医药招商:未来3年的出路!
核心提示:在招商会上,首先要做的就是招商资料的发放。此次发放资料时,明显感受到了经销商对于招商资料态度的变化。经销商只会关注自己感兴趣或有意向作的产品,除此之外,对其他产品的招商资料不在愿意花力气去搜集了,即使是送到他们手中也丢弃。
招商资料:弱水三千,只取一瓢饮!
在招商会上,首先要做的就是招商资料的发放。此次发放资料时,明显感受到了经销商对于招商资料态度的变化。经销商只会关注自己感兴趣或有意向作的产品,除此之外,对其他产品的招商资料不在愿意花力气去搜集了,即使是送到他们手中也丢弃。
招商书设计的再精美、质量再高档也没有用,强行发送,它们就会快速转移到收废品小贩的车子上,成为收破烂的收获了!十七味寒水石丸此次招商相当成功,但带去的五千份资料,却有两千份被拖运了回来,实在不舍得将精心制作的招商书转送给收废品的人。
现在必须要认清一点,大量发招商资料的招商方式已经没有多大的效果了。笔者个人认为名片这时却能起到大作用,名片上应提供企业信息与产品信息简介,同时花大精力去收集客户资料,有客户资料后可以进行低成本的回访与沟通,会增加合作的机会。
行业客户:大鱼不来,鱼虾成群!
招商会期间,在与经销商整个接触过程中,笔者发现来呼市参会的经销商人群已经发生大的巨大变化。以十七味寒水石丸为例,将近50%的是药店这样的终端商,要货也只是一两件,地市级经销上已经算是大户了,有广告时段的更是成了争相追捧的香馍馍。
行业大户避而不见,已经成为了参会厂家在呼市不得不面对的一个局面,想要像几年前,通过招商迅速打开几个省甚至全国,大面积占领市场,已经是遥不可及的梦想了。抓住现有资源,吸引地市级进销商,是当下厂家更需要做的。
在招商前对产品策划时,产品的整套营销支持,必须要以二级、三级市场的经销商为对象,根据他们的自身情况,量身打造才成。比如,地市级市场广告片是不可缺少的,甚至需要几个版本,广告片能否下货至关重要。
关注样板:要看到鱼,更要看到渔!
此次招商会上,很多经销商对十七味寒水石丸,最新藏药和能治疗胃肿瘤、胃出血的优势都很认同,对于代理却犹豫不定,原因就是不知道该怎样操作。通过给他们展示西安、郑州两个样板市场的操作方法,讲解实战的操作思路,才让他们打消了顾虑。
进一步研究不难发现,随着高压政策的颁布和市场环境的变化,现在经销商在参会选择产品带有明确的目的性,谨慎性,不仅关注产品自身的优势和支持,更加关注产品运作的营销操作思路,即产品如何运作,怎样快速启动市场。
所以样板市场的作用变得至关重要。笔者建议,企业在招商前最好能够到造出几个成功的样板市场,如果条件不允许的话,最好能够在招商会上找到意欲作为样板市场地区的经销商洽谈,能够以与厂家捆绑的方式启动市场,作为样板市场。
策划落地:打造利器,更要传授技艺!
一个非常明显的变化,经销商在询问十七味寒水石丸广告片、软文时,已经不再是仅停留在有没有上,有的话还会进一步的询问广告片、报广的质量如何、形势是否新颖、有没有创新,广告打出去效果如何,在样板市场验证了没有。
此时招商人员的讲解至关重要,直接影响经销商的决定。此次招商会上,许多经销上决定代理十七味寒水石丸,就是因为经过策划人的详细讲解,他们确信十七味寒水石丸整套的广告实战实用,能够快速下货,同时也明白了怎样去操作。
面对市场变化,产品策划已经不再是找个策划公司写一套文案,拍一部电视广告片这么简单了,而应该谋求更深度的合作,除了提供整套的广告之外,还要制定出具用实战性、实用性的市场营销操作思路,更要得到全程的跟踪指导,才能顺应形势取得成功。
市场转向:是英雄,也要问出处!
