一、前期准备工作：

1、临床资料彩页的设计与制作：确定经营药品后首先要制作一定数量的彩页。（彩页中的内容：产品简介、药品名称、处方剂型、药理、病理分析、适应症、用法用量、注意事项、储藏条件、批准文号，生产企业名称，招商热线电话。）彩页要突出风格，产品的卖点、优势，显示出数据化、学术化的专业临床资料。

2、建立建全首营企业、品种档案：

①首营企业资料包括：证照“GMP”证书、组织机构代码证、税号、业务员上岗证、身份证复印件、质量体系调查表、质量保证协议、购销合同、法定帐号、开户行、地址、电话委托书等。

②首营品种资料包括：批准文号、药品生产注册证及附件、质量标准、厂检报告、药检报告、物价批件、广告批件、说明书、标签、样盒、实样。

要求：厂方要提供的资料应齐全、清晰，均加盖红章。一般要备50份，样盒在100个以上。备用的资料、样盒差不多用完时应及时补充。

二、发布药品上市信息的方式和网络资源的搜集。

首先要将所经营的药品向医疗机构、医药公司、代理商、同行中广泛的将上市药品发布出去。

１、          发布信息途径：可通过药品交易会、媒体、网站、手机短信、新老客户及同行中进行。

２、          网络的搜集和统计：业务人员在管辖的区域内进行分工，责任到人有时间性的搜集有意向的目标客户完整资料，对各经销商进行统计（类别有：省市、县级、厂矿、铁路系统、武警医院、战区医院等）记录的内容有：明确代理区域，意向品种，公司名称，联系人、通讯地址、电话、手机、传真、有否临床队伍，习惯做哪类药、哪个科室等。

三、网络组建，确定目标客户：

根据第二条第二款的客户录途径与客户进行沟通，有意向做的客户按他提供的寄件地址、方式、快速准确地将所要求的相关资料寄出，按寄件的方式推测资料到达时间，确定下一次沟通时间，并做好祥细的记录，通过按谈判的时间、谈判的内容做出分析有时间限期的确定区域代理商的最佳人选，（选择代理商的基本条件以临床推广为主、医院招标办、物价局、医药行政部门关系好、开发医院能力强，有自己的临床推广队伍，能按公司制定的销售政策执行，资金雄厚），因此选择好区域代理商是产品开发成功的主要因素，因为这个代理商从产品定位→目标医院→科室→医生→物价部门→招标办→医药商业→临床队伍→资金投入等综合势力要很强，加上厂家有好的销售政策、好的售后服务好，就容易开发成功。

代理商有以下几种类型：

１、            有开发医院功能，有自己临床推广队伍；

２、            有开发医院功能，没有组建临床队伍，靠其他人做临床；

３、            在小范围内自己做临床，大部分做分销的这种类型比较多；

４、            以做分销为主的，但这类分销商的确有一班下线分销商为他服务，这一类尽量不要做，对市场的开发不利。

注意事项：

1、代理商有代理同类品种，制造假象合作，他定在消磨时间。其实不可能与你合作，遇到招标时故总把你的产品做废标，或中标后不提货，影响产品的开发进度。解决的办法是：尽量向关系好的同行推荐，或做实地考察、拜访来确定代理商。

2、代理商对该品种感兴趣，资金实力也没问题，但他的网络不行，靠分销，加价后下线做临床的代理商不接受，影响开发进度。

3、选择代理商时尽量选择到市一级，尽量不做省代理。因为省代理肯定要做分销，对上量，开发进度都不利。

4、在选择代理商后要以确定一个，储备多个的原则。避免代理商因转行完成任务量很差所致造成市场的危机等。

5、选择代理商时要避开的误区：也就是二条线走：一条线是以招标进药。另一条是以关系进药（因为现在在临床做药的圈里有很多人是吃关系饭的，也就是不要靠招标，就能打通医院的医生关系，进药容易，上量也容易。）在做的过程中途如遇到招标，应争求代理商的意见，决定是否要招标，能够保持原有的关系继续运作，不要参与招标最好。