全国药品交易会自创办以来，已成为医药行业内公认的最大、最权威的有关医药制剂及相关技术和服务的展会。一年两次的国药会成为很多企业全年业绩的晴雨表，也成为很多企业全力以赴、孤注一掷的决战沙场。

但几家欢喜几家愁，根据20/80法则，成功的必经是少数!也许你没有做错什么事情，但那些比你成功的人一定做对了什么事情!瑞福熙公司无疑是这些少数的成功企业中的一员。

如果不是亲眼所见，我一定不能相信一个非广告品，而且是先款后货，却能收到各大连锁的竞相追捧;我也不会相信对于资料满天飞的国药会现场，尽然有很多人为了索要瑞福熙资料而磨蹭了半天，甚至来了几次;我更不敢相信为了争夺一个地区的经销权，两个客户现场差点大打出手、拳脚相加!

但这一切都是真的，就发生在第64届国药会瑞福熙展位上。是什么让瑞福熙拥有如此的魔力呢?通过近身观察与研究，我发现了其成功的最重要的三条定律，值此65届国药会来临之际与大家一同分享。

成功定律一：定位就是权力

瑞福熙之所以能取得如此骄人的成绩，精准的品牌定位功不可没。

定位理论自上世纪60年代末，由著名的美国营销专家杰克·特劳特与阿尔·里斯提出，至今已有40多年，定位理论不仅没有在知识爆炸的今天老态龙钟、步履蹒跚，反而在继承中不断开拓创新、发扬光大。

品牌定位对于一个企业到底有多重要?我时常打这样一个比方：一个成功的定位能够让你拥有自己一片广袤的土地，在这片土地上，你就是国王，你拥有一群簇拥着你的忠实的臣民，你说的话就是圣旨，只要你不过分，他们将永远追随你。这就是一个成功的定位能给企业、给品牌带来的好处。所以，我说“定位就是权力”。

“药店多元化经营首选品牌”!这就是瑞福熙的品牌定位。毫不夸张的讲，这是我见到的最准确、最精炼、最有销售力的品牌定位。如果我们的企业能有这种水准的品牌定位，业绩肯定可以翻一番!我们简单分析一下：

“药店”界定了行业属性，说明了瑞福熙的目标客户群是全国的药店;“多元化经营”界定了产品价值和利益，说明了瑞福熙的产品和服务能满足药店多元化经营的需要;“首选品牌”界定了行业地位，说明了瑞福熙是众多供应商中最专业、最有竞争力的一家。

短短的“三个词”“十一个字”清晰的说明了：1、我的客户是谁?2、我能给客户带来什么价值?3、我在同行中是最好的、最专业的、最有竞争力、最值得信赖的!而且我们还注意到一个小的细节，瑞福熙的品牌定位是站在客户的角度加以陈述的。这种描述的方法能让客户感同身受，产生更多的共鸣，产生更多的画面感，产生更强烈的需求度，从而有更强烈的销售力。

所以，我们首先要学习瑞福熙的品牌定位。

成功定律二：好产品以客户需求为中心

光有好的品牌定位还不行，要有好的产品做支持。要不然，企业就会成为无源之水、无本之木!

那么，如何评判一个产品是不是好产品呢?是技术指标、是合格率、是生产工艺吗?是，但不完全是!更重要的评判标准应该是能否满足客户的需求!这就好比我们经常讲的：“做正确的事”永远比“正确的做事”来得重要。

“做正确的事”首要的一点就是要能够知道消费者要什么?举例说明，如果你向双目失明的人推销近视眼镜，你的眼镜质量再好，价格再便宜，恐怕他也不会买，理由很简单，因为他根本不需要!所以，我们有句口号“比客户更了解客户”!我们不卖我们生产的，只卖客户需要的!在这方面，瑞福熙就做得非常到位：

瑞福熙一直诉求三大养生系列品种是新形势下药店急需的多元化、差异化、利润化的好品种。我们看看具体是怎么描述的?

何为多元化?多元化解决的是药店生存的问题，各种政策的相继出台逼得药店不得不多元化发展，向其他非药品类的产品要利润，摊薄成本，以求生存。而瑞福熙系列养生品种都是紧紧围绕健康和养生主题的产品，且不和药店其他产品发生竞争，适合药店多元化的需求。

何为差异化?差异化解决的是药店竞争的问题，我们都知道竞争就是要比竞争对手做的好一点、快一点，瑞福熙系列养生品种均为市面上少见的高品质产品，能够迅速拉开你和竞争对手之间的差距，让你获得竞争优势。加上瑞福熙特有的市场保护，让你独享市场，免除后顾之忧。

何为利润化?经营好坏的唯一标准就是能不能产生利润，产生多少利润?瑞福熙系列养生品种，接近快速消费品，销量大、周转快、利润高，加之瑞福熙提供的全套销售支持，让产品销售变得简单，确保药店获得丰厚的利润。

“多元化、差异化、利润化”这三个词是典型的“热词”。何为“热词”呢?就是那些对成交很有帮助的关键词，就是那些客户一听就很享受、很有感觉、很有行动力的词。我们可以发现，在探寻客户需求方面，瑞福熙做得真的很到位，他们的成功也是有道理的。

成功定律三：把客户的生意当自己的生意

有好的定位、好的产品还不够，还要有好的服务，要把客户的生意当成自己的生意那样去关心。

何为好的服务?不是请客吃饭，维护客情;不是政策优惠，更多返点;也不是及时发货，无条件退货;更不是更低价格，更多赠品。重要的是要让客户现在赚钱，将来也要赚钱;重要的是要让客户不仅赚钱，还能获得成长;重要的是让客户不仅把你当客户看，还要当朋友看。在这方面，瑞福熙有很多地方值得我们学习。

瑞福熙最令人称道的除了产品品质之外，就是它的支援系统，即：为了更好的帮助药店卖货，所提供的包括培训、宣传、促销等在内的各类销售支持活动。

很多客户坦言，他们经营瑞福熙的系列产品很大一部分原因就是冲着它的支援系统去的，通过瑞福熙专业的、系统的培训和支持，能够迅速提高店员的销售技能和经营团队的运营能力，从而彻底提升药店的软实力，为全面的药店升级打下坚实的基础。

据了解，为了更好的服务药店、回馈客户，2011年，瑞福熙还将全力打造“中国药店变革财智库”。将重金聘请业内各类专家就相关课题进行研究和探讨，包括：药店变革新方向、各类培训教程、各类实战技巧等等。届时，瑞福熙关系客户将有机会分享到“财智库”内的相关资讯。

有如此细致入微的支援系统和客户服务，也就不难理解为什么瑞福熙的客户口碑这么好?为什么瑞福熙老客户流失率那么低?为什么瑞福熙老客户转介绍那么多?

成功最快捷的方法就是向比你成功的人学习他们成功的方法，这句话用在企业届同样适用。这里与大家分享的三条成功定律希望能够切实的帮助到大家：“定位就是权力”“好产品以客户需求为中心”“把客户的生意当自己的生意”。祝福大家越来越成功!