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如何做一名出色的医药代表

2010-06-24 11:18 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示: 专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。

本人从事医药销售10余载,一点经验希望能给新人带来帮助!
 
      专业医药销售,就是药品的销售。在销售过程中,能充分体现专业的学术形象,有目的、有步骤地巧妙应用技巧,不仅使医生明白和理解,更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品,最终达到销售目的。
 
医生的角色 
 
      药品作为一种特殊商品,被分为处方药(Ethic)和柜台药(OTC)两种。以处方药(Ethic)的销售环节为例,从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。 
 
药品销售链条 
 
在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。医生接受正确的信息,处方正确,可以治病救人,改善健康;医生处方不当或错误,会导致疾病的发生,甚至于危及生命。所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色,药品为医生带来有效的治疗,就是医生需要获得的最大利益。 
 
医药代表的角色 
 
1.医药代表的角色定位 
 
据一项调查显示,临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。所以,如果你问医药代表是谁?医药代表就是: 
 
医药专业销售呼唤高素质的医药代表,呼唤有成功进取心的医药代表。旧时销售员仅有送货和签合同等的功能,现代医药代表是企业与医生之间的载体,公司产品形象的大使,产品使用的专业指导,企业组织中成功的细胞。 
 
2.医药代表的角色认知 
 
针对现代医药代表的角色定位,医药代表应明确以下四点认知: 
 
【案例】 
 
某医药代表的工作描述   
 
职位:医药代表   
 
上级主管:销售经理或地区主管 
 
工作区域:重庆市   
 
工作目的:  
 
①建立并维护公司的良好形象   
 
②说服采购人员购买公司的产品   
 
③说服客户正确应用公司的产品   
 
④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果   
 
⑤逐渐扩大产品的应用   
 
⑥鼓励客户不断应用我们的产品   
 
⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍   
 
⑧收集提供市场综合信息   
 
⑨收集提供竞争对手产品及市场信息 
 
销售人员的基本职责:   
 
①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标   
      
②完成推广计划并使投入取得最大效益   
 
③进行有计划的行程拜访提高工作效率   
 
④确保本区域内行政工作及时准确   
 
⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访   
 
⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存   
 
⑦计划准备每一天每一次的拜访,确保公司及个人目标的设定 
 
⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序 
 
医药代表应有的素质 
 
1.医药代表应具备的知识 
 
医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。医药代表应具备的必备知识是相关产品的医药基本知识及营销知识,应具备的辅助知识是多学科、广阔的知识视野。作为销售的润滑剂,辅助知识也许会成为医药代表成功的媒介。 
 
2.医药代表应具备的技能 
 
医药代表的基本技能是什么?探询、呈现、成交、观察、开场白、聆听、处理异议、跟进等各种技巧都是医药代表应具备的技能。 
 
3.医药代表应具备的敬业精神 
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Tags:代表 医药 出色 如何 销售 产品 知识 医生 具备 公司

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