生的事业!怀着这样的激情去工作吧!
3、 你就是老板:
很多人都说自己是打工者,前天我见到了一个老板,他说他也是一个打工者,我为他什么意思,他说是给自己打工。其实,我们每个人都是老板,要学会提高自己的核心竞争力,要学会区域管理。你的客户,你的资金,你的信息等等等等,都需要你去管理,你本身就是一名管理者,这很重要!学会管理自己,学会控制自己,提高自己!
4、 有可能失去了你原来需要的,但是你得到了你将来离不开的,甚至你得到了你现在想得到的。
有可能你失去的是一份工作,失去的是一个月的薪水,但是通过你的努力你得到了你自己的网络资源,你得到了客户对你的认可,你得到了行业认可的口碑,你甚至可以得到你意想不到的东西,你加薪了,你升迁了!

全身心的投入吧,不要再去‘工作’,去做你自己的事业吧,忘掉一切,你会成功,祝你成功!!!

Tags:工作 怎样 应该 代表 医药 一个

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