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医药代表的招商细则(2)

2010-09-07 09:24 来源:中国医药营销联盟 我要评论 (1) 点击:

核心提示:企业经营效率高,效益自然好,企业经营质量就高,企业发展速度就快。效率、质量和速度,在医药招商企业经营中非常重要。反之,效率低,自然盈利水平低。因此,提高企业办事效率在企业经营中是不可避免的话题。 而销售工作在企业发展过程中又是重中之重。其中

 
  如果今天要去拜访客户,一定要早睡早起,给自己一个充分的准备,包括你的销售工具、要说的话、要做的事情,都要提前安排,准备谈的具体工作内容是否考虑清楚,客户有可能给你提出的质疑是什么,你的应对措施是什么,多作几个假设,多问自己几个问题等等,一切都在自己的预料当中。
 
  注意运用技巧
 
  当你做自我介绍的时候,必须具备四个条件。
 
  第一,调动客户的兴趣。可以创造性的多谈一些问题,这里不妨说说笔者常用的一个技巧,面对陌生的客户我经常会说“好像在哪里见过你”,一般客户都会仔细地观察我,从而加深我在他心目中的印象,最主要的是能够快速地拉近彼此的距离。让客户注意到你,就向成功迈进了一大步。第二,必须让客户相信你。相信你说的话是代表公司而不是代表你自己,最好能够证明你所讲的都是对的。第三,让客户看到和你合作的信心。特别是初次拜访时,一定要让客户看到希望,当你引起了他的好奇心,使他对你的产品产生强烈兴趣时,你便有机会展现你的产品。当然,这里还有要注意的地方,价格谈判永远别放在初次拜访时,因为这是相对敏感的话题,可能会因为这一个细节把前面获得的进展抹杀,甚至陷入僵局无法再谈。
 
最后,引用原香港佛学院副院长觉真法师在一次讲学中提到的“六和敬”的观点,即见和同解、戒和同修、身和同住、口和无诤、意和同悦、利和同均来结束此文。只有在客户拜访中做到相互尊重、相互理解、相互包容、相互认可才能拥有真正的客户友谊,再辅助用一些拜访技巧,就能提高每一次拜访客户的效率,就能拥有真正的大客户,也能给公司培养一些有价值的资源,从而成就自我,成就企业。

      医药招商的工作是很需要耐心和专业素养的,特别需要注意的是,细节往往能决定成败,医药代表在招商过程中,要学会总结与发现。

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