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国内药企临床医药代表路在何方

2006-04-24 11:26 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:2006年,中国本土医药行业面临着严冬,临床医药代表这个职业处于20年以来最低谷,由于行业环境所迫,医药代表面临着相当大的压力,大家可能都在思考着一个问题:国家到底会采取那些政策,带金销售还能存在多久,如果国家真的强制执行,严厉打击医药商业贿赂

2006年,中国本土医药行业面临着严冬,临床医药代表这个职业处于20年以来最低谷,由于行业环境所迫,医药代表面临着相当大的压力,大家可能都在思考着一个问题:国家到底会采取那些政策,带金销售还能存在多久,如果国家真的强制执行,严厉打击医药商业贿赂,医药代表还有明天吗……..?

首先分析政策、大环境:

 

多年以来,国家在医疗领域的最主要的矛盾是:资金短缺,医疗卫生领域投入严重不足。前几年政府的解决办法是:给政策(药品价格顺加15%),),不给资金;没想到各地医院,特别是三级综合医院,大显神通,充分利用政策,实际很多医院加到40%或更多,从医药企业及患者手中赚取了大把的银子,不仅赚足了给医院大兴土木、更新换代医疗设备的钱,也解决了职工的福利待遇等问题,同时让医院各部门当权人物提前进入富豪队伍。最终为此买单的是患者,更确切的说是没有资格享受“医保”的穷苦老百姓患者。很多家庭“一病致贫”,最近有更凄惨的事情:一个家庭,儿女一个大学本科在读、一个硕士研究生在读,母亲肾功能衰竭,怕拖累儿女,不愿治疗花钱,最后乘家人不备,从医院五楼跳下去摔死了……,
这只是冰山一角。所以医疗矛盾已经是政府不可回避的问题,就象一座火山,已经开始冒烟了!

另一方面:国家目前有医药生产企业6000余家,医药商业几万家,医药行业从业人员200多万(包括医药代表、企业生产人员、商业人员等);这些企业为了通过国家的GMP、GSP认证,大搞基建、添置设备,投入了大量的资金,很多资金甚至是从银行待的款;企业为了生存,投入很多资金,搞政府攻关,花大把的钱买所谓的新药批文,等拿到手才发现,同一个成份,不同规格、剂型的产品上百个,产品同质化异常严重,竞争不可避免,价格战近乎肉搏,于是商业贿赂在所难免,招标、药事会、药剂科各个医药购销环节都是拼得你死我活,结果当然血流成河。失败了的不甘心,便会采取一些过激行为:一段时间关于“医药代表自揭黑慕”的报道屡见不鲜(当然也有一些人的确是良心发现),甚至有的地区,某些商业由于招标结果不理想,向媒体举报对手违反游戏规则,(老百姓谓之“狗咬狗”),但可悲可恨的是,他们面对媒体说的话,很多只涉及到皮毛,根本就没有涉及问题的本质,甚至是恶意扭曲事实,误导不知实情的老百姓,由于这些片面的报道激起众怒,使医药代表背起了整个黑锅,认为医药价格虚高,都是医药代表的错。最高兴的是媒体,只要关于医药黑幕的文章,就会成为焦点,他们也不用考虑职业操守了,一篇文章也不管客观与否,只要有人读就行,比狗仔队轻松多了。

问题已经出来了,“医药购销贿赂”已经被放在了聚光灯下,也许还有人认为这次政府还是会象以往一样,为了暂时缓解一下矛盾,虚张声势而已,那你就错了。政府已经开始行动,国内已经出现以下几种方式的对策:

一、严厉打击医药购销领域贿赂,时间会持续半年到一年,甚至更长,以前是雷声大,雨点小,目标主要是医药代表;而这次主要目标是医务人员,作战方式是大规模的心理战、局部渗透,各个击破,打击重点,处理一部分,震慑一片,教育一片。

分析:在这种形式下,医生心里清楚,医疗回扣是一个普遍问题,国家不可能把所有医生都处理,但谁也不愿意撞在枪口上,他们会比以往更谨慎;一方面他们不敢跟不熟悉或不是很熟的代表合作,这样他们就会损失很多收入,所以另一方面他们会更积极地、更隐蔽地与老代表合作,拿取回扣,以补偿损失。所以现在的局面是外企代表开心笑,国内药厂老代表偷着乐,没有客户的新代表愁白头;在这种形式下,很多企业会裁员来节省成本,很多新代表会被迫离开这个行业。

二、以省为单位挂网采购。

分析:如果是这种模式(四川最早实施),厂家压力更大,产品利润空间会被很大程度压薄,企业即使中标,也没有足够利润来养人员,可能一个省就派一两个人留守,处理相关事务,大部分代表会以完不成任务为由被裁掉。

三、医院药房托管:

分析:南京已在试点,在这种模式下商业会榨干厂家的利润,医生的处方不与开药挂钩,所以同质化严重的国内仿制药厂家不愿也没有能力去养代表。

也许还会出现其他方式,但国家最终的目的是通过行政手段,拨动市场调节杠杆,让一大批资质差的医药企业在恶劣的竞争中被淘汰,从而净化市场,未来3-5年内,会有大批的药企、商业破产、倒闭,或被并购重组,经过洗牌后,全国留下1000-2000家药品生产企业,甚至更少。

皮之不存,毛将附焉。也许OTC、第三终端会是部分非医药专业临床代表的分流方向,但大批临床医药代表将会离开这个行业是一个必然的结局;将来医药代表会向专业化发展,存活下来的有新药研发实力的国内企业和外企在招收医药代表的时候会更严格苛刻,再加之很多医药专业的大学毕业生也会加入竞争的队伍,所以竞争只会越来越残酷。

所以在目前情况下,各位要早做计划,安排好今后的出路。

以上胡言乱语,但愿只是杞人忧天!

Tags:代表 医药 临床 国内 企业 一个

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