药企营销不带金之一 

       药品营销，不花钱是不可能的。但花钱的方式不同，直接决定营销行为是不是合法。本栏目将陆续推荐各种合法的花钱方式及其他营销方法，助益药企构建稳固的客户关系，带来产品销售的持续提升。

当客户的老师

       尊师重教是我们的优良传统，如何在合法花钱的同时得到老师般的尊重，是我们的更高追求，来看看哪些行为可以让客户有这种感觉。

       1.举办专业科会和院内会，成为客户在产品及相关医学领域的老师。企业要力争把每一个代表都培养成能熟练讲课的老师，这种方式最常用、最有效、适合的人最多。这要求代表将产品吃透，并掌握相关医学前沿的知识。

       2.发展并发挥个人优势，成为客户生活中的老师。来看两个小案例：

       上海某超级三甲医院团委有意举办交谊舞培训班，代表小张（擅长跳舞）得知这一信息之后，主动表示赞助饮料、光碟等相关用品，并请缨做舞蹈老师，经过“资质审核”之后，通过了。于是，几十个医生都成为小张的学生，并且有了“亲密接触”，想想看，这些医生能不帮他开药吗？

       某企业做抗生素，小王负责的一家二甲医院有其他同名竞品，医生处方通用名后，护士怎么领，药就怎么用了。小王久攻不下，销量极不稳定。经理协访，看到病区走廊挂满各种装饰画，便提示曾修美术的小王：“你有什么看法吗？”画作是小王的专业，她立即看出这些画作与环境有很多不协调的地方。再去拜访护士长时，小王提出了自己的看法和建议，并赠送了两幅装饰画，深得护士长的认可。于是，小王成了整个病区医护人员关于“室内环境协调”的专家和老师，销量问题自然也得到解决。

        每个人都有他的独特优势，挖掘出来，发展它，销售将更容易成功。要想办法让自己“好为人师”，能“为人师”，就可以少花钱甚至不花钱，关系还能更稳固，销量也不用愁。

药企营销不“带金”之二——化“带金”为“赞助”  

       营销活动中，送钱给个人常被称为“带金”，送钱给单位常被称为“赞助”。“带金”常违法，“赞助”常合法，原因就在于“赞助”并非直接为了销售，而且带有公益性质。   
某美国大型药企名声在外，营销从不“带金”。该企业曾在某直辖市的超级三甲医院设立“××青年医师奖”，每年评选一次，专门奖励一些做出特殊贡献的青年医师。在这样的公益活动中，多方共赢：院长有钱奖励本院优秀青年，可以鼓励青年继续努力；优秀青年因为特殊贡献而获得正常渠道得不到的奖励，获得激励；该事件作为新闻被院内外传颂，该药企品牌知名度、美誉度提升；药企营销人员得以与院长、院办、人力资源部、医务部、专家等进行平等、友好、深度沟通；青年医师获得被冠以该药企名字命名的奖杯，终生难忘，对其产品自然记忆犹新。这种公益活动可以说是经典案例，在加强品牌美誉度、创建和谐公共关系的同时，建立了亲密的客户关系，并且间接带动了产品销售。

       其他类似的赞助还有赞助卫生部、卫生局、医学会、药学会组织的某些评比，奖励相关人士，同时药企可与相关组织和人员建立良好互动，上可以影响政策，下可以营造氛围；赞助大学，作为奖学金，奖励学生，同时药企与医学院建立良好的关系，通过医学院与其直属医院建立沟通渠道；设立合法名目赞助医院科室，则作用更为直接。

药企营销不带金之三——化“带金”为“实验”  

      “医改意见稿”要求：“对新药和专利药品逐步实行上市前药物经济性评价制度。”笔者认为，为了患者的利益，产品上市后也应该进行经济性评价，而且要继续做安全性跟踪和评价（尤其是中药注射液），另外要做的是各种临床观察和适应症拓展，这些活动都要求做实验，而实验是要花钱的。 

        其实，这也是很多大、中型药企常用的方法，尤其在临床推广初期。

       那“带金”如何转变成“实验”呢？很简单，请专业人士设计实验方案：临床实验方案或者药物经济性评价方案等，培训销售人员使之成为实验检查员或跟踪员，在市场部指导下，在销售部带领下，摸着石头前进。切莫让中介组织越俎代庖，否则无疑是自己花钱帮人家建立客情关系。在试验中推广产品，在实验中销售产品，阳光下的行为，无需“带金”。 

       药企在试验后进行总结，邀请专家撰写各种评价和观察论文，论文发表，继续提升产品力，并在推广中强化品牌影响。

       用“实验”花钱来代替临床“带金”，一石多鸟：产品安全性或者经济性等得到进一步研究，患者利益更有可能得到更好的保护，医生或科室得到合理、合法的报酬，产品力得以不断提升，市场易于启动和维持，药企实现产品销售。