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药店经营:让顾客对你的推荐“感冒”

2011-07-18 09:08 来源:医药经济报 我要评论 (0) 点击:

核心提示:感冒药是药店里最常见、也是销量最大的品类之一,但也是价格最敏感、负毛利产品最多的品种,因此也有不少药店在该品类上亏损严重。笔者认为药店如能强化药学知识培训,同时借助一些陈列、推荐技巧,一定能解决感冒药销售差异化和动销率较低、效期商品管理难等问题。

感冒药是药店里最常见、也是销量最大的品类之一,但也是价格最敏感、负毛利产品最多的品种,因此也有不少药店在该品类上亏损严重。笔者认为药店如能强化药学知识培训,同时借助一些陈列、推荐技巧,一定能解决感冒药销售差异化和动销率较低、效期商品管理难等问题。  

辨别病症,对症用药

从症状上来说,感冒可分为“风热型、风寒型、暑热型、阳虚型”等。如果计入与感冒有关联的咳嗽,又会增加“风寒咳嗽、风热咳嗽、痰湿咳嗽、病毒咳嗽、老慢支咳嗽、慢性咽炎咳嗽”等,各自典型特征均不相同,在用药上也不一样。因此,店员必须掌握一定的辨证知识,才能做到对症荐药。

以常见患者自诉症状“咽干疼痛”为例,有“风热感冒”和“阳虚感冒”两种可能,风热感冒的症状主要有发热重、恶寒轻、鼻涕黄、鼻塞、痰黏等,可推荐清热解毒中成药、含片、化痰口服液等;如患者伴随有“壮热嗜寒、头痛目眩、大便秘结、小便赤涩、舌红少苔”等,则可确定为“阳虚感冒”,推荐诸如防风通圣丸、小柴胡冲剂等。

如果店员很难分清顾客的感冒类型,也可以推荐对症的西药,然后再请药店药师对症推荐中成药。 

了解成分,避免错荐

西药感冒药或者中西合剂感冒药中,大多添加了“马来酸氯苯那敏”,能有效缓解患者流鼻涕症状,但该成分有舒张血管平滑肌、收缩心房肌的作用,可使患者血压、心脏负担过大,引发心肌梗死、中风等隐疾,故幽门梗阻、前列腺肥大、膀胱梗阻、青光眼、甲亢及高血压病人慎用;老年病人慎用;癫痫病人忌用;用药后不宜驾驶车辆、操纵机器,也不宜饮酒。

因此,当通过观察和询问,发现患者中存在上述情况时,一定要将道理讲明白,建议购买其他药品,避免可能出现的危险;可以拿出说明书,将成分指给顾客看,并特别将说明书中的“注意禁忌、不良反应、注意事项”等予以提示,以印证自己的介绍。  

就近陈列,顺手推荐

在感冒药陈列上,应做到品种间的自然转换。知名广告品种、主要动销品种与主推品种、新品、滞销品应穿插陈列,通过知名产品来带动其他产品的销售。

但知名广告品种、主要动销品种与关联对应的主推品种、新品、滞销品之间,应相隔0.5米左右,即人与人的安全距离。一般来说,当有顾客指定购买某知名广告品牌、主要动销品种时,营业员须将顾客带到指定购买品周边,首先将该品种展示给顾客,然后询问患者症状。而此时主推品种、新品、滞销品就位于营业员伸手可及的位置,在介绍完顾客指名要购买的品种后,营业员可以继续推荐其他产品,如“这两种药物搭配使用效果更好,而且价格也很实惠”,从而使顾客产生购买欲。  

辅以海报和DM单

笔者曾经在某药店看到,每一个货架前都放着一本相关联的用药指导手册,这也是一个提高药品动销率的方法。毕竟临床药学是一门比较深奥的学科,当店员专业知识不足或者顾客无法完全理解店员讲解的药学知识时,需要一定辅助手段强化其权威和可信度。可通过POP、DM单、新闻剪报、健康知识小贴士等,在店内进行公开宣传。一般而言,顾客比较信任书面资料。当顾客对营业员的介绍表现出犹豫时,可主动引导其查看POP等宣传资料。同时,对于无购买目的的人群来说,此类医药知识宣传单还可以激发其购买欲,进而带动相关产品的销售。
 

Tags:感冒药 药店

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