第二章 无硝烟的战场

天宁市共分六个政区，在市区内的有四个，即新圳区、湖州区、电南区和金昌区，郊区分设两个区，为安岗区和弯下区。新圳区是天宁市新的中心区，基础建设及区容区貌都比较新颖突出，多以社区为主；湖州区则是老的中心区，地域面积较小，是天宁市的商业中心；电南区也是以社区为主，居住群大多数是在新圳区和湖州区上班，所以消费能力较弱；金昌区离市区比较远，居住人口较少，购买力偏差；安岗区和弯下区虽然在市区之外，但随着前几年政府大力开发郊区，所以这两个区的投资前景无限放大，区域建设正逐步完善，流动人口不断增加，尤其是安岗区的流动群已跃居天宁市的第一位，对拉动安岗区的经济起到了关健性的作用。

天宁市的药店共有四千多家，直营连锁的店数占了约百分之二十的比率，但却占了药品总销售额的百分之六十多，非连锁药店对消费群的影响力较小。天宁市略有规模的连锁药店共有七家，其中四家为大型连锁药店（为一心连锁、乐家连锁、好朋友连锁、来喜连锁），二家平价连锁药房（优友连琐、保康堂连锁），一家中型连锁（万家堂）。海川生物的产品“优银”在天宁市共有近六百家药店终端，销售部共有五名代表，每位代表管理着一百多家的药店。

第二天上午，章文在林望远的办公室向他递交了自己的整改计划，并在林望远的询问下一一的做了解答，无意外的得到了林望远的全面支持，章文明白只有在这个阶段他的各种要求才能全面通过，所以他根据长远的市场发展做出了许多规划，先申请到有利于市场扩展的条件是非常重要的。

与林总沟通完毕后，章文起身向门口走去，办公室的门猛地被推开了，进来了一个人，与章文来了个面对面，两个人都诧异了一下。

林望远连忙站起来，边笑边对着两个人说：“小章啊！给你介绍一下，这位就是负责生产的刘大钟刘经理。大钟啊，这位是咱们新聘来的销售经理章文，你们两个认识一下吧。”

章文定睛打量了一下这个莽撞闯进来的刘大钟，跟名字里表达出来的意思完全不一样，完全没有“大钟”的概念。面前的这个刘大钟个子不矮，但是外形削瘦，五官看起来有点挤，唯一令章文感觉不错的是他戴了一副眼镜，看起来倒有一丝斯文的味道，就是眼珠转来转去的，总是定不下来，给章文印象最深的就是他在笑着与章文握手的时候，嘴里呲出来的两排大白牙。

章文一边打量着刘大钟一边客气的与他招呼了几句，随后就回到了自己的办公室准备下午的会议内容。

下午两点章文准时坐在了会议室，销售代表在二点前已全部到齐，章文用眼扫了一下，看到自己左右两边的位置都是空的，暗自笑了笑，知道代表对自己尚有陌生感和距离感。章文扭头对旁边的王文军说：“小王，去把丁灿也叫过来参加会议。”

过了一会，销售部的文员丁灿拿了个笔记本过来坐在章文的旁边，章文对丁灿说：“以后的晨会你都要参加，做为销售部的人员要多了解市场上的情况，对你的售后及咨询工作都有很大的促进作用，另外每个月选一到二天的时间跟代表去走访药店，每次拜访完后写个总结给我。”

章文看到丁灿撅了撅嘴，想说什么但又憋了回去。章文正了正身，说：“好，人齐了，咱们第一次的销售会议现在开始。正式的自我介绍一下，我叫章文。”

章文起身在写字板上写上了自己的名字，其他的个人情况章文并没有多讲。就直接步入了正题：“咱们公司现在的状况相信大家都比较清楚，在市场上运作了半年，投入及产出完全不成正比，这种情况如果再持续半年，这个公司应该就不会存在了，大家也就失业了。”

