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关于医药代表培养枪手的八步曲

2010-05-21 14:34 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: A级TD俗称枪手,是指销售潜力较大或目前处方量较大的目标客户,每个公司对TD的分级标准有所不同,但目的都一样,TD级别不同,资源配置自然会有所区别,销售学中有一个着名的“二八原则”,即市场百分之八十的产出来自于百分之二十的客户的贡献,因此,培

       A级TD俗称枪手,是指销售潜力较大或目前处方量较大的目标客户,每个公司对TD的分级标准有所不同,但目的都一样,TD级别不同,资源配置自然会有所区别,销售学中有一个着名的二八原则,即市场百分之八十的产出来自于百分之二十的客户的贡献,因此,培养更多的ATD对于我们销售指标的完成将会有更多的积极意义,那么如何培养ATD呢,试浅析如下:为便于大家记忆,经过我早年长期临床一线的实践,我特将此培养方法总结分为八步。

  一、普遍撒网,重点捕鱼。根据产品自身的定位,在药品刚进入医院时,我们可能会接触到几十个客户,但经过我们持续时间的拜访和公关工作,最后真正接受我们并处方我们产品的客户可能就只有十来个了,而在十来个客户中,我们要对其销售潜力进行重点分析,以判断客户对我们的潜在贡献力,从这个大名单中初步选出潜在ATD,然后做一些倾斜性的投入,以尽快突破销售瓶颈。(想一下,自已在做医院销售工作的时候,是不是在每一家医院总会有那么一个两个是处方量较大的医生?而其他很多医生的处方量可能才与这两个处方量的总和持平?)

  二、产品分析及竞争对手分析,包括:产品定位,价格,医生处方我们产品的理由,竞争产品的定位,竞争产品的优势,竞争对手的销售模式,竞争对手的不足等等,知已知彼,方能百战不殆!具体方法可参见我写的《如何与竞争对手合作一文》,充分了解竞争对手是为了获得更多的市场空间和机会。

  三、TD背景资料的分析,包括医生的性别,爱好,家庭成员组成情况,教育背景,目前正在从事的专业课题,坐诊时间安排,正在使用的产品情况,处方习惯,个人影响力,有无参加一些专业性的学术团体,与本公司接触史,对经济方面的要求等等。

  四、潜在ATD销量目标的制定,目标的制定总离不开SMART原则,不再赘述。

  五、潜在ATD个性化的需求及满足:再一次熟悉及回忆马斯洛五个需求层次理论,即生理需要,安全需要,尊重需要,社交需要和自我实现的需要,看看客户现在正处于哪个层次的需要?

  六、投资促销方案的组合:根据客户现有的需要及背景材料的分析,做出适度的投资方案。(我们公司曾做过几次培养ATD的竞赛活动,结果投资促销方案花样百出,有执着的给客户送米送油的,有给客户家小孩当家教的,有陪客户一起健身游泳的等等,不一而足。但专注的有意识去培养ATD的目标达成率在百分之八十以上)大型促销活动需按5W2H策划及实施。

  七、潜在ATD销量差距的分析:目前TD消化量是多少,最大销售潜力是多少?(计算医生销售潜力请参照我以前所发贴子《如何挖掘医院销售潜力》)目标差距是多少?TD对我们产品的定位与我公司产品定位是否相符?TD是否了解公司企业文化?目标销量与实际销量差距的主要原因是什么?

  八。ATD培养方法的改进:根据波斯顿矩阵原理,再次对客户重新定位,选准适合自已公司产品的客户,选准有成长潜力的客户,坚持,坚持再坚持!要不了多久,你就会体会到销售其实就这么简单!

Tags:枪手 培养 代表 医药 关于 TD 客户 销售 产品 我们

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