“招商运营系统”要点解析 （下）续

 9：代理商培训与考核体系  

经营代理商 --- 提升其经营能力和赢利能力，是招商型企业的优质素质，其理念到动作，也是企业渠道经营与运作的核心，也体现了从培训到考核体系的设计，过程观察，到评估，再到诊断与循环提高，在充分了解代理商的基础上才能实现针对性和高效性。  

 代理商培训没有统一的标准，一概而论并不可行。培训可分为规划性整体培训与针对性临时培训两部分。如：产品知识，销售技巧，产品线规划，市场规划，目标与方向，竞品分析与较量，网点开发与布局，终端操控，团队建设管理，执行力提升等的指导等。常规性培训一般企业都会去做，但可以实现高效性的基础是：必须建立“代理商数据动态分析系统” 对代理商的有效判断与分析，其准确性才能实现培训与考核的针对性和高效性，其设计才会是合理化的，定性定量的考核，也才能实现动态性的提高。所以，培训与考核需要建立有效依据，即：“代理商数据动态分析系统”，对区域市场和代理商有充分了解和掌握的基础上才能来进行，才能实现培训与考核的若干高效功能：

（一）：企业能深化对代理商的管理，为代理商设定合理目标，做阶段性考核，有效激励，深化服务。

（二）：深化了解区域市场特点和发展态势，增加与代理商合作与沟通的紧密性，留住代理商，又能在一定程度上改变企业被动地位，提高企业对渠道的控制力和影响力，使营销策略得以有效执行。

（三）：可以增加企业的认同感，使双方的目标性更强，企业与代理商能够协同作战，共同应对市场挑战。  

10：代理商服务与管理体系

（一）：交流信息链 + 物流配送链服务首先是应该保证招商企业与代理商的交流信息链 + 物流配送链的畅通：其次应该是跟踪式的贴身服务，结合代理商市场的特点，总部应有专人专班的跟踪服务，除了兑现招商时的承诺外还应该给代理商提供适时实用的建议，真正帮助和解决市场存在的问题，真心实意的亲情化售后服务，才能真正帮助代理商赢利。

（二）：市场跟踪体系 + 信息收集体系把代理商的现实状况和发展方向动态性的纳入到管理中来，是企业市场运营从粗放向精细的必然过渡。消费数据的收集与管理要求企业有效整合各部门的资料信息，将市场信息的收集与传递作为对代理商的考核和管理指标之一，直接了解市场一线的消费者需求与行为，与产品的对接，逐渐由以渠道为重点转变为以消费者为重点。代理商服务与管理体系是与代理商培训与考核体系为一体化的，相辅相成，其“代理商数据动态分析系统”是基础内容，体现招商企业规范化运营过程。专业化的市场服务小组做好代理商市场的跟踪服务工作. 帮助代理商最重要的是要为代理商提供配套的营销服务体系来提升其经营能力及赢利能力，解决代理商的后顾之忧。而且服务是个内化的过程：优秀的企业会通过系统化的市场服务最终要把代理商内化为自身的市场资源和区域性的营销力量。招商运营的不同时期，其服务与管理体系会有阶段性的操作，中后期，根据市场结构和渠道结构进行梳理，进行代理商网络2：8结构改造工程。进行深度优化处理，包括对全国代理商的筛选，更换，补充，更新，提升全国代理商的2:8结构水平。  

 11：招商团队绩效考核与管理体系   招商团队是企业组织团队的一部分，其考核与管理也是人力资源运营中的一部分，招商实操重在执行力，所以以提升招商执行力为考核目标是其中的重点。

 ◆ 绩效管理的设计

 ◆ 持续不断的绩效沟通

◆ 绩效管理过程和观察

 ◆ 绩效管理评估

◆ 绩效管理的诊断和提高

  （一）：常规化管理  

◆ 制度化管理

 ◆ 表格化管理

◆ 会议沟通管理

◆ 职场管理

 ◆ 文化管理（团队精神和企业文化）  

（二）：优质化各项机制的建立  

 ◆ 如：“培训，激励，考核，提升，一体化循环机制”

 ◆ 沟通机制

 ◆ 竞争机制

◆ 学习机制

◆ 创新机制  

（三）：远程人员管理制度   招商团队有经常性外埠作业的特点，所以：针对外地人员或远程员工要制定合理有效的远程人员管理机制和相关制度。  

 ◆ 如：GPS定位管理

◆ 表格体系的深度化管理

◆ 即时视频沟通管理等    

12：招商团队培训与激励机制   企业理念，产品知识，政策体系，战术方针，策略系统，运作模式，高效沟通，谈判技巧，商务礼仪，执行力提升，综合技能等诸多方面进行全方位的实战培训。并针对培训内容进行有效激励，通过系统化的培训，让每一个招商人员都能成为经销商的营销顾问，培训顾问，和投资顾问。  

