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OTC代表终端底层维护—营业员

2006-03-04 19:29 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:运作一个市场,从开发到维护!维护市场应该更加有策略性!原来的厂家都愿意用男的OTC代表,因为全国药房里的营业员大部分都是女性。俗话说:同性相吸,异性相斥嘛!(呵呵男OTC代表与女营业员之间确实比女孩子要好沟通一些!嘴甜点!叫个姐叫个妹的。嘻嘻!

运作一个市场,从开发到维护!维护市场应该更加有策略性!原来的厂家都愿意用男的OTC代表,因为全国药房里的营业员大部分都是女性。俗话说:同性相吸,异性相斥嘛!(呵呵男OTC代表与女营业员之间确实比女孩子要好沟通一些!嘴甜点!叫个姐叫个妹的。嘻嘻!)

 

针对不同的地区,不同的药店,对营业员也要有不同的对待方法.

大区的都有药房连锁方式的。针对这样地区的营业员,她们都是负责各分店的销售,而且大多都是本地人,要和他们打好关系,一般用扣点就能摆平,针对自己产品的营业员,要下私人电话号码以后,私下沟通好,一盒产品能给她们多少的回扣,然后让她在熟悉的银行里开个户!知道帐号以后按每个月的销售回款把她的那一份打过去,让她注意一下查收就OK了(但是现在很多厂家都是用的这种促销手法,也出现了产品扣点多少的问题,有些没有知名度的厂家,只能靠营业员这一终端走货,所以把营业员的扣点往往定的很高!反之扣点低的厂家就会很难做了!)但主要还是要靠终端业务员的维护工作要勤,特别是新产品投放到市场,或是OTC代表初次接触市场的时候,腿一定要勤快,(呵呵,先混个脸熟嘛)

举例说明:拿本市的药房连锁营业员来说,首次接触的时候,她根本就不会和你深谈产品的,只是随口说那么一句两句的(做OTC代表和营业员接触的时候,嘴一定要甜,而且一定要有亲和力),经过两三次接触以后,通过她本人或是别人知道她们的电话号码(本市的营业员是倒班的形式,一般都是分早班和晚班,一个柜台有两个营业员。但是攻破的方法都是一样的,忌:不能让营业员之间知道都拿扣点的事情,她们之间也是不会说的。)私下打电话的时候,一定要在她们休班的时候再打,然后再和她们沟通扣点和卡的事情(其实现在本市的药房营业员已经很习惯甚至熟悉厂家的这种促销方式了,因为有一些知名品牌的药她们根本就不愿意给卖,例如白天一粒不嗑睡,晚上一粒睡得香的那个感冒药,现在药房的营业员很少介绍的。除非消费者点名就要购买!因为某种意义上讲,那种大厂家大手笔的产品,利润是非常低的。针对营业员这一块并不是药找人,而是人找药了,所以现在本市药房营业员会极力的推荐扣点多产品。至于知名度很高的产品,都是消费者自行选择的!)

再有就是些零散的私人中型药房,他们所雇的营业员,绝对不允许拿扣点的。因为放货的时候他会和你讲的很明白,如果发现厂家给营业员好处进行促销的话,会立刻终止进货。甚至你会丢掉这个客户。针对这样的营业员,她们的胆都很小。扣点不让拿,只能把钱变成促销品。

举例说明:(本市有很多中型私人药房,也是小连锁方式的,那里的营业员很少和厂家的接触,经理在的时候,根本不会搭茬和厂家人说话,(就是勉强说的那几句,反正也是没用的!!)针对这样药房的营业员,就要用心去做,我举个很简单的例子,我曾经最早做终端维护时候,走访终端的时候偶尔听到管我柜台的营业员女儿生病了,在家休息没来上班,稍做打听知道哪家医院,赶快买好水果和营养品去看望,其实这是一件很小的事情,就能拉近OTC代表与营业员的距离。下回去拜访的时候,并不是以厂家的身份,而是从朋友的角度来出发,要先把营业员的人际关系处理好!她认同你这个人以后,才会认同你的产品!当然了,现在来说,钱可以驱使一切动力,但是人性化的东西还是不能丢!)在私营药房营业员的关系,只能靠个人的沟通能力。与自己的勤奋!

如果做一个市场维护你更多的是做营业员的工作,因为她们才是真正的接触消费者的人。她们直接能影响我们产品的销售。如果把最底层的终端做好,产品的销售量也一定会有所提高!针对做营业员工作也要随着不同的地区不断的创新!

相信我所说的这些,大家都能有所借荐!更多的是需要去创新自己!因为今天事太多了,所以写的也有些简单撩草!见谅!如有不同地区不同的创意维护底层终端方法,请大家跟帖,或是QQ群内讨论~~

 

鬼艾!

Tags:维护 底层 终端 代表 营业员 时候

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