返聘专家，顾名思义，指的是医生退休以后，又被医院聘请回来，继续工作。当然，绝对多数的返聘专家都是出医院的专家门诊，其实，医院采取这样的操作方式是违规行为。我们是代表，医院是否违规跟我们关系不大，在此不多啰嗦。此贴我想好好分析分析返聘专家，给联盟里的XDJM们提供运作返聘专家的一点思路。

一、返聘专家群体来源  

    一般都是本院或者它院具有一定知名度和患者群的退休医生，一般一个比较优秀的医生，做到退休的时候，往往都会有一个“迷信”他的患者群体，不管这个医生走到哪家医院，患者就会跟到哪家医院。医院为了增加门诊量和药品销售利润、检查费用利润等等，所采取的一种特殊经营手段。

    特别要说明一点：有些知名度比较大的返聘专家，同时接受多家医院的返聘，这一点对于医药代表来说是有很大利好的。
二、返聘专家的潜在需求

    返聘专家这一群体具有很大的门诊量和很高的影响力，因此，他们就成为各厂商必争的战略高地。要想拿下他们，必须要清楚的知道他们的潜在需求。

    返聘专家需要什么？

    是学术？

    是地位?

    还是请客吃饭？

    上述三点，都不是专家的潜在需求，学术和地位对于返聘的他们来说，已经没有任何实际意义，请客吃饭对于见多识广的他们来说，他们往往也不是怎么感冒，当然，如果有免费的晚餐，不吃白不吃，白吃谁不吃？请客吃饭充其量只能当做沟通和拉近距离的一种手段，算不上他们的潜在需求。

    废话说了不少，那么，返聘专家的潜在需求到底是什么呢？

    1、利益

    说白了也就是金钱！你可以简单的想想，六七十岁一大把年纪，腿脚都不利索了，还要准时的千辛万苦的跑到医院去上班，难道他们是职业道德高尚吗？难道他们是真的要为人民服务吗？？难道他们真的是要发挥余热吗？？？这一点，我可以比较肯定的说，他们绝大多数人都不是。既然没有学术的追求、没有地位的诱惑、没有高尚的情操，那么，也就只剩下一点：他们就是为了利益，是金钱的诱惑，让他们不辞劳苦的出专家门诊。

    2、吃喝玩乐

    这样一类的医生还是占相当的比例，他们属于返聘，一般不是很忙，有的一周仅仅工作两三天，因此有很多闲暇时间，他们往往喜欢饭局、打牌、钓鱼、旅游、专家会议、讲座等等。

    3、精神需求

    这一点，可能很多朋友不能理解，单纯具有这样一点的医生也很少，可是这并不代表没有。医生上班几十年，到了退休年龄，突然退下来，他们习惯了别人的吹捧和恭维，习惯了免费的晚餐，习惯了伸手拿来，可是他们一旦退休，离开了热闹的工作岗位，他们将会很少被人重视，他们一旦成为提笼架鸟的闲人，心理上是无法适应的。因此，他们想利用自己过去的影响力，继续时不时的上几天班，满足自己的心理需求，甚至有个别古怪的专家不收临床费用，我就曾经碰到过几个。可是，这样没有利益欲望的医生，对于我们代表来说，实际价值并不是太大，我们从他们的身上仅仅能够得到影响力和少得可怜的销量。

    因为人是复杂的动物，医生也不例外，他们可能具有上述几点的多个，我们想拿下他们，就只能分析出主要的因素，然后针对性的运作，才能保证效率。

三、如何才能成为返聘专家

    1、知名专家。这样的专家往往是各大医院的抢手人选，为了能够把他们招到自己的旗下，可以说很多医院费尽周折、利用各种关系、开出优厚的条件来吸引这类专家。

    2、主动出击。因为没有太大的影响力，而自己又舍不得可观的经济收入和高标准的待遇，医院又不是太热衷于返聘他们，他们就要主动出击，请客送礼托关系，想尽一切办法，也要让医院返聘自己。

    3、代表前线搭桥。因为代表接触的医院比较多，尤其是优秀代表和一些医院的高层过从甚密，了解很多医院的需求。医生一旦退休，他们往往会通过医药代表了解哪些医院有聘请专家的需求，然后由医药代表牵线搭桥而达成返聘的目的。这种事对医院，对厂家，对代表本身来说，都能获取利益，可以说是三赢，因此代表注意收集这方面的信息，也是很有必要的。

四、返聘专家的价值

    既然多数返聘专家是为了利益而工作，他们往往拥有大量忠实的患者群，他们对于各厂商来说就是一块巨大的蛋糕。返聘专家能够给厂商带来哪些具体利益？

    1、销量。因为他们是权威，有大量忠实的患者群，他们开出的处方，患者依从性十分高，而且他们喜欢大处方，一般是普通医生处方金额（或数量）的两倍以上，而且院方限方对他们的约束力也不是太大，毕竟他们牛，院方也不好轻易得罪，因此他们将会给各合作厂商带来巨大的产出。

    2、影响力。专家的权威决定了他们的影响力，退休前，他们往往是区域或医院的学科带头人，虽然退休，但是他们的影响力依然不减，他们往往会成为某种治疗方案的制定者和带头人，一旦抓住他们，他们就可以带动整个科室的处方习惯。

    3、关系资源。既然他们能够成为返聘专家，可以肯定的说，他们与医院的高层关系，应该是良好甚至亲密，因此，这一点对于厂商来说，也是具有一定的价值。

  五、返贫专家的公关策略

    返聘专家具有巨大的门诊用药潜力，各厂商不得不重视这一群体的开发和维护，如何才能更好更快的拿下这一群体，为自己服务呢？操作过程中要注意哪些问题？

    1、多频次的大投入，以家访为主。家访的目的当然是为了沟通，采用情感诉求手段，尽最大努力做好、做足客情文章。

    2、最好利用各种关系，省略前期的磨合阶段。起初操作很多专家，因为他们跟你不熟悉，因此他们不会、也不敢使用太多，如果有熟人介绍你找的他，他可以通过熟人了解你和你的企业、产品、服务等一系列信息等等，这样将会省去相互了解和磨合的漫长时期。