正文 第十二章 临床上量了

经过差不多2个月紧张的开发工作后，在打点了一系列采购、库管、药房、统方人员的事情后，4个医院基本上各个环节都沟通清楚了，药就这样正式用起来了。但是、经过了2次月初兑现，我发觉了一个问题，就是用量始终没有大幅度提升，医生开发了不少，加起来来差不多有30多个用药医生了，但是用药的总量才不到800合/月，用得最多的医生一个月也就用了5、60合，绝大多数医生也就是几合十几合的，多次拜访他们也没有找出什么具体不上量的原因，大都反映病人少啊，有合适的病人会用的啊等等理由，这个上量的进度实在是让我非常郁闷，大大打击我的信心，特别想到“眼镜儿”老头子对我这么大的支持和希望，如果我不能快速上量的话，实在是不好交代啊。

经过仔细分析，发现问题主要出在kd“杀手医生（即重点医生）”上面。临床启动只有2个月，我也只是做了泛泛的工作，在kd的培养上花的工夫还不够，也基本上没有进行重点公关工作。必须找出我的潜力kd并用尽一切办法征服他们才能够获得稳定的大批用量。经过对现有手上的用药医生的详细分析，我基本确定了一个点面结合的方案，决定在针对这4个医院肾内科全面开展科室推广活动的前提下加深跟普遍医生的关系，同时找出了8个重点公关的对象，通过专门的针对性活动达到kd效果。

方案确定后，我开始行动了。先跟4甲医院肾内科的主任联系，希望他们给我公司一个机会对他们科室开展一次科室产品推广活动，活动方法是集中该科室医生外出聚餐，同时宣传我们的产品。4个医院的主任都爽快地同意了，并确定下了相应的时间。那一段时间是我做药以来最黑暗的时间。为什么？？？？如果你能想象连续几天时间都在酒海里泡着，而且都是一个人对7、8个老酒鬼，你就知道什么叫痛并快乐着了。还好，我知道铁定有这样的场面，每次都叫上老赵陪着我，即便这样，我也基本上把我的胃吐得快不认识自己了，好几次都是在大脑无意识的状态下回家的。好在老赵每次都刻意保存了实力，坚决声称自己是酒精过敏体质不能喝酒，才能在保持清醒的状态下帮我结帐、发放小礼品及车马费（来的客人总不能叫别人自己掏钱打的回家吧，所以我们有“车马费”这个规矩，一般一次30元左右，实际上也就是一个变相的小红包，不过名字取得冠冕堂皇拉）并送我回家。我跟老赵几个老乡早就达成了攻守同盟协议，只要有这样的场合，都要互相帮助，撑过场面，以后他有这样的事情，我也一样赴汤蹈火、再所不辞哦。好容易几场老酒下来，摆平了这几个主要科室的医生，加上我在酒桌上舍命陪君子的真实表演，一帮老鬼也基本上认可了我这个人，都拍着胸口表示一定支持。

全面覆盖的工作完成后，我把工作的重心完全放在了医院上量上面了。每天都和医生同上班同下班，特别是留意加强针对我选好的kd的工作。早上到了医院，有意地跟那几个kd打打招呼，顺便把今天的早报送上一份，有时候还买点牛奶面包什么的，给没有时间吃早点的kd送一份，看见哪个kd准备要去锅炉房打开水什么的，赶紧上啊，跑跑腿打打开水什么的，不花钱就加强了感情啊。中午下班的时候跟着部分在外面吃饭的医生一起边聊边走，顺理成章地请个快餐，如果是kd的话，吃完饭还可以请去洗个脚，按摩下，权当午休，花钱不多但是效果非常好。晚上则刻意打听下kd的家庭住址，买点水果什么的上门做个家访，加深感情并调查kd的家庭情况，合适的时候好有针对性的措施。到了周末，再安排1、2个kd外出钓钓鱼，打打扑克，搞点烧烤野炊什么的。最后还痛出大血，把6个kd以及家属安排一起跟旅行团来了个省内某著名景点的3日游~~~~~

这样一翻大小动作后，医院用量终于启动起来，并在2个月后达到了近3000合。同时，好消息传来，南方省第一人民医院的药事会终于召开了，我的品种在临床主任和药剂主任的共同关照下顺利通过了药事会考核，正式进入该院使用了。