章文停顿了一下，看了看大家，说：“失业对大家来说也许不是问题，这份没了再找一份吗？反正你们还年轻，工作机会又这么多。”说到这里，章文留意到负责新圳区的王文军及湖南区的路雁脸上有些愤慨之色。章文继续说：“有些代表也许认为市场销量不佳的原因不在个人，在于公司，觉得自己已经做得很到位了。”

章文提高了一下声音：“公司固然有市场策略上的失误，但你们做为一名销售代表做得远远不够，如果有人觉得已经做得很好了，可以站出来，由我来问几个简单的问题。”

章文看得出来已经有人想跃跃欲试了，但是又不敢，便笑了笑，对王文军说：“小王，我看了这半年来的销量趋势表，不论是从销量还是销售增长率来讲，你负责的区域都是比较不错的，就由你来代表大家回答我几个问题。”

章文之前就了解到了王文军在代表群中有一定的小威望，而且章文刚才留意了一下王文军的状态，他也显露出比较镇静的神色，相对来说比较稳重，应该属于可栽培的类型，于是决定“枪打出头鸟”，先拿他开刀，就会起到震慑全体的效果。听到章文点将，王文军兴奋的讲：“好啊，好啊！”

章文手里转着圆珠笔，对着王文军说：“你的区域共有多少家目标药店？”

王文军不假思索的答道：“112家”

章文接着问：“连锁药店占多少家？非连锁药店占多少家”

王文军想了一下，说“没仔细算过，连锁应该有七十多家吧？”

章文继续问：“你的区域中有多少个片区？每个片区的消费水平是怎么样？常住人口是哪些人？每个片区有多少家目标店？哪个片区在目前的情况下销量是最好的？哪个是最差的？”

章文端起杯子，喝了口水，王文军被这一串关于区域的问题问得目瞪口呆。章文继续问：“你销量最好的药店是哪几家？”

“一心连锁花莲店”

“这个店共有几名店员？每个店员的名字？电话号码？年龄？籍贯？现居地？”

这回不单是王文军傻眼了，其他代表也呆呆的看着我，章文问：

“你的区域内最大的竟品是哪些？销量大概是多少？在市场上做哪类活动？对你的市场冲击度怎么样？”

王文军已经没办法回答章文机关枪似的提问了。

章文轰炸似的提问令几个代表感觉到脑袋一下子空了，觉得这六个月什么事也没干成，但也有些疑问冒出来，为什么要了解这些内容，有什么用呢？

章文知道自己的开场内容成功了，如果要在很短的时间里建立一支很强的销售队伍，必须要令团队中的成员无条件的接受自己灌输的信息，这样就会减少很多中间环节，想要做到这一点首先就是要以事实否定代表们前期做的工作。

章文环顾了一下在座的代表，继续自己的心理攻击，接着讲道：“稍后我会告诉你们为什么要了解这些内容，现在我要告诉你们为什么我要加入海川生物。我之前任九洲医药天宁市的OTC经理，管理着十二名OTC代表及一名连锁KA主任，九洲医药旗下自有品牌共有26个，整体年销售额近十个亿，其中五个产品在全国都是过亿的销售额，九洲医药进入了全国医药企业前十名，而且刚刚被外企注入资金，前景可以说是无限光明。”

章文喝了口茶，接着说：“在全国九十八个办事处销售排名中，天宁市一直是名列榜首，我自身已经有如此优越的工作经历，但我仍然选择了海川生物，一个可以说是名不见经传的小公司，一个刚刚运作了半年，毫无市场基础的公司，加入的理由很简单，九洲医药是个成熟的公司，市场消费者有一定的基础，企业自身的优势显而易见，如果我想加入同等资历的企业是不难的，但我一直想建立一支优秀的团队，然后带领这个团队从无到有的打造一个全国知名产品，那就是优银，当有人提到优银就会提到你们，提到你们的奋斗经历，我相信我们创造这个品牌的过程是你们职业生涯中最难忘的经历，而且我保证带领大家去完成这个目标，它不是遥远的，是伸手可得的，它……。”

