第三十八章 面试成功（上）

海川生物今天一上午就发了三个通知，第一个通知的内容是将高江市的事件浓缩成了几句话，大概的意思就是王文军挪用公款进行非法活动，性质比较恶劣，公司按照相关制度将其开除，望大家引以为戒等等。第二个通知是高江市的业务工作正常开展，由于鹏飞暂代销售主管一职。第三个通知就是财务管理制度进行调整，高江市配置一名财务人员，负责高江市非连锁药店的货款事宜，并且通知各办事处将之前一周的汇款周期调整为三天一次。

第一个通知是林望远让人事部门起草的，第二个通知和第三个通知就是章文建议的结果，章文认为一个成长中的公司要因时制宜的不断完善相关制度，来适应市场的需求和公司的发展，所以他起草了第三个通知，因为高江市的现金流比较大，所以他就建议林望远外派一个财务人员驻扎在高江市，专门负责货款的回收，林望远非常同意章文的提议，并在最短的时间内外调了一个亲信到高江市任职。

王文军的事件在海川生物引起了一阵的轰动，外围的几个主管纷纷打电话给章文问其原因，章文也一一的做了解答，告诉大家王文军既然违反了条例，当然就要承担应有的处罚，并且又安抚大家继续安心的工作，不要受此事的影响。

章文以为王文军的事件至此就告一段落了，但是事与愿违，由此所引起的连锁反应接踵而至了。

“优银”在天宁省的迅速崛起直接影响了其他竞品的市场份额，受其冲击最大的为苗家第一医药有限公司生产的“苗灵通”，在优银未进入市场的时候，苗灵通在天宁省的月销售额约为三百万，天宁市约为一百二十万，占了总销售的百分之四十，至从优银的快速扩张后，苗灵通在天宁省的月销售额已经降到不足两百万了，而天宁市只剩下可怜的六十万的市场份额，销量大大的缩水。

对于每家医药公司来讲，天宁省是华南区几个省区中最重要的销售市场，天宁省的整体销售额约占华南区的百分之四十，乃兵家必争之地，所以苗灵通在天宁省的销量大降，引起了公司的高度重视，正好又赶上了苗家第一医药有限公司高层领导班子的大换血，所以苗灵通的华南区经理被无条件的炒掉，天宁省的省区经理受此事牵连也被换掉了，至此华南区最新的销售人员架构即将组成，并且开始了重新抢占天宁省鼻咽炎市场的战争。

在天宁市的苗灵通华南分公司的办公室里，新任的华南区销售经理杨奇业正对着电脑浏览着公司人事部发过来的几份简历，都是应聘天宁省省区经理一职的。杨奇业刚刚上任一个星期，就开始紧锣密鼓的催促人事部尽快的发布招聘信息，他要赶快找一位胜任的天宁省的省区经理，他明白时间不等人，苗灵通的主要竞争对手“优银”正在大肆的抢夺市场，晚一天开展工作，优银的基础就牢固一些，销售就会前进一步，相对的苗灵通就被逼着后退一步，事态已经到了迫在眉睫的阶段。

杨奇业仔细的看着每份简历，突然被一份简历所吸引：王文军，就职于海川生物医药科技有限公司，任职高江市销售主管……，简历中还体现了他的工作职责和销售业绩等其他信息。

杨奇业如获至宝似的多看了两遍这份简历，多年的销售经验告诉了他，他找到“宝贝”了，杨奇业马上给王文军挂了电话，约他下午二点来公司面试。杨奇业有他自己的想法，他当时并不认为这个王文军可以胜任天宁省的省区经理一职，因为在海川生物他只不过是高江市的一个销售主管，约他来一是为了在面试的过程中更多的了解“优银”的运作情况，二是通过面试如果王文军各方面的条件合格的话，可以用他替换掉现有的高江市销售主管，但是他没想到的是通过与王文军的一场深谈让他改变了主意。

王文军下午二点准时的来到了苗灵通的办公室，离开海川生物已经有近一个月的时间了，王文军的心里面对章文一直是心存感激的，但是相反的对林望远和刘大钟的恨意与日俱增，王文军做过自我检讨，对自己那段参与赌博的日子深感懊悔，也对林望远不念旧情，赶尽杀绝的做法深感厌恶，一个念头随着对林望远的恨意也在不断的滋生着，那就是将“优银”打败，当然王文军深知凭个人的力量是绝对完不成这件事情的，他要依附一家有实力的公司，并且还要是优银的主要对手才可以。

