第十二章 陈列之道

章文在九洲医药做OTC代表的时候，负责的区域就是新圳区，对这个区域的药店是非常了解的，即使后来做到领导岗位，他百分之八十的时间还是在市场上，时刻把握着市场的动态。

这家一心连锁利民店曾经也是他的目标店，但事隔三年，店里面的店员都已经换过好几茬了。这家店的营业面积大概八十多平方米，配置了一名店长、二名药师、六名店员，分为两班倒，算上店长每班五个人，清早九点营业，晚上十一点关门，下午三点进行换班。

这个时间段正是药店比较清闲的时候，张信方进了店后，按照正常的拜访程序开展工作，首先与店长、药师及店员进行沟通，看起来张信方与这家店的关系相当熟络，嘻嘻哈哈的与大家谈天说地，章文一个人在店里转了转，站在治疗鼻咽炎货架的前面，一边看是一边摇头。

张信方与店内人员沟通完后，来到了章文的旁边，优银摆放在货架的中间方位，角度正好是与视平线平行的位置，陈列架上共有六盒库存，两个横向陈列面。

章文脸色平静的问：“你觉得陈列怎么样？”

张信方并没有感觉到章文的异样，还乐呵呵的说：

“还行吧，两个陈列面。”

“这家店属于是哪个级别的？”

“B类药店。”

“这家店这个月的销售指标是多少？到现在为止完成了多少量？”

张信方呆了一下，说：“到现在已卖了三盒，指标好像是五盒。”

章文指着优银的陈列面，说：“你觉得还可以如何改进一下这个陈列面，让它看起来更立体，更能吸引眼球？”

张信方摸摸脑袋，笑着说：“还请老大指点!”

章文深深的看了一眼张信方，很严肃的说：“做业务的一定要学会动脑，否则就是劳心乏力，竹篮打水一场空。”

张信方感觉到了章文说话的力度，知道老大对自己的工作不满意，连忙虚心请教，说：“老大，我进公司才一个礼拜，一直按照上一家公司的做法去开展终端，有些方法还没掌握，你得多指点。”

章文心里想这小子到是会说话，但仍然严厉的说：“就是知道你刚来一个星期，有些话店里不方便讲，一会出去再说，先教你如何去改善这个陈列，你拿二个优银的空盒给我。”

为了增加优银的陈列面，章文赶制了一批专门用来做陈列的产品空盒，盒子的外形与实物外包装是一摸一样的，为了与实物有所区别，盒子的外面印有“陈列盒”的字样。

张信方拿出了两个优银陈列空盒，章文指着陈列面，说：“两个横向陈列面是基础工作，很容易做到的，如果能扩大到三个、四个，那就是说明你用心在做工作了，陈列面是要多多益善的。”

章文接着又说：“你的陈列位置还是不错的，药店的产品陈列和商超的差不多，有几个优势陈列位置你要记住，角度最好的就是与视平线平行的位置，太高和太低都不能最好的吸引消费者眼球，还有入门最显眼的地方，货架拐角的地方，还有……”章文一边折空盒，一边又传授了张信方一些关于药品陈列位置的重点。

章文继续讲道：“我现在教你的是如何让这两个陈列面看起来更立体些。”

章文将两个空盒分别平放在了第二排优银产品的下面，这样第二排的优银产品就高出了第一排有三厘米的高度，经过章文简单的改善，陈列面立刻以梯阶形陈列面展现在了张信方的眼前，与其他产品的陈列相比马上生动了许多。

章文对着张信方说：“梯阶形陈列比平面陈列更能吸引消费者的眼球，这个陈列架比较较窄，要不然可以排出第三、第四个梯阶，视觉感觉将会更好，只有一个梯阶看起来单薄了一些。”

张信方眼睛里满是佩服的眼神，说：“看起来是不一样了。”

章文说：“这还没有结束，可以的话要用空盒做一个可以放产品宣传单的盒子，放在产品的后面，方便顾客了解产品，另外可以在价格标签上插一张产品宣传卡，这样才勉强算得是及格的陈列，但是离优秀陈列还差了一个档次。”

张信方恍然大悟，说“没想到陈列的学问这么大！”

章文往后退了一步，轻咳了一下，继续说：“这样还不行，优银现在在鼻咽炎的产品中不算是优势品种，所以要摆在知名度和销量第一的产品旁边，这叫‘借力打力’。”章文又对张信方讲了许多做陈列的细节，张信方频频点头，五体投地的感觉油然而生。

随后张信方又做了一些拜访的后续工作，与店内的工作人员打了声招呼，跟章文一起出了店，兴奋的说：“老大，你太厉害了，怪不得他们说跟你走过一次店后，脑筋都活了很多，就这一家店，我感觉就学到了很多啊！”

章文边走边说：“少拍马屁，多用心学，你跟这家店的关系还不错啊！”

张信方笑着说：“在上家公司做业务的时候，跟他们处得挺好，再加上我有两个同学在这个店里。”

章文笑骂道：“这么好的关系你不好好利用，如何建立客情我给你们上过课，你们只要熟练使用，问题不大。但是这家店的陈列你要做的工作还有几项，第一要增加第二陈列位置，是否可以将产品空盒摆在收银台的对面，这样顾客买单的时候也能看到，能摆在收银台上最好；第二要增加辅助陈列，看看是否能做个橱窗陈列或者堆头陈列，再不然贴两张产品宣传海报啊；第三这家店可利用的空间很多，空调上面你也可以做些文章，编个空盒陈列造型放上去，另外饮水机上面也能放空盒，还有……。”

章文滔滔不绝的讲了很多，接着又说：“因为你刚加入公司一个礼拜，所以我再给你一段时间，下次跟你走店的时候，我希望这家药店的陈列会有更大的改善。另外对你还有个要求，就是你能非常流利的答出每一家药店的销量指标，连自己目标店的销售指标都不清楚的话，还做什么业务。”

张信方不好意思的笑了一下，然后大声的保证，说：“放心吧，老大，我肯定做到。”

章文想了一下说：“你也应该知道，现在的连锁做什么都要收钱，把店里的各个位置都标了价格，做任何特殊陈列都要有连锁总部的执行单，所以更要好好的利用客情关系，在不花费用的情况下也能做到陈列要求，但是也不能太为难药店的店长，他们总部的推广部每个月是要下来检查的，具体情况灵活操作。”

章文跟张信方拜访了剩下的几家药店，并针对每一家药店的特点详细的对张信方讲解了该如何开展药店工作，另外又引导张信方分析了药店派驻促销员的硬件条件，主要从位置、人流量、竞品情况、客情关系等多方面进行剖析，全部拜访完后已经是晚上七点多了。

章文和张信方一起吃了快餐，在吃饭的时候又讲了一些工作重点，章文反复强调的就是思路，找对方法了，工作就可以变成一件非常愉悦开心的事情。

对于张信方来说，今天跟章文的药店拜访经历，对他的影响颇深，这次协访打开了他在业务上灵活的另一扇门，也为他在后来任职销售经理打下了一个基础，这是后话，暂不多表。

章文是九点回到的家，冲了个凉，晚上章文不敢喝茶，怕谁不着觉，打开了电脑开始浏览今天的新闻，看了一会新闻后就觉得眼皮在打架了，章文的休息时间比较正常，尽量在十二点前睡觉，今天跑了一下午，感觉有点累了，在十一点的时候就熬不住了，关了电脑上了床，不一会就进入了梦乡。