二次拜访：满足客户需求

    医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

    让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

    前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

    拜访流程设计：

    一、 电话预先约定及确认；

    如：“王主任，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

    二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王主任，上午好啊！”

    三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

    四、 开场白的结构：

    1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；

    如：“王主任，上次您谈到在使用＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

    五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

    FFAB其实就是：

    Feature:产品或解决方法的特点；

    Function:因特点而带来的功能；

    Advantage:这些功能的优点；

    Benefits:这些优点带来的利益；

    在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

    六、介绍解决方法和产品特点：

    程序如下：

    1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

    2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

    3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

    4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

    5、 总结；

    七．面对客户疑问，善用加减乘除

    1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

    2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

    3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

    4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

     八、要求承诺与谛结业务关系

    1、 重提客户利益；

    2、 提议下一步骤；

    3、 询问是否接受；

    当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

    客户的面部表情：

    1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

    客户的肢体语言：

    1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

    客户的语气言辞：

    这个主意不坏，等等……

    呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！