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《医药销售那些事》(第一部)(14)

2011-06-19 16:57 来源:万卷出版公司 我要评论 (1) 点击:

核心提示:由中国医药联盟会员故事改编,医药代表营销实战全接触,揭开医药销售行业不为人知的营销模式和生存法则。为您解密药品从药厂走向患者的全部灰色规则和隐秘过程,也为中国遭遇困境亟待突围的药企,提出了具有竞争优势的营销操作路径。

专挑硬柿子不吃软馒头(2)

  优点:1、品牌知名度高;2、价格偏低;3、电视广告支持。

  缺点:1、推广模式单一;2、中药成分见效慢;3、终端陈列较差;4、代表执行力偏弱。

  第二个品种是“久月”牌鼻舒通,是医疗器械字号,是品诚医疗器械有限公司生产,主要是以治疗鼻炎为主,治疗理念是以清洗及杀灭鼻腔内的细菌为主,零售价格为426元/盒,是以社区推广模式为主,属于体验式营销,月度销售额约为160万,占鼻咽炎零售市场份额的20%。

  优点:1、国家批准为医疗器械字号,以理疗为主;2、社区推广直接面对消费群,成交率较高。3、病灶直接给药,见效速度快。

  缺点:1、只是治疗鼻炎,不够全面;2、终端铺货率较低;3、价格偏高。

  第三个品种是苗灵通,是苗家第一医药有限公司生产,剂型为喷雾剂,配方为苗族秘方,零售价格为118元/瓶,推广模式是以报纸广告为主,销售额约为120万,占鼻咽炎零售市场份额的15%。

  优点:1、苗族配方,差异性宣传;2、报纸广告支持;3、终端队伍执行力较强;4、病灶直接给药,见效速度快。

  缺点:1、推广模式单一化,2、无终端促销团队。

  剩下30%的市场份额由其他厂家瓜分,“优银”只占了1%的份额,少得可怜。

  章文顺手在纸上写下了优银的市场状况:

  优点:1美国配方;2病灶直接给药,见效速度快。3报纸广告拉动。

  缺点:一堆。

  这份调查表上的内容跟章文之前估计得差不多,每个品种都有它的优缺点,完全可以利用它们的缺点去开展工作,三个主要竞争品种都有一个共同的推广缺陷存在,那就是药店终端无促销人员驻扎,即使有也是少数的,完全不成规模,而且以促销人员为主的鼻舒通基本是在社区开展工作。海川生物新成立的促销部就是赢得这场战的关键,促销人员其中的一个作用就是终端拦截,在药店终端拦截来购买竞争品种的消费群,对消费群进行优银的产品优势推广,让消费者产生引导购买。

  章文又仔细研究了一下苗灵通的报纸广告,对它的内容及诉求点与优银之前的报纸广告进行了一下对比,觉得大同小异,无突出优势。报纸广告的市场投入章文决定在三个月后视终端建立情况而定,但准备工作现在就得开展。之前章文就想过这种硬性的广告模式过于呆板,吸引消费群首次购买的力度不够强势,而且受国家药品广告法的约束,一些煽动性和治疗性的文字是不能在广告中体现的,所以章文决定以软性文章为主,硬性广告为辅的广告模式。

  章文抬头看了看丁灿,小丫头正往外瞄着呢,章文感到好笑,问道:“丁灿,最近的工作量较大,怎么样?没问题吧?”

  丁灿扭过头来,满脸阳光的说:“现在每天都很充实,不像以前每天到了办公室都不知道做啥,还是现在好,而且最近学到了很多东西,以前一直以为销售是很枯燥的工作,现在知道了销售可以这样有知有味的开展。”

  章文点点头,说:“其实不光是销售工作,任何行业都是可以的,只要你热爱你的工作,你就会从中获得很多乐趣,并且自身也会得到不断地提升。”

  丁灿频频地点头,乖乖地在那倾听。

  章文继续说:“现在再安排一个工作给你,你的文笔怎么样?”

  丁灿乐呵呵的说:“我大学里学的就是文科,文笔吗?马马虎虎过得去,说吧,让我写啥?”

  章文说:“那你肯定是不成问题了。”

  章文跟丁灿详细讲了优银广告的软文要求,并交待说:“要编辑三个模版内容,分为一千字、二千字和三千字左右,以两点为主,一是优银与其他产品比较后的优点,二是要编辑几个实际使用案例,这样更有说服力。写完之后给到何晴进行排版。”

  丁灿边听边点头,听到编辑案例的时候笑着说:“我平时最喜欢看小说了,编故事,我拿手。”

  章文交待完后又问了一些关于即将开展的售后咨询方面的工作内容,在细节方面又对丁灿强调了几句。

  丁灿对章文的叮嘱不停的点头,最后笑嘻嘻的学着章文的口吻说:“老大,大白牙好像走了,我出去忙工作了。”章文笑着挥了挥手,丁灿乐颠颠地走了出去。

  “做大事者必做于细”,这是章文一直遵循的一个做事原则,曾经有个做药的朋友说章文做药店终端的时候太细了,心思像个娘儿们。

  章文当时笑着说:“大家都知道OTC药品是‘决胜在终端’,那终端工作不是只做好一项或几项工作就可以的,是要全面细致的开展工作。不是有‘细节决定成败’这句话吗!我觉得可以完善一下这句话,就是‘成败的关键在于养成关注细节的习惯’。”

 

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