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一名自曝行业内幕的医药代表

2011-06-19 15:30 来源:浙江在线 我要评论 (0) 点击:

近日,一名自称是江西宜春某医药公司离职的医药代表给新闻热线打来电话,自曝该行业的一些内幕。

  最有效的公关是给回扣

  汤大明(化名)今年28岁,江西宜春人,现在是一家电器公司驻温州的售后服务主管。近日,他和记者在市区的一家茶餐厅见面。

  汤大明说,他在2004年初加入江西宜春的一家医药公司,成为该公司派驻西安的医药代表。2006年7月,该公司和医药代表实行承包制,不过需要支付押金20万元,“我一下子拿不出这么多钱,只好离开了这家公司。”汤大明说,只有将钱用出去,才有可能赚更多的钱,这是很多医药代表深谙于心的行业“潜规则”。

  记者问:“你们推销药品到底存不存在回扣一事?”对此,汤大明说:“治胃病的药有几十种,人家为什么要选择你的药品?不公关,人家会轻易用你的药啊?”

  用汤大明的话说,药品回扣已经成为一张环环相扣的网,给医生回扣有很多方式。现在很多药企以学术的名义、旅游的名义、科研会议的名义等隐蔽的方式给医生“好处”,这么做就是为了“影响医生的处方习惯,以达到销售药品的目的”,“当然最常用最有效的公关手段,还是直接给回扣,开一支药或卖一包药,给多少提成。”

  汤大明说,药品涉及的环节很多,主要是药剂科、医生、药房等环节。在医院里,药剂科的业务是根据医院医疗、科研和教学的需要及基本用药目录编制药品计划,查询掌握药品科技和药品市场信息,向临床提供安全有效、质优价廉的各类药品。可以说,药剂科的作用举足轻重,只有药剂科将药品纳入医院的采购计划,该药品才能进入医院。

  其次是医生。开什么药的选择权在医生,打通了医生这一关才能保证药品销售额。

  最后是药房。医生开药方,取药在药房。药房掌握着整个医院的药品销售记录,具体到某种药品的销售以及某个医生在单位时间内开了哪些药品等信息。

  回扣占药价的20%左右

  一种药的价格里,回扣占多少比例?

  汤大明说,药价中,回扣一般占20%左右,一些差的药回扣占到30%。给临床医生的回扣叫临床费,给药房医生的回扣叫统方费。当然,也有些药在治疗过程中必须用到,这类药不一定有回扣。

  “一般产生回扣的都是那些可用不可用的药,如一些中成药。”汤大明说,他原先推销的就是一种中成药,“我们每个月销售额都成倍往上蹿,要是不做工作,能增长这么快吗?”

  汤大明说,一般药厂都在出厂价中核算了一定的比例,供医药代表公关所用,其中就包括给医务人员的回扣,“当时我们公司规定出厂价的38%供我们使用,除去给医务人员20%的回扣,剩余部分用于平常和各方人士的联络,如请客、送礼。”

  汤大明透露,回扣结算分好几种情况,有的医院是一个科室专门交给一个人管,回扣一般会交给一个科室主任指定的人员,由他分配;有的是医药代表与医生私下“联络”,帮助我们统计数量的人也是很谨慎的,一般都偷偷从医院系统里抄下来,然后写在一张小字条上给我们。”

  “我们一般都是一个月结算一次的,只要是自己负责销售的药,即使一个医生当月只开了1支,也要及时把回扣给医生,只有让人家信任你了,才会给你开更多的药。”汤大明这样说。

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Tags:行业内幕 医药代表

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