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医药代表的谈判氛围决定结果

2012-01-17 09:42 来源:医药经济报 作者:贾昌荣我要评论 (1) 点击:

核心提示: 销售谈判就是谈判,就是一场桌面上的战争,每个医药代表都很清楚。谈判气氛很重要。火药味太浓就难以达成合作。

 销售谈判就是谈判,就是一场桌面上的战争,每个医药代表都很清楚。谈判气氛很重要。火药味太浓就难以达成合作。谈判气氛主要有4种类型:一是对立型,谈判双方彼此互相敌视,气氛紧张,似乎只有打倒对方才算胜利,洽谈氛围通常冷淡、对立、紧张。二是松散型,洽谈缺乏节奏,拖沓而低效,并且谈判人员在谈判中表现出漫不经心、东张西望、私下交谈、打瞌睡、吃东西等松散现象。三是和谐型,谈判双方能够发现共同的利益,彼此心情愉快,气氛融洽,相互支持,洽谈也富有效率和节奏。四是慎重型,谈判双方都认真对待,一丝不苟,洽淡气氛平静、严肃、谨慎、认真,常见于意义重大、内容重要的谈判,双方态度都极其认真、严肃,有时甚至拘谨。在谈判过程中,每一方的讲话、表态都要思考再三,决不盲从,会谈也应富有秩序和效率。如果谈判双方都有合作的诚意,就应该努力使谈判节奏化、高效率。因此,医药代表引导终端商营造第三种或第四种类型的气氛,更容易出成果。

医药代表都希望能顺利拿单,也希望与终端商的谈判轻松、愉快,但往往事与愿违。“两国交兵,各为其主”,谈判双方少不了相互刁难与纠缠。终端商是形形色色的,也往往很难缠。终端商难缠有其道理:一是终端商对其所服务的企业认真负责,为企业争取最有利的合作条件;二是终端商私心太重,故设重重障碍,为牟取私利创造机会;三是终端商谈判人员的个人心态、性格决定,性格对谈判进程可以产生重大影响。因此,医药代表应该以良好的心态与终端商谈判,不要期望一出手就可以拿下“高地”,要随时做好应对难缠终端商的准备。

对于这个可能会比较漫长的谈判过程,医药代表一定要坚持住,不要害怕或厌倦难缠的终端商。从本质上来说,他们只是为自己或自己的企业多争取一点利益,这没有什么不正常和不可理解的。很多医药代表遇到了难缠的终端商就采取“主动避让”的策略,觉得这样的终端商即便开发后也很难伺候,这种想法是错误的。难缠的终端商不代表难以合作,终端商在谈判阶段难缠,并不代表在以后的合作中也难缠。 

Tags:销售谈判 医药代表 终端商营造

责任编辑:露儿

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