“暗箱操作”（1）

　　二天后，关于鼻炎灵的市场信息和乐家药店的终端态度陆陆续续的收集了上来，章文仔细的看着这份报告。鼻炎灵的信息非常简单的，在市场上共有三个OTC代表，每名代表分别负责七十多家乐家药店，主要的工作就是拜访药店等日常工作，没有其他的市场活动跟进。而大部分的乐家药店已经向优银的销售代表和促销员明确的传达了他们的意思，就是对于来购买鼻炎灵产品的顾客群，优银的促销员不得进行终端拦截，否则就不允许在乐家药店继续驻扎了，当然其他竞品也收到了类似的信息，由于其他竞争品牌的促销员较少，所以受到影响最大的肯定是优银了。

　　章文看完报告，笑着问坐在对面的周俊，“你知道至从优银进去市场后，其他竞品为什么没有太大的市场反应吗？”

　　周俊挠挠脑袋，说：“应该是还没重视咱们吧，优银对他们的冲击力还没有那么大啊！”

　　章文点点头，舒服的靠在椅背上，说：“这只是其中一点，在加入海川生物的时候我就清楚的知道，要想优银在一定的时间内在天宁市的鼻咽炎产品中占有一席之地，最重要的就是要以”快“打”慢“。原因就是优银的主要竞争品牌都是全国运作的品种，公司都是比较正规而且有一定规模的，每个产品的市场战略大纲都是以”年“为单位进行策划布置的，虽然也会根据市场的情况做出一些变动，但操作总纲是不会变的，而且即使有变动，也需要经过各个部门的调研、讨论、审批等公司流程，等到审批完毕了，市场机会有可能也就转瞬即逝了，所以我就瞄准了竞争产品的缺陷，那就是他们没有强大的促销团队。”

　　周俊呵呵的笑了，说：“怪不得你总是说促销部是这场仗的关键呢！”

　　章文喝了口茶，继续讲：“咱们率领促销团队迅速的占领药店的终端市场，等到竞品开始重视优银做出市场反应的时候，那时优银已经建立了一定的市场基础，咱们打得就是这个时间差。”

　　周俊也严肃了起来，这是章文在鼻炎灵事件后首次大篇幅的讲诉想法，章文站了起来，对着周俊说：“还有一件事，你可能不知道，那就是乐家连锁对于优银的重要性。”

　　周俊答道：“我知道啊，乐家连锁药店的二百多家门店遍布天宁市的大街小巷，可以说一半以上的乐家药店都占据了非常好的地段，还有一部分的乐家药店进驻了天宁市的各个社区，掌握了一大批的忠实消费群，而且乐家连锁所产的量的占了咱们总销量的一半以上，鼻炎灵这么干等于极大的冲击了优银的销量。”

　　章文挥挥手，脸色凝重的说：“这只是目前情况，你知道吗？那就是乐家连锁的药店扩展部在大批量的招人，准备在年底之前将天宁市的药店数量扩张到三百家，然后2010年计划继续增加一百家，药店的总数量将达到四百家，而天宁省的乐家药店数量也会扩张到八百家，到那个时候乐家连锁不光是天宁市绝对的连锁药店的老大，也是天宁省的老大了。”

　　周俊已经愣在那了，问道：“老大，这事儿你怎么知道？”章文继续说：“这你别管！所以乐家连锁是咱们之后的工作重点，鼻炎灵事件必须尽快解决，你明白吗？”周俊使劲的点了点头。

　　章文回到座位上坐了下来，说：“好！那现在咱们讨论一下细节工作。告诉我十月份乐家连锁总部给每家分店的鼻炎灵销售指标是多少？”

　　章文知道像这种独家合作的产品，连锁总部肯定会给下面的分店安排销量指标，并且与店内人员的奖金挂钩。

　　周俊坐在沙发上，平时他很喜欢章文办公室里的这个沙发，软软的，坐上去就想睡觉，但今天他感觉沙发上像是长了针似的，浑身不得劲，屁股挪来挪去的，干脆站起身来，边踱步边说：“乐家连锁将自己的分店按照营业额分成四级，一级药店大概有五十多家，十月份鼻炎灵每家店的销量指标是20盒，二级药店八十多家，销量指标是15盒，三级药店五十多家，销量指标是10盒，剩下的五十多家就是四级药店了，每家的指标是6盒，全部加起来应该超过三千盒了。”

　　章文边听边在纸上计算着，过了一会说：“销量指标不算低，但是估计只有百分之六、七十的乐家药店能完成这个指标，当然也要看鼻炎灵的报纸广告的宣传力度如何，估计下两个月的指标应该会在上个月的销量基础上分别再加上一千盒左右吧。”

　　章文停了一下，皱着眉看着转来转去的周俊说：“你能不能别转了，转得我头都晕了。”

　　周俊笑呵呵的又坐在了沙发上，章文继续问：“前几天让你核算的优银在乐家连锁各个级别的药店所占的份额是多少？”

　　周俊靠在沙发上，感觉这次没那么难受了，于是笑着说：“咱们在乐家连锁的销量大概是一千五百盒上下，一级药店和二级药店的销量占了百分之七十的比例，大概有个一千盒的销量，其他的销量都是由三、四级别的药店所产的。”

　　章文揉着眉毛说：“那就是说咱们需要在乐家连锁的一级和二级药店上跟鼻炎灵打一场硬战了，来说说你现在的促销员工作安排。”