一年多的市场磨练，再加上章文对他的特别传授，早已让王文军具备了一名合格经理人的所有素质，所以当这个念头一旦在王文军的脑海里形成后，他一边在留意着工作机会，一边就对优银现在的市场运作进行优缺势的分析，另外又针对其他主要竞争对手的市场现状，策划了一些促销活动，也做了简单的文案大纲，当然一切都是为了打败优银做的准备工作。

当王文军看到苗灵通的招聘信息后，他是欣喜若狂，马上投递了自己的简历，当然他也没想能坐上省区经理的职位，他要的是一个面试的机会，然后就可以努力争取到天宁省其中一个市的销售主管职位，有了起点后就会有更多的机会来完成自己的愿望。当接到了杨奇业的电话后，王文军又过滤了一遍对自己有利的所有信息，这才动身来到了苗灵通的办公室。

王文军被前台小姐引领到了杨奇业的办公室，进了屋后王文军稳稳当当的坐在了他的对面，杨奇业打量了一下王文军，王文军清秀的五官，镇定的神态，内敛的气质都让杨奇业产生了好感，杨奇业笑着先介绍了一下自己，然后让王文军做一下自我介绍，王文军将自我介绍分为了两部分，一是工作经历，二是自我评价，整个自我介绍层次分明、主题突出、口语流利。

杨奇业边听边点头，听完介绍后，杨奇业又问了一些关于心态上的问题，王文军都不卑不亢的答得非常完美，杨奇业思考了一会儿，开始进入正题，问道：“你之前在海川生物只是高江市的一名销售主管，你能告诉我凭什么能胜任我们公司的省区经理一职吗？”

王文军对这次面试做了充分的准备，对有可能问到的问题也做了预估，所以杨奇业的这个问题也在他的准备中，他虽然对省区经理的职位没有抱太大的信心，但是还是有想过要努力争取这个职位，所以这个问题被问出来之后，王文军便笑着说：“我没有做过省区经理的经验，但是这并不妨碍我来竞争这个职位，您应该也会认同，管理是相同的，只要掌握了团队管理的方法，掌控一个城市和十个城市都是没有问题的，而且据我了解，贵公司在天宁省只有六个办事处，约有近二十名的销售人员，只有三名销售主管，其他的都是销售代表，天宁市、长林市、高江市各设了一名主管，天宁市和长林市的主管直接管理本市，高江市的主管管理着其他四个市，所以省区经理只需要管理三名主管而已。”

杨奇业笑了，说：“你对我们公司倒是很了解啊！”

王文军也笑着，说：“知己知彼，百战百胜，这也是优银短时间内在天宁省杀出重围的原因之一。”

杨奇业又继续问道：“你刚才提到了一个很重要的因素，那就是团队管理的方法，那你就说说怎么样去管理一个团队？”

王文军喝了一口水，说道：“管理团队的方法不是单一的，而是多个管理方式的综合利用，作为领导者，我认为要从以下几个方面去管理团队，首先就是培训管理，要对新员工和老员工定期的进行培训，培训的内容包括产品知识、销售技巧、沟通技巧、工作流程等，而且要配合一定的培训后测验，这才能达到事半功倍的作用；二是报表管理，要充分利用日、周、月、季度工作报表和其他销售报表来掌控市场情况，以达到管理团队的目的；三是会议管理，这个管理方式要与报表管理配合使用，通过各种方式的会议对不同时期的市场状况进行分析、改进、总结、批评、表扬等相关工作；四是制度管理，制定严格的规章制度，利用制度对团队进行管理，这是很多行业比较常用的一种方法；五是协访管理，我认为一名合格的中层管理者，百分之六、七十的工作时间是要在市场上的，要定期的与基层销售人员走访市场，这样才能更加的把握市场的脉搏；六是绩效管理，除了制定销售指标外，还要制定跟业务有关的其他考核指标，举个例子：药品的陈列面考核就可以制定为，按照药店级别的不同，陈列面要求达到四个或三个陈列面等。”

王文军停顿了一下，又喝了一口水，接着说：“综合以上主要六点，再做到公平、公正、公开，配以一定的优奖劣罚的制度，相信就会管理好一个团队。”

杨奇业听完了王文军关于团队管理的长篇大论后，点了点头，继续问道：“那你认为市场的扩展只需要管好一个团队就可以了吗？”

王文军笑道：“当然不可以，还有两点比较重要，那就是思路和执行力，思路决定了出路，产品的市场推广方案不正确的话，再好的销售团队也是徒劳无功的；但是只有好的推广方案也是不行的，执行力不到位的话，再好的市场方案也只是废纸一张，而且……”