卖普药并非“卖大葱” 的医药营销案例
(0)核心提示：业界有个笑谈：卖普药的就像农民工，吃苦受累不挣钱，自嘲为“卖大葱的”，只能用“都怪普药太普通了”聊以自慰。是普药普通得没法做吗？某药企近期的普药销售给出了否定的回答。之前，该药企也像其他医药企业那样，在招标竞价中苦苦挣扎，无法与小药企进行无休止的恶性降价竞争。
业界有个笑谈：卖普药的就像农民工，吃苦受累不挣钱，自嘲为“卖大葱的”，只能用“都怪普药太普通了”聊以自慰。是普药普通得没法做吗？某药企近期的普药销售给出了否定的回答。之前，该药企也像其他医药企业那样，在招标竞价中苦苦挣扎，无法与小药企进行无休止的恶性降价竞争。面对国家新医改政策，该药企更新观念，全新打造营销战略和新老普药组合。
细分产品因地制宜
充分研究、分析产品，确定产品是通路型的纯普药，还是终端型的准普药。经招标降价已没有利润空间的纯普药要力争中标，同时渠道广覆盖，如头孢唑啉、头孢他啶、头孢曲松；准普药是在高端临床已经广泛应用，虽经降价，仍有相当利润，还没有完全进入商业渠道，尤其是没有遍布广大的基层市场，因此销量还没有起来。
市场调研发现，县级医院的就诊人群以县及所辖乡镇患者为主，其经济条件有限，价格承受能力较弱；用药水平相对一级城市医院差1~2个级差，产品的学术要求相对较低。由于前期进入医院和临床医生的教育需要一定开发成本，所选产品的价格不宜过高也不宜过低。
鉴于此，该药企把准普药销售的首要目标定位在县级医院。产品的筛选条件为：上市时间较长，学术性下降，招标降价后在高端医院盈利能力不足、销量正在减少，有一定的操作空间，未来基层需求潜力巨大。最终筛选出硝酸异山梨酯、头孢噻肟钠、头孢吡肟、头孢丙烯等9个品种，重新调整价格定位和销售策略，推广到县级医院，开始收到了良好效果。
经过一段时间的运作，有的地区效果显著，有的地区却进展缓慢。信息反馈表明，各地经济发展不平衡，用药水平也参差不齐，同一个品种在此地是普药，在彼地就被当作准普药。为此，该药企采取灵活措施，视具体情况细分市场和品种，同一品种在不同一地区采取不同的销售政策，落后地区很快就有了启动迹象。
编织基层网络
传统药企的普药销售都是围绕几个耳熟能详的“大路货”进行激烈的渠道争夺，且手段单一（打“价格战”），结果往往没有赢家。过去卖普药，业务员只盯着对接的几个商业公司，任务是进货回款，手段就是“价格战+感情交流”。
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