首页 > 医药职场 > 职场生涯

浅谈销售员的思维惰性的可怕性

2010-06-06 00:00 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 用昨天的方法来处理今天的问题,又用今天的方法去处理明天的问题,日复一日,年复一年,而销售环境却发生了巨大的变化,他们的销售业绩也就每况愈下,为什么?销售员的思维惰性使然。

用昨天的方法来处理今天的问题,又用今天的方法去处理明天的问题,日复一日,年复一年,而销售环境却发生了巨大的变化,他们的销售业绩也就每况愈下,为什么?销售员的思维惰性使然。
 
最近,有一个大学生销售员给我讲了他的痛苦经历。他是一个医疗器械公司的销售代表, 该公司主要销售国内生产的激光医疗仪器。他满脸愁容地对我说:“我辛苦了半年,受尽了人生的各种磨难,起早贪黑,风雨兼程,却没有得到一张定单。没有定 单,就没有销售提成,1000元的基本工资只能维持10天的开销,还得省吃俭用,其余20天的费用只能向父母伸手,真是无脸见人。”
 
我问道:“为什么会有这样的结果呢?您能否讲一个真实的案例,我们一起来分析一下,好吗?”
 
他答应了我的请求,就开始叙述某一天的销售经历。
 
他道:“五月份的某一天,我五点钟就起床,顺便插一句,在大学的四年里,我可从来没有这么早就起床的。我七点半来到了北京某医院的门口,希望在上班以前,能够与科室主任沟通一次。”
 
我问:“您一直利用这个时间与目标客户沟通,是吗?”
 
他道:“是的,其他时间,那个主任都特别忙,根本没有时间进行充分的交流。每次找他沟通,他都这样说,我要买国外的设备,国产设备我不会考虑的。我绝对没有机会来讲解我公司产品的优越性能和特点,所以,您所培训的专业知识一点也用不上。”
 
我问:“其他医院的情况也是这样吗?”
 
他道:“那倒不是,需要采购国产设备的医院,就要参加招标,而每次招标,我都名落孙山。”
 
我问:“在同样的条件下,公司刘经理的销售业绩很好,您知道是什么原因吗?”
 
他道:“我不知道!”
 
当代大学生,在学校读书的时候,老师没有教社会学这门课程,考试的时候,老师疏于监控,写论文的时候,可以出钱买论文交差;四年的学习,把思维惰性养成了,这样的习惯是很难面对社会竞争的。
 
什么是思维?
 
思维与“感性认识”相对,指理性认识,即思想;或指理性认识的过程,即思考。思维是人脑对客观事物间接的和概括的反映,是认识的高级形式。包括逻辑思维和形象思维,通常指逻辑思维。
 
思维分三种:知觉、回忆和组合。
 
当你看到月亮,你就认识了它,这就是知觉。如果记住了它,这时的月亮在你大脑里的投影就是记块,以后你在大脑里回忆起该次月亮的情况,这时在你大脑里所出现的影像就是忆块。你将这次月亮所形成的记忆块用来思维,那它跟其它记忆块组合后,所形成的就是思块。比喻“月色宁静、虫鸣沟壑”就是一种思块。
 
从广义上讲,思维是指主体能动地,连续性地获取各种环境信息,由特定的组织或组织体系对获得的环境信息和之前的运算结果信息进行一系列的运算,得出应对环境变化的方案的运动,在这里,运算包括转形、传递、提取、存储、删除、对比、排列、组合等多种最简单、最基本的操作。
 
人类的进化,体毛的消失正是因为人类学会穿衣服;尾巴的消失正是因为人类不再需要它;大脑的发达正是因为人类经常思考问题;发音器官的发达正是因为人类经常用声音来交流,此外,直立行走、手的发达、无发情期等都是同样道理。
 
现代人类的先天性近视,蛇类四足的退化,热带人类的黑皮肤,寒带人类的白皮肤,生活在洞穴中的鱼类其眼睛的退化,鸭和鹅适于游泳的羽毛和爪子,蚂蚁发达的嗅觉器官等都表明存在着“用进废退”法则和获得性遗传原理。
 
有一个哲人说,在人生的道路上,由于道路坎坷,跌倒是常见的事情,只是跌倒之后不要忙于站起来,而要把地上的金元宝捡起来。金元宝是什么?就是今天的教训。
 
艰苦工作一天,回到简陋的住宿后,千万不要忘记捡金元宝的工作,即思考与反省。
 
讲完这些理论之后,我对这位销售员说:“我在做医药代表时,也遇到过与您相似的困难。”
 
他道:“您是如何克服这些困难的?”
我说:“我在反省时,深刻地认识到,上班之前拜访肯定是错误的。我们可以在主任下班之前去拜访,或者在休假日主任值班时去拜访,顺便带上精美的小礼品,几次拜访之后,双方建立了初步的友谊,这时再交流产品知识,对方应该容易接受了。”
 
我继续道:“做成一笔医疗器械单子,必须满足对方两个需求,即公务需求和私人需求,缺一不可,您根本不知对方的需求,如何有定单呀!”
 
