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[征文]怎样成为一个优秀医药代表--形象篇--个人魅力

2006-03-11 23:08 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:应实战版主老索的要求来这里征文,还从来没敢在专业版块班门弄斧,只是觉得从业时间,经验与前辈相比远远不够。好在受过医学的教育,以我个人对医药代表的理解发表一点浅显的看法。 医药代表虽然归类为销售行业,但比之于其他行业,有着其特殊性。药品因为涉

应实战版主老索的要求来这里征文,还从来没敢在专业版块班门弄斧,只是觉得从业时间,经验与前辈相比远远不够。好在受过医学的教育,以我个人对医药代表的理解发表一点浅显的看法。

 

医药代表虽然归类为销售行业,但比之于其他行业,有着其特殊性。药品因为涉及广大百姓的健康与性命,远远不是简单的微笑服务就够的。而且我们虽然属于销售者,但药品却又不是直接经由我们的手销售出去的,这就在无形中增加了很多内容在医药销售的各个环节里。纵观药品的整个流通环节,医药代表处在最末端。一种药品,从研发,到投入生产,然后被放到流通领域,从进入医药商业公司,再到医院,最后到病人手中,当然这个中间省却了对于可能存在的中间商的描述。对一个产品的市场占有率的评价时,只有销量是方向标。无论前面经过多少环节,最后必须落实在临床的销售处,也就是处于末端的医药代表对于销售所贡献的数字了。

于是可以想像,一个优秀的医药代表对于一个产品,一个公司,何等的重要?他们是直接的产品知识传递者,直接的产品销量实现者,真正的市场开拓者。

所谓的个人魅力,无论男女,不是简单的理解成俊男靓女。有一个良好的外在形象当然是一种有利条件,但我们更多的人都属于外表平凡者。平凡并不等于平庸, 销售代表所需要的是一种由内而外的气质。在你和医生接触的过程中,你彬彬有礼的举止,专业而生动的产品知识解说,婉转而得体的要约,都可以充分的展示你个人的魅力。

说的具体点,如果是女士,穿着也是一定要注意的,太暴露的话容易给自己的工作带来不必要的麻烦。衣服要适合自己的气质,最好略施粉黛,于妩媚中不失庄重,给人于遐想却不致于误入歧途。对于男士,服饰的款式屈指可数,关键是与场合的搭配。初次拜访医生,与之交谈时,和医生保持适当的距离,正视对方的眼睛,从对方的眼神里了解他对于产品的各种信息,及他对于你的各种反应。根据这些讯息及时的调整你的语言,语调,话题等等。可以这么说吧,在彼此谈吐之间,其实是一场心理的角逐,你作为弱势的一方,以不经意之间要掌控你们之间的局面,引导对方进入你需要的话题,而这种引导要靠你从对方的反应里及时设计各种应急的方法来实现。从来没有一个规定的模式可以给你,在这些或长或短的谈话里,你需要适当而迅速的展示你自己,以求达到被认可,来缩短你与医生的心理距离。

我们不难发现异性相吸的普遍真理,我们也应该因势利导的利用起来。很多公司都会安排女孩做骨科,普外科等手术科室,而以前被认为是男士禁地的妇产科,却被安排了男士去攻破。试想,男人成堆的地方出现一些柔美清新的形象,无疑可以让人耳目一新。再铁面无私的医生,也不该对女孩亲切的微笑,温柔的话语怒目相向吧。至可以减少初次拜访时被粗暴请出的几率。当然,如果一个女孩只会发嗲,撒娇,不能通过谈吐展示过硬的产品知识,一定的人文素质,也是很难真正让自己公司的产品打开局面的。


好好发挥一下你的个人魅力,你一定会有很多收获的!
 

 

Tags:形象 怎样 个人 成为 魅力 医药

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