随着章文激情洋溢的演讲，代表们也随之激动起来，大家跃跃欲试，恨不得马上就付诸实践，章文感受到了会场的气氛，知道代表的情绪已经调动起来，但是章文也非常清楚，这种积极的心态也是销售人员比较难保持的。

丁灿注视着章文，之前的抵触心态随着章文的侃侃而谈而转化为信任，对市场的参与之心油然而生。

章文微笑着看着大家，等到代表们情绪平稳了一些后，说：“现在来告诉大家我为什么要提之前的那些问题，那些问题都是市场上最基础内容的一部分，它就好比是房屋的地基，没有地基就盖不起房子，就是盖起来的话一但碰到大风大雨一样会倒塌。如果你对自身区域的药店销量占比都不清楚，你就无法平衡分配市场费用的投入；如果你对区域内的常住人口及经济消费情况都不清楚，怎么能知道区域内药店所面对的消费群是怎么样的；至于药店店员的个人资料，那是基础中的基础，你不了解这个人，怎么与店员沟通，如何建立客情，没有客情就没有产品的首推；了解竟品的情况就更显而易见了，相信每个行业都会有竟争品牌，竟争品牌的每次市场变化都会对自有产品产生冲击，要时刻把握市场脉搏，随时做出调整。”

代表们有的在仔细倾听，有的在提笔疾书，章文继续讲：“刚才说的内容只不过是一名优秀的销售代表应该具备的因素之一、二，其他的内容我会陆续的传授给你们，我教的内容全是从市场实际出发，这些经验表面看起来有可能并不华丽，但却非常适合药店领域的肉搏战，大家千万不要小瞧了产品在药店的销量争夺战，那完全是一场无硝烟的战争，虽然没有鲜血横飞的场景，却依然有着战场独有的惨烈，你进一步，对手就会退一步，反之你气馁了、松懈了，那对手就会快速的占领你的阵地。坚持对于每个人来说意义都是不一样的，师傅领进门，修行在个人，每个人能成长到哪个阶段，一切要靠你们自己。”

章文站起身来，说：“销售技能对销售人员来说是重要的，但最重要的是心态，我现在给你们上第一课，一名优秀的销售代表要具备的两个心态。”

章文在写字版上写了两点：‘一勤奋，二诚实’。然后接着说：“优秀代表要具备的两点就是勤奋和诚实，勤奋就会有经验的积累，就会不断的进步；诚实会让你赢得同事及客户的尊重，做事就会事半功倍。大家不要小看这两点，很多人是很难做到的，所以说在这两点后面可以再加上一点，那就是‘持续’。”

王文军举起了手，说：“章经理，不好意思，打断一下，您说优秀代表首先要具备的是这两点，那沟通能力、专业知识、销售技巧、总结能力等这些又算什么？”

听完王文军的提问，章文非常高兴，又再一步的加深了自己对他的判断，章文拍了拍手，然后说：“很好很好，王文军提的问题相当好，在我讲述的过程中我希望大家多提问题，有不同见解的也可以提出来，咱们互相讨论。”

章文停了一下，继续说：“王文军刚才说的那几点也是一名优秀的销售人员所应该具备的，但那些要归类到销售技能的行列中，销售人员首先要有好的心态，然后才能在工作中不断的完善这些销售技能，持续的坚持勤奋和诚实这两点，会帮助你们游刃有余的运用所有的销售技能，那成功也就不远了。”

章文看到王文军、路雁和其他代表都在默默的点头，完全接受了自己的思想，章文喝了几口茶，决定趁热打铁，继续讲：“第二课的内容现在也可以告诉你们，那就是到了药店后具体要做哪些工作？终端工作的内容是比较多的，但有两点大家必须记住，也必须要完成的，一是客情，二是陈列；客情是终端的基础，有了客情终端的所有工作才能顺利开展，好的陈列就是要消费者更容易看到和拿到你的产品，关于陈列的细节我会在下周与你们协访的时候现场教给你们每个人，现在咱们聊一下药店客情应该怎么做？”

章文继续说：“在说这个话题之前，先问另一个问题，你们认为影响顾客购买药品的因素都有哪些？”

