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终端上量方法之排它性药店的实验

2006-03-19 00:44 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:市场竞争总是越来越激烈,而终端费用却总是有增无减。每每看着渐涨的费用帐单,难免要痛定思痛,做一些增收节支的梦,也因此有了这个排它性药店的实验。 常常去卖场巡场,有时看着一个顾客走过来,几个不同公司的促销员冲上去。就会做一个梦,想象着这个卖场

市场竞争总是越来越激烈,而终端费用却总是有增无减。每每看着渐涨的费用帐单,难免要痛定思痛,做一些增收节支的梦,也因此有了这个排它性药店的实验。

 

常常去卖场巡场,有时看着一个顾客走过来,几个不同公司的促销员冲上去。就会做一个梦,想象着这个卖场中只有本公司产品,没有竞争对手,凡进来的顾客,就算是冲着别的产品来的,只要是适应症,最后大都成为我们的顾客。现实中有没有这种可能呢?

路过这家中型的参茸药店,习惯性地又走了进去,看看产品也看看朋友,顺便跟经理聊聊天。这个店面主要销售的是参茸燕窝之类补品,价值不菲。区区几十平米的店,一个月销售额几十万元。虽然也卖一些药品,种类就相当的少。眼见着几个顾客进去都没有买到合适的药品,经理也完全不放在心上,不急不燥的。

思路就这样浮了上来:既然这个店的重心并不在药品上,我们能不能成为这个药店的独家销售商呢,并且要求这个店不卖竞争厂家的同类产品呢?

想法提出来之初,经理并不感兴趣。于是从这个药店的创办人开始话题,共同追寻其历史渊源,相关人员及分店情况,如数家珍,顺便问询一些相关问题,谢天谢地,作代表时,这些资料储备得相当完整。嘻嘻哈哈中再聊及公司近年操作成功的产品案例,这些店面经理也知道,几个回合的交流下来,双方合作愿望渐渐高涨。两周后达成共识,费用也不太计较了,每月象征性地付一点陈列费,就得到一个位置相当好的整排陈列架,并且店里还免费提供一个长期广告位,就在入口的大玻璃门上,当然马上请人喷上公司产品的广告。

公司负责提供头一批产品的铺底,压一批结一批,并且派一个营业员支持药店,营业员工资由公司支付。如果顾客需要公司产品,营业员就是厂家的促销员,平时则作为店里营业员,服从店里管理。唯一的条件是:同类产品只能卖本公司的,不能有竞品出现在柜。

当时公司方面已有思想准备,打算头三个月赔本赚吆喝打长久战的。并且由于促销员还在培训中,铺底的货,铺得量并不大,品种也就放了十几个上去。然而这个店的地段相当好,并且经营多年,来此的顾客大多是开着车来直接买的殷实大户。才第一周,店里已经要求加货2次,送货后马上收钱,合作双方都非常开心。

于是马上把公司产品全线上架,专门培训了一个开朗又勤快的营业员派过去。这个MM相当的勤快和负责,才几天时间就取得了店里的认可和欢迎,她不当班的时候,店员也帮着卖货。第一个月,自个负责跟进和观察,隔一两天都会特意绕到这家店,跟店长聊一会,跟店员聊一会,每隔几天就要通知业务员送货。第一个月下来,店里的销售额扣除各种费用,居然已经赢利。

几个月后,随着营业员产品知识逐步熟悉,销售还有上升势头。现在公司产品在这家单店的销售额已经可以跟一个卖场相比美了,而费用却不到卖场的1/3。并且由于销售成绩良好,店里的各方人员,对我们的偶尔进行的促销活动都相当配合,也算是一种双赢吧。

销售中多用一些心思,不经意间也许就解决了一个问题,此所谓的方法总比问题多!

Tags:实验 方法 终端 产品 公司 这个

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