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《医药销售那些事》(第一部)(13)

2011-06-19 16:57 来源:万卷出版公司 我要评论 (1) 点击:

核心提示:由中国医药联盟会员故事改编,医药代表营销实战全接触,揭开医药销售行业不为人知的营销模式和生存法则。为您解密药品从药厂走向患者的全部灰色规则和隐秘过程,也为中国遭遇困境亟待突围的药企,提出了具有竞争优势的营销操作路径。

专挑硬柿子不吃软馒头(1)

  对于企业而言,章文一直认为最大的竞争对手其实就是企业自身,每个产品都有它的特点,每个城市都有自己的特色,根据其特点和特色,然后从消费群的深度需求考虑,制作一个全方位的市场策划文案,能达到这些要求,企业就成功了一半。

  成功的另一个重要因素就是在于执行力,药品零售市场上经常会冒出一些概念性较好的品种,而且市场前期的策划及运作都是相当不错的,但是在一段时间后就会淡出市场,败就败在市场执行力这方面。章文经常和医药界的朋友侃大山的时候,大家就会谈到一些这样的品种在市场上的运作失误案例。

  章文今天早上计划去拜访一心连锁和乐家连锁的药店总部,因为这两家连锁药店共压了海川生物近八万元的应收帐款,他要将这两笔货款催回来。市场上的销售业绩展现是需要一定时间的,但应收货款的回收就是短期内可以实现的,他也要给林望远增加点信心,以获得他更大的支持。

  但是这段时间章文一直在忙着销售团队及促销部的完善和组建,到现在终于有了一个清晰的轮廓,优银的市场运作正步入了正常轨道的起点,之后做的就是如何让这辆火车开得又快又稳,还有大量的细节工作要去完成。

  刚出了家门,突然想到昨天下班的时候丁灿给了他一份竞争品种的调查表,这份竞品调查表是章文要求代表在这段时间赶出来的,为了调查竞争品种,章文特意给代表上了一堂如何去进行竞品调研的培训课。章文很少将工作带回家,他一直都坚持用心工作,享受休息,适当运动的理念。

  章文揉了揉眉毛,决定还是先回公司,将拜访连锁总部安排到下午,了解一下竞品的情况,对他与连锁采购经理的沟通中也增加点信息。

  章文进了公司后就看见刘大钟正背对着他,倚在丁灿的位置上对着她说话,并没有看见章文进来。

  章文进来时,就发现了丁灿的眉眼间都露出厌恶的信息,但是刘大钟还不知趣地在那里夸夸其谈,章文心里想:刘大钟啊刘大钟!也不撒泡尿照照你的德行,就你那个熊样,还想碰丁灿这朵花。

  章文一心想着帮丁灿解围,在往办公室走的时候说:“哟!刘经理来了,怎么这么有空啊?”

  刘大钟听到声音,回过头看是章文,连忙呲着大白牙笑着说:“章经理啊,我回来取点东西。”

  章文笑着点了点头,然后对着丁灿说道:“小丁,你进来一下,我有事找你。”

  丁灿如释重负地站起来,高兴地答道:“好的!”然后绕过刘大钟跟着章文进了办公室,剩下刘大钟无趣的的瑟了两下后,去了财务室。

  章文进了办公室后就坐在椅子上开始看竞品的分析报告,丁灿站在办公桌前等了一会,见章文没搭理他,就主动笑着问:“老大,你找我什么事啊?”

  章文抬起头,含有深意地笑着说:“没事!你可以在我这里避会儿。”

  丁灿马上明白了章文的意思,脸红了一下,然后嘟囔地说:“讨厌死了,每次来公司都唧唧歪歪地说个不停,真想扁他一顿。”

  章文听她说得有趣,便哈哈大笑起来,丁灿看着章文开心的样子把嘴撅得更高了,

  章文笑着说:“那你就赶快找个男朋友啊,有了护花使者,那个大白牙就不敢再骚扰你了。”

  丁灿的脸更红了,在那站着不说话了,时不时的隔着门缝往外瞄着。

  章文没有再理会丁灿,专心的看着办公室桌面上重新调查的“优银”竞争品种的相关资料,主要的内容为竞品自身的一些情况,还有现在的市场推广模式、预估销售额、优缺点分析,与各医药连锁正在开展哪类主题或专题促销活动等。调查表上体现的竞争品种主要共有三个:

  第一个品种是“中天”牌鼻清利咽胶囊,是中天药业有限公司生产。中天药业前身为国资,后改为股份制公司,主推品种就是鼻清利咽胶囊,纯中药成分,零售价格为28元/盒,六盒为一个疗程。主要的推广模式是以电视广告宣传为主,地面安排OTC代表进行药店终端维护,是比较传统的推广模式。月度总销售额约为280万,占天宁市鼻咽炎零售市场份额的35%,排名第一。

 

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