医药营销心得大罗列

2010-08-02 09:54 来源：中国医药营销联盟

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核心提示：做任何事情，尤其想将其做得更好，都要有一定的技巧。一个成语叫做终南捷径，其实讲的就是寻找技巧的故事，当然，那是做官的技巧。现代做营销的人，想在营销过程中找到捷径，就必须掌握一定的营销技巧，使你感到做营销并不是那么困难，又可让你的上帝客户与

做任何事情，尤其想将其做得更好，都要有一定的技巧。一个成语叫做“终南捷径”，其实讲的就是寻找技巧的故事，当然，那是做官的技巧。现代做营销的人，想在营销过程中找到捷径，就必须掌握一定的营销技巧，使你感到做营销并不是那么困难，又可让你的上帝——客户与消费者满意，高高兴兴地买自己的产品，而不致于吃力又不讨好。

特别是做医药营销，更加需要完备的营销策略，才能做好医药顺利发展。

医药营销分类

药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医师指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医师的直接影响。在整个药品消费中，70％以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。为此，借鉴国外普遍的操作经验，医药企业建立了自己的市场营销队伍，这就促使医药代表应运而生。

此外，随着中国经济的发展，人民群众的生活水平和健康意识不断提高，病人对那些经常被处方的药物，尤其是常识性的日常药品，如感冒药、咳嗽药、腹泻药等，逐渐有了较多的认知、了解和判别能力，并养成了对某些日常药品的用药习惯；再加上医药企业药品广告宣传力度加大，对人们的诱导、渗透、影响作用加强，使得部分消费者逐渐从医师的处方下脱离出来，独立到零售药店购买自己所需的药品。为迎合社会的需求及扩大零售领域，增加销售额，许多有远见卓识的医药企业，已相继设立自己面向药店的零售队伍一OTC代表队伍。

两种营销模式的差别

0TC代表工作程式里的“厂家发货”、“市场促销”都是0TC代表占主动，其他的则多是处于被动；而医药代表疏通医院临床的各个环节均是处于被动地位。所以从这点看做临床的难度要大些，再有就是0TC代表营造终端营销，做的主要是面的工作，而医药代表疏通医院临床主要做的是点的工作，所以从工作的深度来看应该是做临床更深入些，因而也导致疏通医院临床缺少整体的广度。从工作量上看两者基本没有区别，一个是在点上花的精力多，一个是在面上花的精力多，两者基本属于“鱼和熊掌”。

OTC代表营造终端营销的程式疏通商业——商业要货——厂家发货——商家人货一商家营销疏通——分销商业疏通——终端沟通(药店、卫生院为主，医院为辅)——终端同意进货——商家营销配货——终端铺货、陈列——店员培养——市场促销

——消费者购货——协调商家回款。

医药代表疏通医院临床的程式药剂科主任——临床主任——主管院长——医院采购——仓库管理员——调剂室主任——门诊药房——科室主任——临床医师——门诊药房统计。综上来看，因为做临床在程式环节中均处于被动，所以要求医药代表韧性大，付出多，抗压强，方法多，而其他方面均旗鼓相当。从整体上看医药代表比0TC代表稍高千分之一的水平，因而两者收入的差别也情在其中。

营销人员要成功必须先磨“器”

因为只有首先让客户接受专业营销人员本人，方有可能接受对产品的推荐，以致被专业营销人员说服而成交。为此，要成为一个出色的专业营销人员，就有必要先磨炼自己的“器”，这“器”即专业营销人员必须掌握下面与药品营销相关的知识与积极的工作态度。

随着市场竞争的发展，越来越多的制药企业均期望依靠各自的医药代表及0TC代表队伍的专业化工作，更有效、更快捷地把自己的产品推向市场，实现利润。为更好地实现这些目标，势必要求这些专业营销人员在公关、公关礼仪规范、专业营销技巧……方方面面，个个成为优秀的人才。

医药营销心得罗列

1、要扩大知识面营销代表必须多读些有关经济、营销方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

2．知识和技巧正确的运用，一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个营销代表的知识和技巧运用的结果。

3．推销要找准对象向可以做出购买决策的权力人员推销。如果你的营销对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

4．做好工作的准备在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

5．万事不可疏忽轻视，必须有备而来推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话以及可能的回答。

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Tags：心得营销医药客户代表必须推销自己工作临床

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