我继续道:“我讲一个在商不言商的案例。我认识一个女学员,她是某医科大学的学生,第一天去江苏省中医医院拜访内科主任前,首先调查了内科主任的背景,得知主任也是医科大学的毕业生,高兴非凡,就利用这个学缘,称主任为师哥,与主任聊家常,得知主任喜欢吃自己家乡的带鱼,就利用五一假日去海港买鱼,当天送到主任家里,主任感动不已。从此,两人成为知心朋友,任何困难都迎刃而解。”
上一页 1 2 下一页 单页阅读

Tags:可怕 思维 主任 人类 没有 也许 认识 销售 一个 就是

已有0人参与

联盟会员评论

用户名: 快速登录
图片新闻
  • 浙江省中标价被举报,这些药品被踢出市场!
    浙江省中标价被举报,这些药品被踢出市场!

    浙江省药械采购平台公布《关于公布我省药品集中采购部分中标产品价格投诉处理结果的通知(2017年第二批)》,浙江省在线交易产品全国最低价格联动结果执行中,部分产品因价格等原因被投诉。...

  • 医药商业贿赂套路多 18个月牵涉400余药企
    医药商业贿赂套路多 18个月牵涉400余药企

    上周,修正药业集团董事长修涞贵卷入一起行贿案的消息受到业界关注。判决书显示,他先后两次给予原吉林省靖宇县县长、长白朝鲜族自治县县委书记褚来福通化市制药股份有限公司的股权,价值25万元。...

  • 这些药企,人事大变动
    这些药企,人事大变动

    进入七月,药企人事变动愈发频繁!...

  • 2017国内制药企业百强排行榜
    2017国内制药企业百强排行榜

    本次“2016年度中国制药工业百强”评选时间跨度为2016年1月1日~12月31日。...

  • 剂量不准估摸着来 “儿童酌减”这药咋吃?
    剂量不准估摸着来 “儿童酌减”这药咋吃?

    长期以来,由于儿童专用药不足,很多患儿在服药时都被当成“缩小版的成人”对待,按照“小儿酌减”的原则服用成人药,这存在着巨大的用药安全隐患。《2016年儿童用药安全调查报告白皮书》显示,因用药不当,我国每年约有3万名儿童耳聋。...

  •  20个药遭所有门诊禁用!
    20个药遭所有门诊禁用!

    日前,山东省卫计委发布了《关于加强抗菌药物临床应用管理遏制细菌耐药工作的通知》,并制定了《山东省抗菌药物临床应用分级管理目录(2017年版)》(见附件1),将严格管理抗菌药物临床应用,对各级医疗机构的采购以及使用数量和品种等都做了详细规定,抗菌药物的使用将面临严峻挑战!...

  • 135个药出事 涉及诺华、默沙东等多家知名药企
    135个药出事 涉及诺华、默沙东等多家知名药企

    总局警告:临床试验数据有问题的,主动撤回没事,查到严惩!106家企业吓一跳,主动撤回了135个。...

  • 耗材两票制后,37%配送商被踢出三甲医院
    耗材两票制后,37%配送商被踢出三甲医院

    据西安市中医医院消息,该院于2016年12月启动药品、耗材“两票制”管理和提高配送集中度工作,截至目前,医院的药品配送企业由原来的29家减少到21家,实行“两票制”配送的药品品种占到98%,医用耗材配送企业由原来的102家减少到64家,均可实施“两票制”。...

  • 医药代表群体销售:如何拿下科室
    医药代表群体销售:如何拿下科室

    医药行业市场竞争越演越烈,对于做好医药招商的同仁们,少不了要做一些产品推广会议,尤其是对于医药代表而言,拿下科室,更应该举办科室会。...

  • 九部委发文,哄抬原料药价,不准进入医药行业!
    九部委发文,哄抬原料药价,不准进入医药行业!

    哄抬短缺药和原料药价格的药企,将遭遇更严格的价格审查和被逐出医药市场的风险。...

  • 卫计委发文,45万中医彻底解放!
    卫计委发文,45万中医彻底解放!

    大放开,只需备案就可以开中医诊所!并且,不受规划限制。...

  • 一家三甲医院,274名医生被处罚!
    一家三甲医院,274名医生被处罚!

    三甲医院严控违规用药!对医生实施“驾照式”管理:每人12分,扣完暂停处方权,停岗,回炉学习!...

中国医药联盟是中国最大的在线医药组织,是医药在线交流平台的创造者,是医药在线服务的领跑者
Copyright © 2003-2017 中国医药联盟 All Rights Reserved