医药代表( Medicinal representation．MR) 国内国外从业状况及前景

定义：医药代表( Medicinal representation．MR)
是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。

特性：
MR是特殊行业的市场促销人员；
MR的促销对象是医院的临床医、药人员；
MR促销的产品是关系人的生命与健康的药品；
　
促销对象特点:
具有较高的文化知识层次；
具有较严谨的科学态度；　
在药品消费中起主导作用。

基本工作手法:
组织各种形式的产品推广会并授课；
对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。

基本条件:
医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；
有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；
有较强的敬业精神及较好的文化素养；
有作为市场促销人员的较好潜质。　

职能:
医药信息传播的载体 ：临床医生忙于门诊，没有多少时间与机会看杂志，了解新药品 。
药品临床信息的反馈者 ：患者用药的疗效、不良反应的监测、新的药理作用的反馈也都是通过医药代表传递给制药企业与政府部门的。
医药企业售后服务完成者：解决患者乃至医生用药时的困惑。

国外状况:
医药代表，作为医药行业进入市场化经济的标志之一，很早就出现在西方及其他发达国家和地区。
纵观世界，经济发达国家都有着十分庞大的医药代表队伍。去年，世界医药巨头葛兰素与史克必成合并时宣称两大公司仅在美国就有医药代表７５００人 。

美国传真：
70%的医生所获得的药品新信息是依靠医药代表提供的 。
从业人员素质较高。
从业人员收入是平均收入的1.5倍。

国内状况:
国际制药企业协会联盟 在制订《药品推广行为准则》会议中对医药代表存在的必要性进行了肯定。会议中提出。。。

会议传真1
1999年制定的《药品推广行为准则》进行修订，已于2月26日向媒体公布。《准则》的作用是建立一个自我规范的机制，在公司间创造一个公平的竞争环境，在药品推广中与医疗专业人员建立恰当的工作关系、确保新药知识的正确传播和新药的正确临床使用。“我希望代表们都能遵守《准则》。历史会证明这样做是正确的。”

会议传真2
放置在药品售后服务的大环境中，医药代表的作用显得格外重要。医药代表的直接服务对象是医院和药店，间接服务对象则是消费者。作为制药企业与医院、药店沟通的重要桥梁，医药代表在及时提供药品最新资料、搜集患者对药品的反馈消息方面，发挥着十分积极的作用。如何规范医药代表的行为，彰显其积极作用，这也是提高药品售后服务质量面临的一个新课题。

会议传真3
在提供用药知识、指导消费者合理用药方面，医生和药师是两支不可替代的力量。除此之外，制药企业的特殊作用也不可轻视。为了弥补医生、药师力量的不足，目前，许多制药企业都开通了８００免费咨询热线，回答消费者提出的在药品使用过程中遇到的问题；有的制药企业还与医院联手，组织病友俱乐部，为患者提供求医问药指导；有的制药企业则注重通过大众媒体开展患者教育，为消费者提供用药咨询……这些都是非常可喜的现象。今后，如何将医院、药店、制药企业的药品售后服务力量有机地结合起来，使有限的药品售后服务资源得到充分利用，这是我们需要努力解决的。

会议传真4
医药代表带来了市场经济条件下市场运作的新模式。现在世界上大部分发达国家都非常强调药品推广行为的规范，都有严格和具体的制约措施，并由当地的制药行业协会制定《药品推广行为准则》，这也是加入“国际制药联合会”的必备条件之一。因此，建立中国的药品推广行为准则势在必行。同时准则也有利于制约和改善目前我国药品推广中的一些不正常现象，加强行业自律，并有利于全社会就药品推广行为达成共识。

职业的价值:
国际上，成功管理与规划医药代表职业的范例举目皆是。在中国，几十万的医药代表对医药经济发展的推动有目共睹。在市场经济状态下，医药工业的发展已经离不开医药代表的工作了。为国民经济作出的医药代表职业难道不高尚吗？

职业的价值:
医药代表快速传递最新医疗资讯和新药知识，从而帮助医生解除病人的痛苦已得到世界的公认，每一个医药营销人员都要明了：我们推广的不仅仅是药品，更是要把一种对人民健康有益的产品介绍给大家，从而促进人们的健康。这项工作难道还不高尚吗？

存在的必然:
医药代表行业的存在是必然的
医药代表行业的发展要走向规范化，要进行严格的引导
医药代表发展方向：高素质 高学历
你能想像得到日渐成熟的政府管理部门会将这个小孩与洗澡水一同泼掉吗？

行业的变迁:
医药代表首先出现在进入国内的外资和合资制药企业，模式照搬西方制药企业的医疗代表制。最初基本上是纯粹意义上的宣传推广，是一种没有物质利益的纯学术介绍，而随着药品市场竞争的加剧，医药代表的性质渐渐变味了，但随着法制的不断完善，其职能将出现回归。

北京中日友好医院的ＩＣＵ室主任，一位资深的临床专家。他从临床医生的角度观察、总结了所接触过的１２０多位医药代表，写下了《读医药推销员和推销工作》的文章，发表在今年４月的《高新技术导报》上。他认为优秀的医药代表都表现出如下的素质条件：１ 有政策法律概念；２ 遵守商业道德，讲究信誉，对自己的推销行为负责；３ 诚恳坦率，客观介绍产品；４ 庄重正派的举止。还应该具备①精力充沛；②吃苦精神；③心理学知识；④善于交际；⑤竞争性强。这一切应对我们有很大启迪。

医药市场的发展方向:

群英企业管理顾问有限公司高级培训师姬涛向记者分析了处在大环境变化下的企业。他说，ＷＴＯ后的医药市场将会发生很大变化。

其一，整体医药企业数量会减少。企业两极分化，优胜劣汰的进程大大加快，这一进程所带来的结果是企业向大型化、规模化方向发展。

其二，制药企业对专业化的代表需求量日益增加