窜货管理：建立分销跟踪系统
窜货的根源常常在于一个字，那就是利，许多厂家面对窜货问题从经销商和营销人员的返利和奖金制度着手，模糊返利，多元化全面激励制度是现在最热的话题，虽无可厚非，但无论怎么改，也只是“怎么给”的问题，毕竟在当前“微利时代”，大家都在埋怨无利可图的时候，压缩利润只会是适得其反，而且常常是“上有政策、下有对策”，不能解决根本问题。　　
　　分销跟踪体系
　　牵牛要牵牛鼻子，防止窜货就要抓住问题的要害，如果厂家能够做好分销跟踪系统，知道每一笔货的市场流向，营销经理则能“运筹帷幄于千里之外”，实时掌握市场动态。分销跟踪系统有五个方面：

　　（1）从出厂开始跟踪出货流向

　　防止窜货的第一步可以在产品包装标识上下功夫，比如某厂家将产品的每个批号在生产线上扫入电脑，这套数据能够被库管和销售部门等共享，在出现窜货时，通过查产品包装箱上的批号，就能很轻松地找出肇事者，因为经销商的产品批号都在系统里有据可查。

　　但“道高一尺，魔高一丈”，有些“聪明”的经销商不辞劳苦将几千箱产品的批号用墨汁涂掉，让公司人员无从查起，各地经销商也纷纷仿效，结果让公司营销人员叫苦不迭。后来公司在不同的包装箱上采用不同颜色的胶带封箱，然后在不同的区域放不同的货，只要出现窜货现象，不用查，就知道是谁干的，一目了然。　

　　后来又在产品外包装上采用不同颜色的标签，这招简直就是绝了，经销商更是没办法窜货。 这些将区域产品包装差异化的办法，其目的就是将每笔货流的跟踪直观化，更有利于监督。　　

　　（2）大宗客户管理
　　窜货的直接目的就是要销量，因此跨区窜货的始作俑者常常是一些大宗客户，只有他们的接货量才会给双方有利可图，也只有他们这种掠夺性的大宗交易会给市场带来毁灭性的灾难。依据80/20法则，整个市场80%的销量通常是由20％的少量客户完成的，营销人员只要抓住这20％的大宗客户，掌握他们的一举一动，营销人员可定期拜访，检查库存，并让他们“少吃多餐”，以时时保持合理库存，让他们没能力也没机会吃下经销商自己仓库压不下的货。市场上如果有人反应有窜货问题发生，营销经理不出门，一看报表，也能大致猜出货窜到哪里去了，哪里的工作失职了。

　　获取大宗客户的方法也很多，通过各方明查暗访，历史数据都能将这些客户挖掘出来，营销人员掌握了这样的大宗客户后，不仅可以有利于防止市场窜货，还有利于全面了解和掌控市场，比如哪些客户有潜力，那些区域是空白，市场未来该怎么成长，可以说对区域情况了于指掌，对于客户及经销商每期能做多大销量，其预测也会是八九不离十，不仅能制定出合理的返利计划和销售计划，还可以有条不紊，步步为营的执行市场拓展计划，稳健地经营风格也有助于维护市场秩序。　　

　　（3）建立客户档案，报表稽查管理

　　将渠道客户都建立了电子客户档案，这也是顺应渠道精细化管理的趋势。这样不仅可以帮助营销经理更细致，更准确地把握市场，更重要的是可以更清楚地了解分销流向。

　　窜货通常在两种情况下发生，一是在期末经销商冲销量拿返利时，二是在平时厂家出政策做区域性贸易促销时，如果厂家有明细的客户档案，则能更有效防范窜货，比如在实际操作中，经销商将每次促销以及配送的情况登记在统一格式的表格中，该表格经公司人员随机抽样稽核后作为补贴和报销的原始凭证，

　　而此时营销人员可通过每个客户的历史档案来找出有嫌疑的异常数据，通过抽查稽核，防止经销商弄虚作假，虚报的数据即使不是窜货，也是经销商将厂家的政策变形了，经销商截留下来的资源不仅是厂家资源的浪费，也是经销商为日后窜货埋下了一个定时炸弹。 　　

　　（4）关注异常销售数字

　　异常的销售数据说明市场在变化，关注异常销售数据，也就是跟踪市场，可以帮助营销人员发现市场新的机会点，抑或是新的问题点，要么及时把握市场新的业绩支撑点，要么防患于未然。

　　比如，某一个经销商某单品平均月订货量只有100，却一次订货200，是否存在窜货的动机，营销人员得查查其周边有没有哪个经销商该单品销量比较好，或者实地调查是否有新的客户开发，新的市场被激活等等。即使不是为了窜货，不合理的库存常会引起现金流不足，产品即期等问题，这些也是窜货问题的隐患。　　

　　（5）建立奖励反窜货基金

　　在约束经销商以及其他有关人员的行为方面公司制定大堆规章制度，以令行禁止，但在实践中，总有人为了钻政策的空子而铤而走险，而且常常因为监管力量不够，调查取证难，执行难度大，制度只能是“挂在墙上”，落不到实处。

　　厂家可以建立基金，奖励举报，查处窜货行为的营销人员，抑或是经销商（当然要有细则，否则更多纠纷），将大家的积极性调动起来，多一双眼睛盯着，就少一个空子，而且如果经销商和营销人员能拿着公司的制度去约束别人，他首先就不会当它只是一纸空文。　　

　　总的来说，分销跟踪系统的建立，也是市场开发到一定程度后，配合精细化营销必须做的一项工作，而且也正是在市场激活的时候，窜货才容易发生，其危害也大，此时建立分销跟踪系统一举两得，理所当然容易得到贯彻与执行，以及厂商双方的配合