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处方药销售:跟团走还是自由行?

2010-12-30 11:49 作者:马宝琳我要评论 (0) 点击:

年底了,这段时间又睡不好觉了。真的不想压货,这纯粹是恶性循环,可是有时面对领导的压力,又不得不勉强为之。在国内企业时羡慕外企,来到外企后感觉日子真是不好过。上个月,没完成任务的90%,奖金1分没有,工资扣了各种税,净剩3千多。最糟糕的是,完成了指标,下季度的任务还会成倍增长。无语啊!

  以前在国内企业卖得多,赚得多,卖得少,赚得少,但是乐得自在;现在在外企,主要工作是做药剂科、库房的工作,压货成为第一要务,纯销是第二位。费用少得可怜,还得开科会,科会,科会。前些天,笔者和几个朋友吃饭。他们都是大包、代理商,大家聊起来谈及现在有些害群之马,费用已经给到了零售价的50%,大家都被顶得够呛,客户们被惯得越来越黑。我们在前面做学术,竞品在后面做临床,医生们拿着我们的理论教育患者,开的却是仿制品。外企代表路在何方?

(清冷的月光)

  [释疑] 外企干活,内企办事

      基于个人发展,是选择国内企业还是选择外企?

  首先要认清外企的本质:著名的外企当年也是一口大缸、两台拖拉机起家的,外企的产品也有不好的,本来就好的也是需要策划的,这些都有实际案例。比如国内神威药业是从一口大缸、两台拖拉机起步的,可口可乐也是从一口大缸卖咳嗽糖浆起步的;外企的产品有很多退市的,比如含PPA的康泰克、减肥药西布曲明等,不胜枚举;外企被认为很好的产品,如拜糖平、络活喜等,笔者都曾经为他们做过策划……外企的优势只不过是早发展了一二百年,所以品牌强大、管理规范。再加上外企刚进中国时,中国还比较落后,所以人们对外企比较迷信。需要认清一点:国内企业和外企都是企业,只要是企业就有追求利润、完善管理、塑造品牌以及年年追加指标的共性。

  其次要看清成功的关键因素。中国有句古话叫做“乱世出英雄”。什么叫“乱”?法律、制度、规矩不健全的时候就叫乱,因为法律总是落后于社会发展(出了事、出了大事、出了很多大事才制定相关法律)。企业制度也是在企业发展过程中逐步完善的,所以医药的乱世有两个:一个是改革开放后也就是十几、二十年前的国内整体大环境,一个就是现在大多数国内企业的小环境。

  再次是要想清楚自己要什么。笔者的体会是,大学刚毕业进外企,工作不超过2年,然后转到国内企业可能是不错的选择,这样可以见见世面、满足一下虚荣心、也学点比较专业的东西,然后就可以到国内企业去干点事。从大的方面来讲,外企是干活、内企是办事。从个人发展来讲,肯定是先干活、再办事、后做人,所以上述跳法比较契合。先在国内企业工作,然后跳到外企的比较少见,笔者认为不是很好的选择。

    (马宝琳)

  [预测] 谁领先不好说

  外企和国内企业的业务模式之战以及发展趋势如何?

  首先要看清楚事实,事实有三个方面,第一是虽然国内崛起了一大批医药企业,外企也不像以前那样风光,但是外企的很多产品还是销售不错的,不错自然有不错的门道;第二是外企的专业化推广现在不如以前有内涵,况且原研产品推出速度放缓;第三是外企能给客户提供很多附加值,如出国考察、高端学术交流等,这个附加值力度也挺大,也很有效,要充分利用。

  在业务模式上,原来外企是“学术开路、增值服务”,国内是“学术跟随、利益驱动”,但现在国内企业都开始做学术,笔者也呼吁国内企业要从“学术跟随、利益驱动”转型到“学术开路、利益兼顾、增值服务”。在这一点上,外企和国内企业正在走向融合。

  整体来看,外企和国内企业肯定是越走越近,逐渐融合,最后谁领先不好说。但是国内的家电业早已领先,电子业也不落后,航空业大力发展,汽车业也在快速追赶,医药行业的生物板块,国内发展迅速,一点也不落后。

    (马宝琳)

  [减压] 准备好头盔和毛巾

  如何摆脱或减轻销售工作带来的巨大压力?

  首先要端正思想,想做销售就必须顶着巨大的压力。其实不仅仅是销售,任何行业、任何职业,你只要想真做点事,都有巨大压力。没有压力就没有成长,不能顶住压力就没有成功。该代表认为国内企业乐得自在的想法和判断说明他没有好好干,没有意识到尽管公司有可能存在管理不善、激励不到位等问题,但只要好好干,自己就能长本事,就能成功。

  其次,销售这个职业都有压力,古今中外概莫能免。以前有人培训说,销售人员要准备好头盔、毛巾等,头盔是对付打击的,毛巾是用来偷偷擦眼泪的。

  再次,要懂得释放压力和寻求帮助。释放压力大家都有各自的方法,寻求帮助包括向直接销售领导、市场部和其他销售人员来入手。有时候确实是公司整体营销模式有问题,那就是公司所有销售人员的问题,也就变成了公司的问题,会影响公司的整体业绩,公司会想办法。

(马宝琳)

Tags:医药企业 OTC营销 药品营销

责任编辑:露儿

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