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品牌药成就品牌店

2010-08-12 08:55 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (0) 点击:

核心提示:品牌药知名度高,在消费者心中占有着极其重要的地位,而对于终端药店来说,无利、微利、甚至亏本销售成为销售品牌药的代名词。虽然新医改方案明确了所有零售药店均应配备和销售基本药物,而基本药物产生的利润无疑是极其有限,这就是众多终端药店抵制品牌药

 

  品牌药知名度高,在消费者心中占有着极其重要的地位,而对于终端药店来说,无利、微利、甚至亏本销售成为销售品牌药的代名词。虽然新医改方案明确了所有零售药店均应配备和销售基本药物,而基本药物产生的利润无疑是极其有限,这就是众多终端药店抵制品牌药的原因所在。但从营销理念的角度上来阐述这个老生常谈的话题,每一个过硬的品牌药都能经得住时间的考验,甚至影响一代乃至几代消费者,在消费者心目中,树立品牌意识、品牌形象,能够极大限度的吸引和培养一批忠诚的消费者,而忠诚的消费者给与自身的无疑是无穷的力量和源源的不断财富......
 
  ——记者手记
 
  被誉为挹娄古都、满源故乡、煤电之城、北国粮仓的双鸭山市最早以市区北部一对形似“卧鸭子”的山峰而得名。市区所在地的尖山区如同南国名城重庆一般环抱在翠柏群岭之中,市区街道绵延起伏,就势远望,颇具龙蛇之态,夺人耳目。这个位于黑龙江省东部依山伴岭的山城,是全省13个地市级城市中最小的城市之一,总人口150万,而市区人口51万,这里包括市区之外的岭东、宝山、四方台区,而尖山区人口仅21万,也就是说21万是市区的人口总数,在这21万人口的城区里,拥有大小药店百余家,其主要街道新兴大街繁华街段南北只有500余米,步行只需要十几分钟。
 
  正是在这个不起眼的边陲小城的繁华路段,却有着一家被众多知名药企所看好的终端零售药店——双鸭山市华泰医药公司尖山药店。尖山药店原为双鸭山市双泰医药连锁有限公司的连锁药店之一,2008年双泰公司解体后,演变为单体药店。当今经营品牌药品不赚钱已成为几乎所有药品零售商的共识,为了刻意追求利益的最大化,价格混乱、窜货横行、打压和抵制品牌药弥漫着整个药品销售市场,而双鸭山市尖山药店反其道而行之,打出品牌优势的金字招牌,自始至终坚持销售良心药、放心药,受到广大消费者的青睐。2008年初夏,湖南九芝堂药业黑龙江分公司经理吕石坚一行到双鸭山考察市场时,深有感触地说:在整个黑龙江药品销售市场,就销售和推广品牌药而言,还没有一家药店能超越尖山药店的。带着这个问题,新年伊始,记者慕名走进了这家位于新兴大街温州商厦一楼的尖山药店。
 
  映入眼帘的是宽敞舒适的营业大厅,这里虽然没有华丽的装饰,却干净、明亮,药品摆放整齐、分类规范,各种药品都是明码标价,与记者所看到的其他一些大型药店唯一不同的是,整个大厅里竟然找不到一个药品生产厂家在这里设立的POP立牌、海报、花车、横幅、 陈列盒、以及橱窗、吊旗等买赠促销的宣传品。中一药业的消渴丸、敬修堂的追风透骨丸、九芝堂的驴胶补血颗粒、白云山和黄的口炎清、奇星药业的华佗再造丸、广西玉林的鸡骨草胶囊及三金、同仁堂、颈复康等众多知名厂家的药品醒目成排地摆放在柜台最明显得位置上。年近四十、气质高雅随和的业务经理鞠清丽向记者介绍说,尖山药店成立于2005年6月,店铺面积达1000余平方米,经营保健品、西药、中成药、酊剂、水剂、油剂、膏剂、玻璃、化学、医疗器械、中药饮片等5000多个品种,员工人数50人,年销售额达1000余万元,是市政医疗以及国铁和林业系统医疗保险定点单位。就目前药品销售行业普遍存在的一些问题,记者采访了业务经理鞠清丽。
 
  记者:对于目前药品零售业主推高利润品种,抵制和打压品牌药,您怎么去理解?
 
  鞠经理:药品经营者普遍认为大品牌的药品利润低,一味的追求利润,打着算盘,会失去消费者对药店的信任度,消费者心里都有一杆称,他们也在盘算哪种药价格合理,周期用药是否划算。高利润的产品向来是终端药店所青睐的。而高利润就意味着低成本、用药不足、效果不好,一味地追求高利润产品无异于把药店置于死地。比方说,白云山和黄的一瓶50粒的复方丹参片,进价四块,终端零售价四块五,而一瓶普通的同类药,进货价格最低八毛钱,零售可以买到两三块,细想想,八毛钱一瓶的复方丹参片,药理成分又有多少呢?
记者:对于厂家的一些陈列、海报等宣传展示,为什么在这里一个也看不到?
 
  鞠经理:药品是极为特殊的商品,关系到老百姓的身体健康和生命安全,对于药品生产厂家的陈列和展示,虽然做为我们终端药店能为此得到一定数额的费用,但从民生民计以及保护消费者权益的角度上,这种促销手段,会不同程度地干扰或者误导消费者的视线和认知度,而买赠活动,往往消费者为了获取一定的赠品,超量的买回一些不必要的药品,商家得到了利益,而消费者可能因此造成不必要的浪费,况且,一般买赠的药多为差价高的品种。
 
  记者:您是怎样看待目前药品市场价格混乱、肆意串货等问题的?
 
  鞠经理:在进货渠道上,我们始终坚持通过正常渠道来保证药品来源的安全性和稳定性,我们选择的供货商都是哈尔滨最有实力的医药公司。由于南北地域、季节、囤货、增值税发票的管理等问题,很大程度上构成了价格差,造成了串货、易货、冲货等问题。比如说,个别商业公司从河北安徽等省市低于正常渠道的供货价易货或者现金购进一些药品,不开增值税发票可以降低17个点位,这种“灰色通道”,不仅对当地药品市场带来混乱,产生行业之间的不正当竞争,同时又造成国家税收的大量流失,这就迫使行业监管部门规范医药行业管理,药品必须票、货一致才能上架销售,即保障公众用药的安全性,同时又堵住税收大量流失的漏洞。
  
  鞠经理坦诚的对记者说,现在一些药店里不知名的药品越来越多? 高利润杂牌药通常在药店里都被列为“首推品种”,利益的驱使,店家会不厌其烦地大肆渲染这种药品的功效,诋毁同类产品的品牌药,这种做法久而久之,只能让消费者产生逆反心理,人家点名要的品牌药,你却推荐一些不知名的药品,其中有猫腻?还是那些品牌药的生产厂家所生产的药根本不合格?其实,消费者心里都有数。很多消费者抱怨杂牌药疗效差,而且疗程用药贵,并不比品牌药便宜多少。推广品牌药并没有影响我们的营业量,恰恰相反,我们每天的客流量高达上千人次,日零售额甚至超过了当地的一些商业公司的批发营业额。药店的发展离不开品牌药企的支持,我们正是打出了销售品牌药的金字招牌,吸引消费者,提升药店在百姓心目中的知名度。
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