不知道大家有没有发现，目前在跑临床的很多代表都在抱怨：做学术推广的代表们在抱怨客户不够学术，贪钱；有临床费的代表们在抱怨自己公司或产品给的费用相对竞争对手而言少很多，客户不认同；那些费用比较多的公司的代表们在抱怨自己的产品不够好或者是自费药啊什么的。反正就是没有一个好公司，也没有一个好产品，更没有一个好客户。当然，除去公司政策啊什么的，我们不谈。因为有些东西是我无法改变的。

    但是，既然做销售，我们一定会遇到困难，绝对不会什么事情都是合我们意的。

    那我们怎么办呢？难道不做了吗？我想大多数人都不会这么去做吧。所以，我们需要改变。

    来看一个笑话：

    一个无比忠诚的党员死了......。上帝不愿意在天堂里接纳一个无神论者的灵魂,就把他安排去了地狱。一个月后,阎王对上帝说:"你快把他带走吧,我得恢复地狱的秩序,他几乎把地狱里的小鬼都发展成少先队员和共青团员了",上帝答应召回天堂。

    又一个月后,阎王幸灾乐祸地问上帝:"至高无上的上帝 ,那个党员他过得好吗?",上帝回答道:"首先, 不要叫我上帝, 你应该称呼我同志 !其次, 宇宙间根本就没有上帝 !最后, 我没工夫回答你的问题, 我要赶着去开会!

    虽然是一个笑话，但是说明什么呢？其实我们要改变的是我们自己。很多时候是我们自己把问题想得太复杂或者我们没有去坚持。的确，现在的客户基本就没什么太多学术的啦，那我们就不谈学术了吗？不是的，只是我们要坚持去谈。你想，我们面对的客户其实有很多，那么先搞定那些学术的嘛。对于不学术的，我们就慢慢去谈学术。只要我们有时间，其实迟早有一天会让他们接受你的学术的。只是很多时候我们在这个坚持的途中自己放弃了而已。

    对于非学术推广的代表而言，是不是客户就只认钱呢？的确有一小部分客户是这样子的。但是我相信还有大部分客户是不仅仅看钱的，只是我们还没有找到他们对于金钱之外的需求点。或者我们有没有去改变他们的需求呢？

    比如说，你的费用比较少，那你有没有想过平时利用一些能打动他们的小礼品来弥补呢。这种小礼品是绝对有的。记得我说的香烟搞定客户的事吧，那个就是坚持的结果。还有我有个客户喜欢嗑瓜子，她晚上值班的时候就特别喜欢嗑瓜子，这个也是无意中了解的。后来去拜访时就带了几包瓜子，效果就不同了。而且我去芜湖玩的时候，还特意买了点傻子瓜子回来，她也是很高兴。

    还有，记得有个药房的主任，我送什么东西给他他都不要，很客气，就是油盐不进的那种人。有次我带了点办公用品给他，他就说不要。我说反正是小礼品，没什么的，他说我不需要。我说你就收下吧。他说你要真的想给我们的话，我们的订书钉没了，你看能否弄点来。我是喜出望外啊。订书钉才几块钱啊。

    还有，上次说的三鹿事件后的豆浆机，还有杂粮啊什么的，这些不是都不是很贵而且客户喜欢的东西嘛。有时我们还真的不能按照客户的需求去办，而是我们想好一些东西，然后去引导，创造悬念，后面去满足客户。

    所以说，其实客户真的是可以改变的。只是我们是否有这个心，是否能够坚持去做？