第二十六章 新的挑战开始了

新年就这样的过去了，初七是上班的日子，除了几名家特别远的销售人员要到初十才能回来，其他的销售人员都按时到了公司，上午章文给所有人拜了个晚年，并和大家随便的聊了聊天，总结了一下去年的工作业绩，并公布了公司今年的扩展计划，气氛比较轻松愉快。

然后周俊又对大家讲了一些近期的工作安排，也宣布了新的人事调动，当然选定的八个人之前都请示过了章文，两个人又对八个人的分配去处商量了一番，最后形成了文案报予林望远批准，林望远对现在的章文是言听计从，所以人员架构的配置很顺利的就通过了。会议结束后大家中午又在一起聚了一个餐，下午并没有正常的开展工作，销售人员领了很多的产品物料就提前下班了。

下午章文带着周俊，拿着事前就申请到的新年利是，到每一个医药连锁去拜访采购经理并分发利是包，每个利是包里装着五百到一千元不等的红包。

章文告诉周俊：“一年中至少要给每个连锁药店的经理发两次红包，选择的时间一般都是春节和中秋节，平时也要适当的给些小恩小惠。另外每年各个连锁总部都要开店庆，到时还要支持这些采购经理，因为每到这个时候，他们都是有拉赞助款的指标的，他们按照每个厂家在连锁的销售额规模都会要一定数额的赞助资金的，少则一千，多则五千。”

说的周俊直咧嘴，嘴里不干不净的骂道：“这些王八蛋，每年就贪污这些红包都不知道要赚多少钱了。”

章文继续讲：“在给赞助金的时候要灵活点，钱是要给的，要不然以后的工作就不好开展了，但是要记住在给钱的同时，一定要采购经理也支持一些有利于咱们产品销售的政策，例如要一些陈列支持或者培训会支持，不能便宜了他们，你这个时候要东西还是容易些的。”

每家连锁在新年的这个时间段的人是最多的，基本都是各个厂家的经理人，明面上是来拜年的，其实都是来送红包的，每个采购经理或推广经理等相关人员这几天的包里都是鼓鼓的，十五之前平均每天都大概能收个五六千元，临到年根底算是发了一笔横财。

章文和周俊挨家拜访，顺利的将红包派发了出去，最后一站是乐家连锁，章文说：“红包收起来吧，朱晓冰不会要的，如果拿了出来反而会收到反效果。”

周俊笑嘻嘻的说：“老大，你挺了解朱晓冰的啊，可惜你现在有了百里妍，要不然就把她给拿下，那时候咱们的产品在乐家连锁就横行无忌了，嘿嘿！。”

章文笑骂道：“狗嘴吐不出象牙来！这朱晓冰是个很遵守职业操守的经理，你要记住在之后的接触中要规规矩矩的，到了他们这一个层次，每个人的工作性格和处事风格都已经基本定型了，你要了解及分析这些采购经理，知道他们每一个人的爱好、性格及习惯，然后才能对症下药，利用他们手里的权利为咱们来做事，明白吗？”

周俊点点头，问道：“那朱晓冰这类人怎么样才能交下来啊？”

章文平和的说：“在工作中以双方公司的利益为前提，以双方的制度为准则就可以了，在工作之外就是真心对待，当她是一个朋友那样来相处。你别以为上次在酒吧咱们跟她有过那么一次欢聚，但是只要牵扯到工作她肯定是铁面无私的。”

周俊连说“明白明白，谢老大指点！”

朱晓冰看到章文后，眼睛里神采奕奕的，开玩笑的说：“章大经理，新年好啊，恭喜发财，红包拿来！”

周俊听到后一愣，看着章文心里想：完了，人家主动要红包了。

章文乐呵呵的说：“新年好新年好！红包是没有，人倒是有一个，你想要的话就拿去，免费送给你！”边说边指着周俊。

朱晓冰看着闹个大红脸的周俊，捂着嘴呵呵的笑着，回应的说：“周经理如此的青年才俊，我可不敢要，还是你自己留着吧。”

章文哈哈一笑，岔开话题说：“今天上班第一天，过来拜个年，另外我们公司要大肆扩展市场，所以我大概十五之后就要到周边的四个市出差了，估计要一段时间，乐家连锁的事情你多担待一些，多照顾照顾我们的优银，它走到今天这一步实在是不容易。”

朱晓冰笑道：“说的像自己家的孩子似的，只要不违反乐家连锁的规章制度，权利范围之内的事情可以让周俊直接来找我。”

章文心里想就知道你会这么说，又寒暄了几句后，起身告辞，朱晓冰送到门口，挥手告别。

出了乐家连锁的大楼，周俊脸上带着笑意，上下看着章文，说：“老大，我发现一个事情，这个朱晓冰好像对你有意思啊，你可要小心啊，小心犯错误啊！”

章文打了一下周俊的脑袋，说：“别胡思乱想，人家是研究生，怎么会看得上我这个小小的一个经理，另外我已经有了百里妍，知足了。”

周俊“嘿嘿”的笑了了两下，说：“老大，你还真别不信，这种事往往是旁观者清，我刚才在旁边看到了朱晓冰看你的眼神，里面肯定有内容。”

