省级中标价出来没多久，以医院为终端客户的地级市医药公司几乎每天都能接到一两个招商代理的电话。这些电话大多来自二道贩子似的经营性代理商，并非中标品种生产厂家。　　

　　皮包代理的伎俩　　

　　这种皮包代理商通过种种关系，拿到中标品种生产厂家的代理权，自己又没有终端网络，于是通过电话或网络进行二次、三次招商。真不知道他们是从哪儿弄来这么多做医院终端的医药公司负责人电话，这的确要有点本事。他们代理的都是些不知名的二线品种，采用遍地撒网的方式，试探性地打电话或发传真，说自己代理的品种空间有多大、政策有多好，动不动就是底价招商、现款结算，把风险全押在做终端的经销商身上。

　　有时候，一个代理商为了几个品种，对同一个经销商要打好几次电话。不管人家有多忙，一个劲儿地询问，真有点让人厌烦。不接吧，不礼貌，接吧，总是那么几句。试想，电话里能说成事吗？再说，这类代理商实在太多，真不知道他们是怎么拿到厂家品种的？中标品种的生产厂家怎么会把自己辛辛苦苦生产又想方设法中标的产品交给这些既无渠道又无人员的皮包公司进行二次招商？成功的可能性有多大？不把品种做砸了才怪。虽说10网9网空，但只要一网有着落，也能赚点小钱，把风险转嫁给他人。　　

　　医药公司不中招　　

　　如今，真正做终端的医药公司不知在市场上跌打滚爬了多少年，怎么可能轻易相信这些代理公司，把自己有限的资金用在这些公司的品种上。再说，即使看好当中的一些品种，也会找到生产厂家。现在的信息太方便了，医药公司肯定会直接同生产厂家洽谈，争取最低供货价，与厂家建立战略合作关系。绝不会同这些皮包公司合作，这是最起码的常识，因为那些代理商终究是无根无底的浮萍，万一品种出了问题，谁负责？找何人承担？即使他们承担了责任，但顶多起个中间调停的作用，还不如直接找厂家。 

　　其实，电话招商的成功率很低，因为大家心里没底。中国人讲究诚信，喜欢面对面地沟通洽谈，反复仔细地推敲各种细节。通过多次讨价还价，本着合作双赢的原则，最终达成招商代理协议。俗话说“砍价才是买货人”，这是诚心合作的基础。即使在网络信息时代，也不至于仅仅通几个电话就能达成共识，让经销商把钱打到代理公司指定的账户上吧。现在的人都很现实，尤其是做终端客户的经营性公司，他们也会考虑成本的核算和风险。看中某个品种，也权衡再三，先看到产品，尔后少量进货，观其疗效，绝不会轻易签几个月的货源。

　　皮包代理商和所谓“品种推广大师”的话是不会有人相信的，因为他们自己也不会先用大量现金，从厂家大批量进货，屯在自己仓库里，再广发“英雄帖”。至于他们说“已花了几十万元、上百万元”，那是在忽悠，故意显示自己的实力，让对方相信自己。试想，一个有规模、有实力的生产厂家会把中标品种交给这些公司代理吗？生产厂家要么自己派人做市场，即使招商，也是直接和各地做终端的医药公司合作。再说，政府正在逐步推行“两票制”，二次招商岂非多了一票？因此，类似电话招商大多不了了之，这是很自然的。