另一个明显的变化,经销上在了解十七味寒水石丸自身的优势、产品的卖点,询问代理价、零售价计算利润空间时,也将关注的目光停留在产品的批号和广告的批文,反复追问批号、批文的真假,并强调自己会通过其他途经去核实,确认是否真实无误。
十七味寒水石丸是处方药,原则上不能打广告的,由于取得了青海的广告批文,所以可以走炒作的路子。在从内蒙回来的途中,一位江苏某市的经销上打来电话说,他对几个他感兴趣的产品调查,只有十七味寒水石丸的批文批号是真实的,所以决定代理销售。
随着国家相关监督部门对医药保健品铁腕整顿和查处,经销商变得越来越谨慎了,选择产品不仅关注产品卖点与利润,同时还会确认产品批号和广告批文正规与真实。假冒批号、过时批文的产品,已经再也没有人傻得去大肆炒作了。
实现突围,为有源头活水来!
呼市药交会本来是一个以新、奇、特为主的招商会,并不尽限于医药保健品,但是近年来,逐渐几乎都是医药保健品了。像好记星、背背佳、乐无烟锅这些不是医药保健品,却按照医药保健品的营销手法操作的产品越来越少。好不容易有几个,还是这些产品的跟风。
另外即使是医药保健品,就产品本身进行创新也越来越少了,像男人咖啡、黄金甲情趣巧克力、快快减肥膨化圈这样进行剂型创新的产品,在此次要交会上就没有见到。
笔者认为,在整个医药保健品市场陷入困局的时候,中小型企业想要通过招商快速制胜,除了做到策划落地、建立样板市场、使用有效方式招商,更应该在产品开发创新上作文章,因为一个具有新、奇、特优势的产品,才是一切成功的基础。
-
药代最大危机来了 大批普通西医不能开中成药
药代最大危机来了 大批普通西医不能开中成药...
-
2019医保目录调整 这些药机会来了(附名单)
昨日,药监局发布审评通过的重点品种,这些药在2018年12月31日之前获得上市资格,意味着其有可能取得进入2019年医保目录的入场券。...
-
万人裁员开始!医药行业巨头内部大调整
据外媒披露,6月18日,总部位于德国的西门子公司宣布裁员约2700多人。统计报告显示,西门子全球的员工数量在6.4万人左右,这次裁员占其总量的4%。...
-
大批药店主动“离场” 大批执业药师“离职”
近日,江苏省药监局官网发布消息称,自3月份起,在全省范围内开展了药品零售企业执业药师“挂证”行为整治行动,目前已取得阶段性成效。...
-
税务核查风暴下,已有医药企业在注销
随着财政部下发通知要核查77家医药企的业财务问题,各地查税的风声也越来越近。近日,有药企人士透露,其所在公司已开始着手注销子公司。...
-
363个药品暂停挂网!多个大品种遭质疑、投诉
6月18日,广西壮族自治区公共资源交易中心药品和医疗器械集中采购处发布《关于要求被质疑、投诉品种进行价格澄清的通知》(下称《通知》),并暂停被质疑、投诉品种的网上交易资格。《通知》附件显示,因价格问题,需要进行澄清的涉及363个药品,不乏大品种。...
-
多家知名医械公司被查
涉嫌在中国行贿,美国证券交易委员调查西门子、GE和飞利浦。...
-
江苏实行执业药师信用管理 挂证等行为进入负面信用清单
江苏省药监局发布执业药师信用管理暂行办法,挂证等行为进入负面信用清单。...
-
刚刚!广东发布重要文件,影响所有医药人
6月3日,广东省卫健委、广东省中医药局联合关印发《广东省分级诊疗常见病种目录相关标准(试行)》(以下简称《相关标准》)。...
-
整治风暴下,一批又一批药店退出
整治风暴下,一批又一批药店退出。 近日,据潍坊日报报道,在打击零售药店违法违规行为专项整治中,继此前6家药店被撤销GSP证书并停运之后,潍坊又有14家药店被撤销或收回GSP证书,并停止药品经营活动。...
-
2019年医药“反腐”大动作!一批院长落马
日前,国家卫生健康委召“开廉政工作领导小组会议暨党风廉政建设和反腐败工作会议”,全面部署2019年反腐败工作。...
-
多名执业药师,挂证被查处
自从全国上下严查执业药师挂证以来,情况怎么样?有媒体进行了调研。顾客张先生告诉媒体“从来没见过药师”,张先生说,后来墙上挂上了药师证,照片上的人偶尔能碰上几次。...