主任：在内科用药分寸把握是十分重要的，用过大的剂量有时会给病人带来别的麻烦。（怀疑）

小王：是的，您从病人的角度出发不能给他们带来治疗不当引起的副反应。主任，您能告诉我，Ａ产品在您使用过程中，最大的担心是给病人带来哪方面的副反应呢？（探询）

主任：因含有双氢可待因，用量大我们担心有成瘾的可能。（明确疑虑）

小王：哦！主任。这是一份发表在1997年×期《新英格兰杂志》的一篇关于用双氢可待因做的成瘾性研究，只有在日剂量达到800ｍｇ时，成瘾的可能是：2?100000。而Ａ每粒只含10ｍｇ的双氢可待因，最大剂量时只有80ｍｇ，成瘾的可能几乎为零，所以是可以放心使用的。（用事实解除疑虑）

主任：这样说来还是比较安全?？

小王：是的。Ａ是复方制剂，每一种成分都有自己独特的机理，所以使它具有广泛的适应症。今天我还见了药剂科的刘主任，他从药理的角度认为Ａ有很好的临床前景。张主任您看是否可以在咱们科开一个介绍会，时间在本周五上午11：30？（展现利益，寻机会缔结）

主任：大体可以，不知季主任他们有没有其它安排。

小王：您的意思是，如果季主任他们没其它安排的话，就可以举行此会是吗？（聆听解义）

主任：是的

小王：刚才我也见到了季主任，同他说起开会之事，他说只要主任您同意，星期五上午是最合适的。（缔结）

主任：那就这么定了。

小王：谢谢主任，我们星期五上午见。

主任：再见！

⑸ 此时已是中午12点，小王舒了口气，愉快地走出医院大门。下午2：30又开始了另一家医院的拜访。

从上例中可以看到，小王在整个拜访过程中不断地调整拜访人员，同时不断地使用询问技巧，在询问技巧的使用过程中，及时进行呈现和缔结，当一天的工作完成以后，小王回到家里会对今天所有的拜访进行回顾，再确定下一次的拜访目的和计划。

【自检】

根据医药代表拜访流程及医药代表的一天，策划自己即将要进行的下一次拜访。

【小结】

本讲通过对医药代表拜访流程的回顾及医药代表的一天，形象、全面地展示了医药代表需要具备的技能。医药代表“小王”所遇到的事情，也是千千万万个医药代表所遇到的，所以，你应该认真研究小王所遇到的事情，以及小王的行为，达到举一反三的目的。当你能做到举一反三的时候，成功已经悄悄地走近了你，祝你早日成功！