路雁抢着答到：“广告和店员推荐。”

章文笑着点了点头，王文军想了一下，看着章文说：“我补充一下，我觉得应该分成两方面来说。”

章文乐了，用眼睛鼓励王文军继续说下去，王文军镇定的讲：“大家都知道患者基本都是在医院和药店两个终端买药，对去医院看病的患者来讲影响他们的当然是医生了，在那个时段医生说的话就是圣旨，有绝对的影响力。至于像咱们操作的药店领域这块儿，我觉得有四个方面可以影响顾客的购买心理，第一肯定是广告，第二就是借了医生的光，因为在医院销售的药品基本在药店也能买得到，所以当患者第一次在医院得到确诊并凭医生处方在医院的药房买到药后，很多患者后几次的购药就直接去了药店，因为大部分的药品在药店都比医院便宜一点，另外又省了医院的挂号费，这样药店就借了医院的光，第三就是厂家促销员了，一个好的促销员可以无中生有，可以完全改变一个顾客的购买意向，第四就是店员推荐，对于患者来讲，在医院影响他们的是医生，但是在药店，药店的工作人员就是专业的，也是权威的，所以店员推荐对于拉升销量来说有着非常大的关键作用。”

王文军停顿了一下，看了一下大家，突然觉得自己成了焦点，不好意思的摸了摸脑袋，说：“暂时就想到这些了，看看大家还有没有其他的意见。”

章文听完王文军的分析后非常高兴，知道这小子的思路很敏捷，看了看所有人，说：“大家还有没有补充。”

见没人答话，章文乐呵呵的说：“王文军的分析非常到位，提出表扬，大家要向他学习。”大家都笑眯眯的看着王文军，看得王文军脸红红的。

章文扫视了一下大家，然后说：“我来补充一点，王文军刚才说的四点是针对软性和感性领域的影响力，影响患者购买药品的还有硬性的方面，那就比较多了，包括药品陈列面的大小，还有店外海报、店内产品堆头等特殊陈列，还有药品的礼品买赠活动等，这些还只是一部分，硬性方面可做的工作太多太多了，在以后的实战工作中我会一一的传授给各位。”

听章文说完后，大家就七言八语的议论开了，话题就是原来提升销量的方法有这么多等等。

章文等大家讨论了一会后，说：“好了，提出这个问题就是要强调客情的重要性，你跟药店里的工作人员客情好，那他们就会首推你的产品，这是最重要的一点。客情好的第二点益处就是你能要到较佳的陈列位置，以及在不花费用的情况下完成一些特殊陈列。”

章文喝了口茶，接着说：“现在回到刚才的问题，客情应该怎么做？”

负责安岗区的孔博民思考了一下，说：“我现在基本就是从两方面着手开展工作，一是物质投入，就是给一些小礼品来拉拢人心，二是感情投入，跟店里的人交朋友，我经常是把这两方面结合使用，效果还是蛮不错的。”

章文见其他代表也纷纷点头，知道大家没有补充了，就说：“孔博民说的很对，如果只是针对代表来说，就是从这两方面开展工作，但是如果从公司的角度去开展此类工作的话，方法就多了，像店员联谊会、培训会、电影会、旅游等大中型的活动都可以快速的建立客情，可是这种大型的活动却有它的弊端在里面，一是费用太高，二是没有针对性，所以要适当的选择开展才行。刚才孔博民说的内容是现在所有的厂家代表都在开展的工作，大家都在给礼品，大家都在和店员建立感情，在同等条件下，你们如何比别人快一步的建立客情呢？”

路雁笑着说：“我与店员沟通的时候基本是找共同点，找到一个大家都能聊几句的话题，就像前几天我跟一个店的店长是以化妆品为话题聊起来的。”

