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《医药销售那些事》(第一部)(2)

2011-06-19 16:57 来源:万卷出版公司 我要评论 (1) 点击:

核心提示:由中国医药联盟会员故事改编,医药代表营销实战全接触,揭开医药销售行业不为人知的营销模式和生存法则。为您解密药品从药厂走向患者的全部灰色规则和隐秘过程,也为中国遭遇困境亟待突围的药企,提出了具有竞争优势的营销操作路径。

终点是起点(2)

章文之前的老板杨启业曾经跟他说道:“章文,知不知道为什么你的策划文案很多都没有被启用?”

那时的章文并不明白企业内部的勾心斗角,杨启业笑呵呵地接着说道:“你也不想想,如果你的文案都被采用了,那还要他们市场部有什么用?”说得章文当场就愣住了,明白了这个理儿,章文也就很少提交市场策划了。

另外在九州医药这样成熟的公司,到了一定的职位再想往上升迁是有相当大的难度的,章文有自己的职业目标,不想将自己有限的时间浪费在无谓的人事斗争中去。

在没有工作的这段时间里,也有几家类似于九洲医药这种大型的医药公司通过猎头找过他,但由于上面的种种考虑,都被他一一拒绝了。

章文一直觉得自己的能力在九洲医药并没有全部地发挥出来,所以他希望能找到一家可以完全施展才华的公司,这类的公司一是需要有一定的资金实力,二是要机动灵活性强,三是要至少有一个可以用来媒介炒作的药品,第四点也是最关键的一点,那就是老板要全力的支持他。

当章文了解完海川生物的情况后,就知道自己找到了,海川生物就是他意向中的公司,所以最后他得到林望远全力支持的承诺后,就毅然地答应加盟海川生物,他有信心把优银打造成全国的知名品种,他要在海川生物完成自己的职业目标。

林望远带着章文认识了海川生物的出纳兼会计李姐,李姐是林望远老家的人,以前在林望远的房地产公司上班,海川生物公司成立以后,就到这边做了会计,她给章文的印象就是小气加精明。

章文心里暗自打算:像林望远这种老板,会计肯定是自己的人,以后市场上用钱的地方比较多,不可能每次都要找林望远,所以要跟这个李姐搞好关系。所以章文客气地跟李姐握了手,说道:“叫我小章就好了,我以后就叫您李姐了,我刚加入公司,很多东西还不明白,您多多关照。”

李姐看着这个仪表堂堂新来的经理对自己客客气气的,脸上也就挂了笑容,连说:“小章太客气了。”

林望远又向章文介绍了平面设计文员何晴,公司的宣传品设计、还有报纸广告的排版等都由她来负责,何晴是个白白胖胖的女孩子,章文估计她的体重有个一百四十多斤,该减肥了;最后介绍的是销售部的文员丁灿,也就是章文以后的助理了。

章文不禁多留意了两眼,丁灿是广西桂林人,长得非常可人,属于玲珑剔透的那种女子。

林望远又跟章文说道:“公司还有个负责生产的经理,平时就呆在工厂,叫做刘大钟,是我的小舅子,给咱们产品进行分装的药厂我也是有一定股份的,所以就派了大钟监管药厂分装的工作,以便及时供应市场的需求,下次碰面的时候再介绍给你认识。”

章文笑着应承着,心里想:“林总看似爽朗,但公司的账务和生产两条主要的线全攥在了自己人的手里,真是一只老狐狸啊!”

经过一个星期的业务熟悉,章文终于找到了海川生物的最大问题,那就是海川生物薄弱的药店终端,章文忽然有了种上了贼船的感觉。

但是章文属于那种对销售有着天生狼性的类型,越困难的事情越能激发他与生俱来的进攻天性,再加上这几年的市场积累,他决定尝试去扭转这败局。

章文对着办公桌上褐色的优银瓶子发了一会呆,然后用手使劲地按了按太阳穴,这是让他清醒的方法之一,理了理思路后用笔在纸上写下了近期将要开展的工作内容:

1.市场需要重新调研,重新制定营销方案;

2.报纸广告暂停,广告文案重新策划;

3.销售团队经过全面了解后进行培训整顿,一个月后优胜劣汰;

4.建立促销部,人员架构及费用细节待定;

5.制定新的规章制度及工作流程,建立鲜明严格的奖惩制度;

6.申请更改销售提成,调动代表积极性;

7 ……

章文共写下了十几条的工作内容,然后在第四点和第六点后面标上了重点符号,决定明天上午和林望远商量后,下午召开第一次的销售会议。

这一个星期来,章文还没有召开一次销售会议,只是让代表按照之前经理的安排继续开展工作。在这七天中章文用了二天的时间在办公室熟悉公司资料及工作流程,三天时间独自一人走访了天宁市各区有代表性的药店,了解产品销售现状及药店店员对海川生物销售代表的认知,又用一天时间去拜访了天宁市各大药店连锁的总部,与个别的采购经理简单沟通了一下。

理清完初步的整改方案后,章文长出了一口气,起身站在办公室的窗前,已经到了下班的时间,外面街道上的车流量增加了很多。

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