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药企发展 水深任重无需忐忑

2012-01-10 09:08 来源:中国医药营销联盟 作者:王高俊我要评论 (0) 点击:

核心提示: 医改步入深水区,各方报道褒贬不一,从目前药企发展看,新医改带来的影响在某些领域还不是很明显。以商业公司为例,目前困扰企业发展的大多是应收账款难收回、库存产品周转困难等,新医改带来的实质影响可以推到今年再谈。

 医改步入深水区,各方报道褒贬不一,从目前药企发展看,新医改带来的影响在某些领域还不是很明显。以商业公司为例,目前困扰企业发展的大多是应收账款难收回、库存产品周转困难等,新医改带来的实质影响可以推到今年再谈。随着各项措施的不断推进,到底以后企业的销售工作如何开展、战略如何制定?主管部门会从哪些方面调整医改举措?

要谈所有问题的解决之道,不可避免就要谈医改初衷,是要解决“看病难”、“看病贵”,回归医疗机构和医疗市场的本质。然而,药价虚高客观上推动了医疗体制改革,各种深层次矛盾层出不穷,不尽快改是不行了。

有财经媒体观点认为,药价虚高是体制问题,应切断医生和药品的利益联系,笔者认为,要做到这一点,最起码要在3~5年后才有可能显效。主管部门已在诸多方面做了努力,如鼓励医师多点执业、对口支援等,确实缓解了各地医疗资源不均等、优势资源过于集中的矛盾,药企必须适应这种变化,并积极响应。但本质上说,医疗机构特别是公立医院的改革也不能抑制药价虚高,还需要主管部门打出组合拳。

从定价机制看,药价的制定和审核本身标准不统一,必然导致价格的不统一,而流通环节就扮演了“冤大头”的角色。以商业流通公司为例,其承担了配送和流通功能,但药品在流通环节的加价部分最多也就3%~5%,新特药最高达8%~10%。最近,舆论较多关注的某某药品低价查询网又爆出所谓的“药品真正底价”,但行业人士都知道这并不确切,但多少也反映了一些客观事实。有人形象地把该网站视为搅局者,如果说医改进入深水区,网站就像打鱼的人,多多少少让鱼儿有点惊慌失措了。这些都给企业的销售工作带来深刻影响。

另一方面,医疗机构改革和医改本身一样,都需要打组合拳,相关部门在政策引导的同时还应继续鼓励企业自主创新,企业则要对政策融会贯通。如注重结合基药和非基药产品在目标区域的招投标情况,把在省级市场的成功模式复制到县级市场,从而完善产品行销网络。

同时,医改还应在双向转诊、分级医疗、社区首诊等细节上下功夫,这些都是解决“看病难”、“看病贵”问题的一系列重要措施,其直接影响之一就是分流患者。患者的流动必将引起企业战略的调整。除顺应这一趋势外,还必须考虑以下几个问题,原有的运作模式能否及时调整;营销重心能否顺利下沉;有没有相应的人力资源支持;产品的组合思路是否清晰;如何解决渠道新环境下的配送问题;如何将基药品种和非基药品种进行合理搭配等。纵观各地基药制度实施情况,企业普遍反映的难点还是资金压力,基药产品的政府补贴是否及时到位,非基药产品到了基层市场,投入和产出是否成正比等。

当然,还有其他问题也需要注意,但不管有何实际困难,调整战略的做法无外乎业界常常提到的那些,关键就是操作方式的组合要对上企业自身定位和发展的调。

Tags:药企发展 新医改

责任编辑:露儿

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