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《医药销售那些事》(第一部)(15)

2011-06-19 16:57 来源:万卷出版公司 我要评论 (1) 点击:

核心提示:由中国医药联盟会员故事改编,医药代表营销实战全接触,揭开医药销售行业不为人知的营销模式和生存法则。为您解密药品从药厂走向患者的全部灰色规则和隐秘过程,也为中国遭遇困境亟待突围的药企,提出了具有竞争优势的营销操作路径。

两杯黄汤下肚,假话说得比真话还真(1)

  章文与一心连锁打了两年的交道,对一心连锁的业务流程相当熟悉,当时的各大连锁业务流程几乎相同。

  在应付货款这方面,一心医药连锁是这样规定的:每月的中旬,公司财务部根据本月的收支情况,出具一份应付货款的金额,经医药公司总经理批字后,由财务部给到采购部总经理,采购部总经理会根据每个采购经理的业务实际情况进行分摊,然后每个采购经理再将这笔应付款进行细分,一般要将其中的百分之五十份额分给每月必须要付款的公司,例如一些畅销产品或需要现金支付的品类,还要拿出百分之二十支付已压款达半年以上的公司,剩下的百分之三十就是由采购经理自由支配的了,章文抢的就是这百分之三十的份额中的一席之位。

  医药连锁采购经理的权利是相当大的,掌控着进货和付款两块最吃香的肥肉,不算正常收入,每个月的黑色收入也是颇丰的。每个采购经理是按照药品的品类来进行划分的,有的医药公司分得比较精细,有的就比较笼统,一心连锁就比较笼统,只设了五个采购经理,处方药设一个经理,外用药设一个经理,口服药设一个经理,保健品及中草药设一个经理,非药品设一个经理。乐家连锁相对来说分得就比较细致,共有十二个采购经理,是按照产品治疗领域来进行分类的,比如:五官科和风湿类科的药设一个采购经理,心血管科和感冒流感类的药设一个采购经理等。好朋友连锁和来喜连锁都是按照一心连锁这样设置的采购经理,笼统一些;优友连锁、保康堂及万家堂的规模都是比较小,所以只设置了一两个采购经理。

  一心连锁的办公大厦位于天宁市的新圳区辛光片区,因为辛光片区属于办公仓库区,所以其他几家连锁的办公总部也都聚在这个片区,倒是方便了各个公司的销售经理们,所以这个片区也是医药职业经理人聚会碰头的地方。

  章文下午两点准时到了一心连锁,一楼大堂的接待文员对着电脑悠闲地敲着键盘,并没有理会章文。章文坐电梯径直上了二楼,因为下午刚刚上班,业务洽谈室的外面只有二、三个厂家的人在徘徊,章文是特意踩着点来的,他知道这个时间段拜访的人较少,可以跟采购经理多沟通一会。

  章文与一心连锁陆陆续续地打了两年的交道,与其中的两个采购经理相当熟络,跟其他的采购经理也认识,但深度不够。

  “优银”属于外用药,章文之前就知道了负责优银的采购经理是刘达先,章文只在一心连锁曾经开展的客户联谊会上跟他碰过杯,喝过酒,平时在一心连锁的总部也只是点头示意,并没有深度的交往。

  但是章文对一心连锁的应收货款很有把握,一心连锁中跟章文关系比较深的一个采购经理叫关家骏,来自西北,性格比较豪爽,跟章文处得相当不错,爱好运动,两人也经常一起去切磋羽毛球。

  章文前几天特意给他去了电话,说起这个事,关家骏笑着说:“老刘啊?没问题,我俩的关系还不错,到时给你引见一下。”

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