 激励机制在企业内部各有不同，物质与精神，短期与长期，企业需根据实际情况来定。

 ◆ 业绩看板

 ◆ 光荣榜

◆ 阶段销售竞赛

◆ 通报表扬与批评

 ◆ 全员打分制

 ◆ 执行力考评

  13：渠道与客户激励机制  

 （一）：渠道激励常用的政策  

 ◆ 销售任务

 ◆ 价格体系

◆ 物料配送

 ◆ 促销支持

◆ 市场保护  

 （二）：客户激励常用政策

◆ 赛马制

◆ 鲶鱼效应

◆ 节日慰问，深度沟通，高层拜访

◆ 样板市场参观制

◆ 业务盯销制 等  

 14：配销政策体系招商项目不同，商业模式不同，其中具体的招商与配销政策也大有差异。

（一）产品配销：根据产品进货额度或项目分配来享受不同等级和数量的产品或物料配送。

（二）人员协销：根据市场布局和特点，政策体系，推广费用等来合理制定人员的协销计划。市场需求作为衡量资源分配是否合理的标准，并以此为基础制定启动消费市场的营销策略，对于战略性重点区域市场及重点代理商，应给予一定的政策倾斜和调整。

  15：市场工具与服务体系   包括厂家招商工具和代理商市场的推广工具   如：招商工具，宣传物料工具，包括赠品，奖品，宣传品，市场启动试用品，广告工具，宣传单，产品手册等等。在市场推广中，销售工具包会让市场运作得心应手。  

（一）：“工欲善其事，必先利其器”，让市场一线的攻击武器更加完善且具备先进性，攻城掠地，得心应手。

（二）：市场宣传品需要做到形象统一，传播统一，市场实现共鸣效果，既提升了销量又可以实现品牌塑造与传播。

（三）：除首次进货配送物料宣传品外，以后需要应由代理商自行购买，只有这样，代理商在使用中才会珍惜。  

16：市场保护体系

1.　采用保证金制度和区域独家经销权制度，在双方协议中明确有关市场保护和冲击政策。

2.  窜货冲货处罚条例，对于出现异地销售产品行为进行责任市场负责制，按照双方签定的条款进行约束，情节严重者，终止合同执行。

3.　严格执行区域编码制度，并由专人监督管理。

 4.　实行发货及流向动态监控制度，从源头降低冲货风险， 发货数量动态监控。

5.　统一市场价格，杜绝至低价格行为。

6． 区域市场负责制。

7． 市场督导制度。    

 17：企业支持系统前方拓展，后方支援，企业支持系统体现对代理商支持的配套化，针对化，实效化 --- 　　对各类代理商细分的基础上进行评估和具体分析，何种支持政策更有实效化，更有其针对性和市场爆破力。以此对企业支持政策进行灵活性调理，发挥企业对代理商最大化支持的作用。

 1.　企业形象塑造或品牌输出的系统支持

 2.　以招商企业为平台的CIS提供灵活性的支持

3.　完整宣传和市场推广所需营销资料支持

4.　营销体系的系统化支持及重点代理商市场的协销支持

5.　培训支持，专业化的市场培训人员提供营销活动相关支持

6.　市场管理支持，严格的市场价格管控，销售区域的划定，确保区域代理商利益

 7.　服务支持：特设消费者咨询专线电话以及专业网站，来支持客户服务工作

8.　代理商的售后服务支持

◆ 设立全国咨询专线，帮助代理商回答终端咨询

◆ 设立产品服务专员，接受代理商及患者投诉　

◆ 及时提供后续市场策划及最新市场操作成功经验　　  

18：终端操作与提升实操体系  

终端是检验市场营销的阵地，战术，布局，策略的制定都来源于终端一线，营销实操重在终端。行业不同，产品不同，市场差别性大，所以各自的终端实操各有特点，需要在实践中总结并不断提升。    

19：招商流程化实操运营体系  

广告招商操作流程参展招商操作流程电话数据招商流程区域人员设点招商流程市场开发操作流程招商会操作流程代理商筛选流程代理商拜访与商务谈判流程信息化处理与管理流程冲窜货处理流程订单处理与发货流程退.换货流程客户服务与投诉处理流程代理商服务与管理流程 ……..等等（不一一列举）  

20：“招商运营系统”效果评估，循环提升  

“招商运营系统”实操有三个阶段：

  ◆ 第一阶段：模块化设计

◆ 第二阶段：流程化运营

 ◆ 第三阶段：标准化作业从设计到运营再到实现标准化作业，是一个质变的过程，各个环节各个步骤需要不断修正，不断提升来得以实现运营的标准化，高效化。   通过实际运营进行评估：对“招商运营系统”等各层面，各体系和各环节的效果表现做出总结判断，对于收效好的体系和流程可以保留，对于效果不好的可以进行重新设计，调整改进，对实际效果进行评估，持续优化，循环提升。    

  李旭：中国品牌研究院研究员，中国战略与管理研究会会员，中国医药联盟专家，《全球品牌网》《中国营销传播网》《博锐管理在线》《销售与市场》《医药经济报》《中国管理传播网》《中华品牌管理网》《品牌中国》等数十家知名媒体和网站专栏作家及特邀撰稿人，企业运营管理“活力模式”，品牌构建“三一模式”，“招商运营系统”全面构建的倡导者，  擅长：营销体系管理，人力资源管理，品牌营销，全国招商，项目整体推广，高效“执行力”提升等。研究领域：公司治理与运营管控。 为多家企业提供营销与管理咨询服务， 服务客户：贵州益佰制药，建生药业，维奥生物集团，千喜生物，莱康医疗器械等。    希望与业内朋友交流探讨 --- lixu6@126.com.　QQ：470656082.　TeL：13051508880