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医药企业“全能”医药代表培训法则

2012-01-07 11:02 来源:医药观察家报 我要评论 (1) 点击:

核心提示:在目前的药品推广过程中,医药代表既需要熟练掌握产品知识,也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力,并能灵活运用符合产品特点的推广方法。

在目前的药品推广过程中,医药代表既需要熟练掌握产品知识,也需要具备很强的活动组织和学术攻关能力,并能灵活运用符合产品特点的推广方法。所以,为培训出全能的医药代表,企业必须把培训作为一项重要而长远的工作来实施。一般来说,培训可分以下几轮层层深入:

第一轮:产品知识、专业推广策略培训。培训人员从销售的角度讲解医学基础知识和产品知识,如产品的适用症、药理作用、研发历程、应用科室等。同时要突出产品的独特优势,调动医药代表推广该产品的激情和自豪感;详细阐述专业推广策略,让医药代表从宏观上了解公司的推广思路,清楚公司能够提供哪些武器供临床使用。

第二轮:学术会议全攻略和医药代表综合知识培训。培训人员全面讲解厂家主要学术会议形式的组织方法与流程,旨在让医药代表全面了解学术会议如何开展会前筹划、会中控制、会后跟踪等技巧,了解需要注重哪些细节。接着,还应结合产品的临床推广对医药代表进行综合知识的培训。而且,培训不能局限于当前推广的产品,而是要触类旁通地掌握在推广其他产品时需要具备的素质,从而全面提高医药代表的综合素质和能力。

第三轮:产品科室知识和典型学术会议培训。学术人员要针对重点科室分别进行培训,主要内容是找出科室切入点,提供文献依据和支持,并对每个科室进行具体的分析,告诉医药代表如何指导医生应用产品。同时,要结合典型的、成功的学术会议实例进行讲解,主要内容就是对以往成功会议的详细介绍和分析,以实实在在的案例培训医药代表会议如何召开,培养医药代表自主策划和组织学术会议的能力。

第四轮:公司集中培训。此种形式的培训每年至少应有一次,最好有两次。将分散在全国各地的医药代表召回公司进行集中培训,内容包括:公司领导分析全国市场、大牌专家答疑、成功经验介绍等,也可以请专业的培训公司进行拓展训练,此轮培训的目的是通过对销售团队的重新塑造,增强团队的协同作战能力,提高代理商销售队伍的战斗力和稳定性。

Tags:医药代表 药品推广 培训

责任编辑:露儿

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