医药代表:拜访就是一场修行
核心提示:友谊本来是很纯洁的事情,但是交织在合作过程中就不行了。再者,现在很多专家都不讲感情,想想也是,堂堂陕西省前五名医院的主任,收入也不少,请和药品销售不相关的科室人员吃饭,卖的是他的面子,代表不过是陪吃饭喝酒买单的人。难怪大区经理说,和客户只能合作,无法交朋友呢。
某大区经理:“不要和医生交朋友,请吃饭不如给现的!”
某医院在陕西省医院排名前五,比较牛。负责该医院的是一个女孩子,比较单纯,比较友善和厚道。某天,该医院一个临床主任打电话让这个女孩请他和科室人员吃饭,说是介绍客户。可是,女孩后来发现,请的都是护士长这些对品种销售无关紧要的人。女孩很郁闷,那天因为别的事情,主任临时取消了这个饭局。
大区经理知悉后,坚决反对请医生吃饭,据称他对别省代表的要求是,凡请医生吃饭者,一经发现,花多少钱扣多少钱。因为根据他10多年来和医生打交道的经验,“请吃饭花钱是最不值得的,与其请吃饭,不如直接给钱。”例如,其他区域一个优秀的女医药代表,对人很厚道,做事很认真,经常请吃饭、送礼物。但是从去年6月份开始,她一顿饭不请,一个礼物不送,打了4年交道的几个合作客户竟然因为一点小事情就直接翻脸了。
大区经理是一个40多岁的中年男人,冷静,睿智,低调,是从一线一步步走过来的。他对我们语重心长地说:“其实做我们这个行业,和大夫是没办法做朋友的。因为我们的交往交织在利益关系中,很容易就翻脸。”他和一个主任交往长达10年,因为一次小失误,该主任不但自己停止处方,还拉动药剂科主任要彻底停掉我们的药。好在院长比较认可产品,我们的药才不至于被停掉!
友谊本来是很纯洁的事情,但是交织在合作过程中就不行了。再者,现在很多专家都不讲感情,想想也是,堂堂陕西省前五名医院的主任,收入也不少,请和药品销售不相关的科室人员吃饭,卖的是他的面子,代表不过是陪吃饭喝酒买单的人。难怪大区经理说,和客户只能合作,无法交朋友呢。
笔者入行时间不长,觉得老大说的有几分道理,仁者见仁,智者见智,欢迎讨论。
你见,或者不见我,我就在那里,不舍不弃;
你信,或者不信我,情就在那里,不亲不疏;
你开,或者不开药,理就在那里,不来不去;
你翻,或者不翻脸,我的价值就在那里,不增不减;
开我的药,或者,让我住进你的心里,默然,相爱,寂静,欢喜。
[请吃饭不如给现的?错!]
请客吃饭也是一门艺术
“吃饭最不值,完全是浪费金钱”的思想肯定不可取,对业务员的业绩有很大的伤害。不要忘了,中国是一个讲究在饭桌上交流感情的国度,没有了吃饭这个工作形式,还能够找到更好的替代方式吗?我们必须了解到,请客吃饭也是一门艺术,掌握得好才能事半功倍。
首先,要懂得请客吃饭对某些性格的医生可能不是最佳的投入方式。根据性格分类的方式,客户通常可以划分为四种类型:分析型、主观型、情感型和随和型。分析型的医生比较关注药品专业性方面的知识,可以说是“对事不对人”,请这类医生吃饭并不会明显增加感情的密切度,很多专家就属于这类性格。主观型医生比较关注个人声望名誉,对吃饭这类事情兴趣不大,有时间更希望投入到能够提升个人威望的活动中,比如义诊、会诊、各类学术活动,很多主任都属于这类性格。
其次,即使是适合请客吃饭的医生,具体的操作方式也有差异。随和型医生比较关注心与心的交流沟通,选择的吃饭环境要安静,饭桌上更多是讨论和家庭、个人、朋友等涉及“人”等方面有关的内容。业务员应该主动将自己的个人背景资料如家庭状况、个人经历、兴趣爱好以及个人做销售的所思所感告诉对方,尽量让对方多了解自己,同时,要真正“倾听”对方的谈话,以同理心去理解对方的思想和行为。而情感型医生非常关注吃饭现场的热闹程度,他们可以大口喝酒,可以在饭桌上大谈社会新闻、名人轶事,特别是近期流行的笑话,每个人的手机里一定储存着很多条,这个场合就是分享它们的最好时机。如果业务员也能够参与其中,密切的关系完全可以在相互的嬉笑怒骂中迅速建立起来。
最后,要掌握请客吃饭的费用投入技巧。请主观型医生吃饭,确实花费较高,因为他们很在乎排场,非高档酒楼不去;请分析型医生吃饭,地点很重要,要有文化氛围,酒桌上能够讲些菜式的历史、典故就可以让现场气氛异常融洽;随和型医生要去家庭氛围浓郁的地方,点的菜中最好有几道是可以模仿学习的,这样饭桌上也增加了话题;情感型医生可以去大排档,那里人声鼎沸,正好可以放荡不羁,因为他们要的就是放松与开怀痛饮。
因此,笔者的观点是:在处方药推广过程中,请客吃饭是必不可少的方式;而要将这项活动做好,必须细分客户类型,不同性格的客户要选择不同档次、不同风味的餐馆、酒楼。在吃饭过程中,具体谈话的内容更要针对客户的兴趣和风格尽量个性化。要相信,酒桌上一定能够密切双方的关系,再加上餐后的适度跟进,肯定能达成理想的业绩。
责任编辑:芸儿
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