一、医院药品销售产生的过程：

药品销售是一个规律的发生过程，医药代表的工作，便是准确判断客户所处的认知阶段，通过专业的销售技巧作为载体，推动客户有条不紊的向更高一级迈进，直到顶点，并且不断重复上述循环。医药职业经理人，通过管理手段，观察期间的发生过程，便是重要的岗位职责，我们所描述的协同拜访，也是这样一个细腻的过程。

二、医生改变用药习惯的原因：

1、随着信息时代的到来，大量的医学信息让医生目不暇接，改变医生原有的用药习惯并使之维持相当长的周期，也变得更加困难。医药职业经理人通过协同拜访可以了解市场的变化，并不断改变对医药代表的培训和管理。

2、当医生改变用药习惯，我们称之为"生意发生"。生意发生的过程受诸多因素制约，在诸多因素中，销售前、销售中、销售后的三个时期甚为关键，医药代表要牢牢把握，并在这三个阶段中不断完善自我的工作技能。而医药职业经理人的作用，便是牢牢把握这三个阶段医药代表的工作水准。

3、销售前：就是准备阶段，医药代表要充分了解产品知识，确定所辖的区域市场规划，了解产品的区域市场目标医生定位，确定每次拜访的明确目标和实施方案，尽可能的做到心中有数，预测医生可能提出的各种类型的问题并设计好相应的应对语言。协同拜访也要充分的准备，需要代表和主管密切配合。

4、销售中：就是实践阶段，生意的发生无一不和医生的利益息息相关，优秀的医药代表为了达成生意计划，必须不断地应用探询技巧，自始至终的关注医生需求，从而引导出医生最为关注的利益点，将产品知识通过专业销售技巧（FAB）有效的对接医生的利益点，从而最大限度地了解医生产生用药动机和具体方案。用药方案其实是医生临床治疗方案的一个组成部分，用药习惯也经常通过治疗方案来具体体现，治疗方案包含首选治疗方案、二线治疗方案、保守治疗方案。医药代表要做的具体工作就是首先促使医生将自己公司的产品纳入保守治疗方案，并在其中占据首选治疗药品类别甚至首选品牌，通过自己的工作，将公司产品不断地向更高一级迈进，这个过程也许相当漫长，也许轻松获得，专业的销售技巧便是有效的表述方式和载体，确保销售代表的工作可以按照正确的轨迹前行。