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终端考核中“陈列库存”考核管理阐析

2010-06-23 00:00 来源：中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击：

核心提示： 在医药OTC行业，如何对终端销售人员的库存管理进行考核成了众多厂家终端考核项目中的难题。

在医药OTC行业，如何对终端销售人员的库存管理进行考核成了众多厂家终端考核项目中的难题。药房的库存分为“内库”和“外库”，一般来说，内库指的是药房自有的仓库，可以是几十平方的屋子，也可以是货架或者货柜的一部分。但是无论什么，内库所堆放的产品，通常比较隐蔽，消费者一般不能直观看到，药店营业人员也要通过查询才能明确内库还有多少库存。外库指的是直接陈列在货架或者货柜上的，通常都是处在直观能看得到的位置，因此一般情况下就能直接判断货架或者货柜上有多少库存。
 
　　居于库存的两种分类，在终端考核中，库存考核就成了各个厂家的难点。通常情况下，判断一家药房的库存，都是表示为：库存=内库+外库。之所以是考核的难点，原因就在于内库往往不能精确地算出来，或者要劳烦药房相关人员，这就给实际的终端考核实施中就有极大的难度。
 
　　而库存管理又是作为衡量终端销售人员工作业绩的重要形式，库存考核的真正意义就是为了通过销售人员的工作，提高门店进货意识，防止断货影响产品销售。终端工作的终极目的是为了促进产品销售，只有足够的产品库存，才是产品销售的保障。一个畅销的产品，断货对销售的影响是重大的，不仅会失去陈列机会，给竞品创造抢夺时机，还会失去了销售机会，影响正常销售。
 
　　而断货的一个盲区，就是外库断货！销售人员或者店员往往会因为陈列货架或者货柜上暂时没有货，而忽略了内库的库存。一个店的产品成千上万种，单品的内库库存被遗忘也是正常的，所以才会出现有些店盘点时候发现有些货近效期甚至已经过期。
 
　　基于库存管理的特殊性，要求OTC销售人员平时加强对外库的管理，用外库库存取代内库库存，是库存管理的需要，更是能突破终端考核中库存考核的难点，这就产生了“陈列库存”这一概念。
 
　　所谓陈列库存，就是指直接陈列在货架或者货柜上，能被营业人员或者消费者直观看到的，是外库定义的延伸。实施陈列库存考核，具有以下几点重要作用：
 
　　1、能够直观的了解店里的库存，减少因内库隐蔽库存偏差造成的经济损失。由于内库的隐蔽性，难免出现某些产品存放时间过久，接近或者超过近效期。陈列库存的考核会引导销售人员及时查询并补充货架货柜上库存，防止上述情况出现。
 
　　2、能够培养销售人员的理货意识。陈列库存考核的是货架上或者货柜上的库存，一旦出现该位置的库存不足的情况下，或者有足够的空间的时候，销售人员就有种意识：尽量将内库的货摆到货架货货柜上，并轮转货架货柜上产品。此举虽然简单，切能培养销售人员的跟进意识、理货意识，在考核制度指引下，只要有适当的机会，销售人员就会增加陈列库存，增加考核分值。
 
　　3、减少断货的发生，一旦陈列在货架或货柜的产品库存不足，就会影响正常的销售。
 
　　陈列库存考核计分方式很多，比较粗糙的做法是，将门店分KA、A、B、C等几个等级，每个设置一个最低的陈列库存最低标准，达标的就以达标率换乘某一系数来计算库存分值，这样做的弊端是：
 
　　1、店面类别区分不一定精准。
 
　　2、每种类别的库存最低标准不一定符合实际情况。比如某产品在某A类店每月进货50盒，最低陈列库存标准是15盒，但是由于某产品在该店只有三个陈列面，通常情况下只能陈列10盒库存，该店库存则不达标。
 
　　3、不能真正提高销售人员的理货意识。各个类别门店库存达标后计分，只能计算出库存的达标率，而不能计算库存的具体数量，因此也就起不到促进销售人员尽最大努力理货的意识。
 
　　借鉴平均数做法，介绍一种比较简单的计算陈列库存的方法：
 
　　平均陈列库存=陈列库存总和/符合库存考核条件的店数
 
　　其中，满足陈列库存考核条件的门店必须是产品陈列在开放式货架或者壁柜。传统的药店产品是陈列在封闭式柜台里，消费者需要购药的时候由药店营业人员开单子出售。这种柜台里，消费者不能随心所欲拿取药品，受到空间的限制，这种柜台陈列的库存往往比较少，通常一个产品只能陈列1—3个面，更多的库存是在内库无法陈列出来，若是这些门店参与陈列库存考核，就会使考核结果失真，达不到提高销售人员理货意识的目的。
 
　　开放式货架或者壁柜有足够的空间可以陈列产品，也能方便消费者买药，因此，考核这些门店的陈列库存才能起到积极的意义，既提高了销售人员理货意识，也能减少断货的产生。需要注意的是，是不是符合陈列库存考核的门店，不是以店里的主流布局为依据，而是指考核的产品的同个品类及该产品是不是都陈列在开放式货架或者壁柜。
 
　　这个计算方法的出来的是平均陈列库存，但是会存在的一个误差，个别销售人员的门店会比较大或者有足够的空间陈列足够的库存，就会导致计算结果的偏差，所以在陈列库存计算是要设置一个最高封顶值，这个数值一般是高相当于当地销量最好的门店的月度销量的1/3。以保证考核结果的公平性和可比性。
 
　　综上所述让笔者拙见，更多的需要专家指正！
 

Tags：考核 管理 库存 终端 陈列 销售 人员 或者 产品 货架

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