大家听到这里都笑了，王文军也笑着说：“差不多，重点就是让大家能记住你，记住了你也就记住了你的药，这样首推的频率就会多了，销量也就起来了。”其他人听完后纷纷点头。

章文听到大家都发表意见，感到非常高兴，知道这帮代表都是很有想法的，只是缺少一个能引导他们成长的领导，章文兴奋的说：“很好，大家说的都相当好，想建立好的客情要做好长、短两个时间段的工作，先说长期工作，首先你们要为每一位VIP店员建立一份档案，内容包括姓名、身高、体重、籍贯，是否有男女朋友？然后男女朋友都是干什么工作的？婚否？是否有小孩？小孩是几岁？是男孩还是女孩？另外爱好、兴趣、口味等，还有几时在药店工作？都在哪些药店工作过？现住址在哪里……”

章文一溜烟的说了一大堆出来，他见有的代表在速记，连忙说：“你们不用记，只要认真听，过两天我会做一个药店VIP店员档案表给你们，到时候你们往里填内容就可以了，刚才说的那些调查内容是一项长期的工作，等到你们什么时候将档案表里的内容都填全了，相信你们跟这个店员已经成了很要好的朋友了。”

王文军饶有兴趣的问道：“老大，那短期工作呢？”

章文笑着说：“短期工作就是你们刚才总结的那些内容，想在短期内与店员建立一定的关系，首先就要找个共同点，就像刚才路雁说的以化妆品为起点展开话题，还可以以事件、新闻、天气等话题开始沟通，就一个目的，让对方记住你。给大家举个例子，我之前公司有个代表有个爱好，喜欢看新闻，每个省各行各业的新闻都很关注，他在走店的时候，根据不同省份的店员就以每个省份的新闻作为沟通的起点，并偶尔穿插一些自己的看法，用这种方法让一批店员记住了他，然后他再用一些小礼品作为辅助，很成功的就打开了局面。当然每个人的沟通方式不同，我举这个例子的意思就是让你们充分发挥自身的优点，找对方法去做事，这样才能事半功倍。”

路雁笑着说：“老大，你说的这些经验太宝贵了，以前也没人教我们啊，听你这么一说，才知道我们之前在药店开展的工作都是杂乱无章的，浪费了很多时间，也做了很多无用功啊！”其他人纷纷表示赞同路雁的讲法。

王文军“哼”了一声，对着章文说：“老大，你要是在半年前就带我们的话，市场上的那些竞品我都不放在眼里，只要给我时间，我把它们统统拿下。”

另外的代表也都纷纷附和着王文军的说法，章文呵呵的笑着，豪迈的说道：“大家别急，这一天马上就要来到了，你们的能力不会浪费，你们的潜力将会全部被挖掘出来，你们……”

在经过一番带有煽动性及客观性的沟通后，章文彻底俘虏了在座每一个人的心理，然后章文又宣布了公司新的一些决策，又给代表一阵鼓舞，现在的团队气氛完全可以用爆棚来形容。

新的政策包括：

1．增加100家优秀的非连锁药店销售终端，使得公司的终端总数增加到700家，只增加非连锁药店是为了加快资金流动，因为连锁药店存在着压款的因素存在。

2．增加2－3名销售代表，对原有区域进行微调，新圳区和安岗区这两个重点区域各加入一名代表。

3．成立促销部，设促销主管一名，初步招聘50名流动促销员。

4．利用2－3个月的时间建立终端客情。

5．报纸广告暂停，一个月后视市场终端建立情况而定。

6．产品提成增加（这是代表们最欢跃的事情）。

章文的新政策完全是从市场实际情况出发，而且也是海川公司迫在眉睫的事情，时间过

得很快，会议结束之后林望远招呼公司的所有人去大吃了一顿，称之为“誓师宴”，酒宴开始之前，林望远向大家表达出来全力支持章文的工作，给予章文绝对的权利，章文明白这是林望远在帮助自己立威，以便大家更快的接纳自己。

因为第二天是周末，所以在餐桌上大家杯来杯去，畅怀狂饮，也充斥着诸多的保证之言，刘大钟也呲着大白牙跟章文拍着胸脯保证做好后勤工作。章文被敬了无数次，还好有一定的酒量基础，要不然当场出丑是免不了的了，最后大家欢畅而尽，挥手散场。