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医药代表管理(天龙八部)

2004-08-17 01:26 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:医药代表------公司销售的最基本单位第一,设立销售目标一、设定办事处目标1.办事处潜力评估:办事处销售潜力=公司总达成年销售额该地区占全国药品销售比例例:2000年全公司销售30000万元, 广东省占全国药品销售比例为:8.7%广东省的销售潜力=3000

医药代表------公司销售的最基本单位
第一,设立销售目标
一、设定办事处目标
1.办事处潜力评估:办事处销售潜力=公司总达成年销售额×该地区占全国药品销售比例
例:2000年全公司销售30000万元,
广东省占全国药品销售比例为:8.7%
广东省的销售潜力=30000× 8.7% =2610万
2、差距评估
差距=(潜力—实际销售额)/潜力
A:减少15%以上者
B:相差±15%者
C:超过15%者
例:
广东办事处2000年实际销售:1200万
广东办事处销售潜力=2610万
则该办事处差距=2610-1200=1410万
相差百分比:1200/2600=46.15%
3、设定目标
A:减少15%以上者:以潜力为目标
B:相差±15%者:以增长35%为目标
C:超过15%者:以理想办事处销售额为目标
设定目标时同时参照公司指标适当调整
设定目标
二、设定代表目标
1.板块潜力评估---------1.办事处潜力评估
2、板块差距评估-------2、办事处差距评估
3、设定板块目标-------3、设定办事处目标
4、设定追赶时间-------4、设定追赶时间
板块潜力=办事处销售额×板块医院门诊总量(分科)/办事处门诊量总和
三、设立目标需要条件
1,区域划分、医院板块划分,要稳定
医院板块划分-----长远考虑
以5-6个品种为假定条件,计算出每位医药代表的工作量,划分出板块。
如品种不多或人手不够,可以将2个板块合并成一个,并且事先向代表说明。
板块医院位置相对集中,避免跨城市划分,以减少车旅费用及路途时间。
2,人员配置要跟上,最好一次到位。
只有长期稳定的板块,代表才会作长远打算!
3,信息:各省医药销售额、医院信息、既往销售
数据。
4,有关人员广泛沟通
这些条件通过努力不难实现。
四、医药代表工作过程及激励机制
公平 公平
1,代表目标————代表努力————代表业绩——公司奖励——代表目标
2,沟通、调查、目标激发制定代表目标
3,评判标准、确认体系
保障奖励的公平
4,过程的帮助帮助、指导、授权、培训、监督代表的态度、能力、知识时,保证公平
五、代表工作过程帮助、指导
(一)入药
1,入药过程实际上主要涉及科室主任、药剂科主任、院长等2-3位VIP工作过程。
一般程序:
提申请
药剂科接受申请备案
药事委员会讨论通过
采购、门诊、住院药房上架
2,公关过程推进:
(1).认知阶段
. 感觉、知觉
. 记忆、思维 重复(7次)、良好印象、特别、综合感知
. 注意、想象
(2).情绪阶段-----------公关影响、学术说服
情绪、情感 : a:喜欢 b:激情 c:评价 d: 选定
(3).意志阶段
.采取决定
.执行决定 紧盯、检查、“逼迫”、鼓励
.买后感觉
3,公关技巧指导:
(1).印象
质:诚、礼、知
量:重复 (7次)
(2).需求
名:论文、会议主持、学术、知名度
利:渐进、强度
(3).机会
关系、家庭、竞争对手、爱好、“异地搞定”、困难、“坦诚相见”等
最后,制定入院工作进展工作表
(二)上量------伙伴医生计划
1,伙伴医生分级
等级 学术上认同 处方用药 向同行推荐、speaker
A + + +
B + + —
C + — —
D — — —
2,伙伴医生条件:
(1)、拥有大量病人
(2)、学术上接受
(3)、利益需求
3,伙伴医生计划
(1)、筛选----------------------------广泛拜访
(2)、同化学术观点----------------一对一拜访
(3)、促进关系----------------------公关活动
(4)、挖掘需求促进行动-----公布政策、第一张处方
(5)、踏上征途----------------------“盯班”
(6)、鼓励促进----------------------兑现承诺
(7)、成熟运转----------------------下指标
(8)、巩固发展-------------------回访、感谢活动
4,制定伙伴医生进展表、伙伴医生处方量统计表
每天按照此过程实施,医院销售必然会有明显进步,不必要求代表过高的、难以明确的智商、情商要求,坚持固化此程序,推动工作不断进展。
六、代表授权
1、确认长期板块
2、明确代表入药费用使用制度,取消代表预垫费用制度,代表有申请权和使用权,办事处主任有批准权及核查权,分公司经理有总费用控制权及抽查权。
3、明确代表上量费用使用权,主任有监督权,分公司经理有总费用控制权。
4、差旅、电话、交通费、公关费与总销售额(或毛利额)挂钩,并设立上限,以保证利润的实现及激励作用。
七、培训代表
专业态度培训
销售技巧培训(拜访、团队销售)
产品知识培训
公司制度培训
市场调查方法培训
所有培训均应考核,不及格者必须强制性补课、补考(每周六补课),直到合格为止,考核成绩应记入员工档案,并与转正、升级及目标医院级别相关联。
考核纪律必须严格,并有考核负责人(一般为分公司经理)。
八、代表工作的监督
1,监督是正当的、必需的、有计划的。监督活动本身也必须受监督
(1),代表周、月计划/汇报制度
(2),周汇报在周会上进行,重点汇报VIP公关进展及伙伴医生计划进展
(3),抽查VIP、伙伴医生费用兑现情况,抽查要有计划(计划性抽查制度)。
(4),主任要随访每一位代表,抽查并核实周、月工作进展。发现虚假要给予警告,多次发生虚假而不能改正者劝其离司。(所谓不怕懒惰,就怕没有工作态度)。
2,“计划性抽查制度”----管理成功的的关键
(1)、计算出抽查拜访工作量及所需时间,建议每周2天,完成6家医院、18人次(即:每月8天、24家次医院、72人次)。

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Tags:管理 代表 医药 目标 办事处 医院

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