章文气的骂道：“滚！今晚罚你请我喝酒！”

天宁省的市场扩展工作即将展开，章文决定在外围市场开发长林市、中云市、海特市、高江市，首先由天宁市外派一名销售主管和一名销售代表到每一个市，然后在每个市再招一到二名销售代表，十到十五名促销员，这项工作要在二月中旬必须完成，在招人的同时要完成铺货的工作，按照每名代表一百家药店的数量铺完总的药店数额，这个铺货的工作计划在三月中旬完成，章文准备在三月下旬启动全省的报纸广告，原本是想在三月初进行广告的投入，但是时间确实是来不及，章文也不想外围市场在脚跟尚未站稳之前进行投入，那样会浪费一定的广告资源。

四个外围城市除了中云市章文曾经亲自管理过，非常熟悉外，其他三个城市章文都下过大努力的功夫调查过，三个城市各有各的特点，长林市是天宁省的省会城市，常住人口比天宁市还要多，将近一千五百万，但是天宁省的本地人占了一半，对外省的流动人口有一定的排外性。药店的格局也是以连锁体制为主，但是连锁的运营非常不规范，尤其在扣押供应商的货款上更是厉害，因为是天宁省的省会城市，所以很多厂家还是得将产品铺进长林市的各大连锁，至于回款问题只能看各家的本领了。长林市的药店数量虽然跟天宁市不相上下，但是章文决定对长林市的策略是不进行全面铺货，采用以点带面的作战方式，选择长林市比较优势的两家连锁药店进行铺货，然后选择一百家左右的非连锁药店进行铺货，长林市只设三名销售代表。

海特市的情况与中云市差不多，常住人口约有五百万，城市虽然小，但是消费比较集中，相对来说是比较好操作的城市，药店也是以连锁为主。高江市跟其他几个市不同，是以非连锁药店为主，连锁药店反而成了配角，因为私人药店较多，所以药品的零售价格容易混乱，这是高江市药店市场的特点。

章文决定外围城市的铺货工作以自己为主角，尽快的与各连锁总部达成一致，在短时间内将货铺到药店中去，所以他也做好了前期工作，将所有的工作计划跟林总做了汇报，并将市场预算交给林总批复，另外要求在三月份初准备相应的产品数量来应付外围市场的铺货。对于优银的生产事宜，一直都是由林总亲自管理，不在章文的管辖范围之内，只知道优银是由美国用大罐的包装经过海关后进入天宁市，再直接运到工厂进行分装，分装好的产品以每箱一百五十瓶的规格再运到海川生物的办公室，章文也曾经去过那家工厂，是一家规模比较小的药厂，基本是为其他厂家加工产品为主的一家药厂。

一周后，外围城市的八个人都已经将工作交接完毕，准备开赴战场了，这次提拔的四个销售主管和派往的城市分别是：王文军被派往高江市、张信方被派往长林市、路雁被派往中云市、孔博民被派往海特市，四名销售代表基本都是之前的促销组组长，现在被提升为销售代表，个个都是斗志高昂，反而四个刚刚升职的销售主管看起来却是有点忐忑不安。

章文明白大家以前都没有独立管理过一个城市，所以底气不足，章文特意将他们四个召到了一起，给他们上了一堂课，主要的内容就是如何在一个新市场开发新产品，从招聘、培训、铺货、工作开展、连锁洽谈、队员管理等方面给大家做了系统而又生动的讲解，并在心态上面又给他们打气鼓劲，经过章文的煽动性培训，大家对前路的迷茫已经减少了大半，干劲十足了。

章文看着在互相讨论的几个人，心中也是一阵感慨，半年前这几个人还都是医药行业的初级者，但经过这半年来的市场磨练，每个人都有了长足的进步，当然他们还不符合销售主管的所有标准，各人有各自的缺点，但经过在职位上的打磨后，章文相信他们都会放光的，都会成为合格的销售主管，进而成长为合格的职业经理人。

章文喜欢给人机会，知道只有共过患难的团队才能更加默契的配合，才能发挥最大的力量。

八个人已经陆陆续续的去了各自的“封地”，章文坐在办公室里，心里想准备明天就启程先赶往中云市，以比较熟悉的城市作为突破口。正在思考中的时候，手机响了起来，章文抬眼一看，“咦！朱晓冰，她找我什么事啊？”

章文摁了通话键，客气的说：“你好，朱经理，有什么好关照的啊！”

电话那边传来朱晓冰带有魅力的声音：“你好啊，章经理，我刚才给周俊挂了电话，知道你还在天宁市，没有出差。我这里有点事与你商量，不知道你明天有没有时间来一趟乐家总部啊？”

章文笑着说：“还好你今天打，我明天就要动身了，啥事啊？电话里不能赐教吗？”

朱晓冰也笑着说：“电话里不方便说，你明天还是过来当面说的好。”

章文只好答应明天上午准时到，放下电话后章文想了一圈也想不出来朱晓冰找他到底啥事，后来干脆不想了，收拾完东西就下班了。