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医药企业吸引经销商一定要做品牌

2012-02-20 10:42 来源:医药经济报 作者:于斐我要评论 (0) 点击:

核心提示: 成者为王,败者为寇。没有哪个医药企业不想成为受人追捧和艳羡的王者。为此,有些人兢兢业业、勤勤恳恳地为产品力增加保险系数;有些人呕心沥血、披星戴月的加大企业执行力的强度。这些企业一心想着甩开对手称王称霸,一路上根本没时间校正自己。

 成者为王,败者为寇。没有哪个医药企业不想成为受人追捧和艳羡的王者。为此,有些人兢兢业业、勤勤恳恳地为产品力增加保险系数;有些人呕心沥血、披星戴月的加大企业执行力的强度。这些企业一心想着甩开对手称王称霸,一路上根本没时间校正自己。于是,企业经营中的“浮夸病”、“急躁病”就冒了出来。为了迅速占领“山头”,获得称王的捷径,他们信奉以速度冲击规模,以时间缩短差距,轰轰烈烈的并购就这样开始了。最后盘点,其当初的豪气换来的却是一连串遭遇打击后的泄气,严重的还会挫伤企业的锐气。事实上,有些企业的决策者心态是不够健全的,许多企业是缺乏准确定位的。在经营过程中,仅有狂热的主观愿望只会带来盲目和被动挨打的结果。因此,根据企业自身发展特点,制定出符合企业长期发展的战略方案,才是在激烈的市场竞争中使企业立于不败之地的法宝。海尔之所以能够在中国乃至世界拥有良好的品牌形象,正是得益于其合理的战略定位。企业从一开始就树立了良好的品牌形象。而好的品牌形象,正是吸引经销商的关键所在。

笔者认为,品牌是第一位的,好产品为企业树立好口碑。在当前的产业市场,品牌功能性定位可以说是产品竞争的核心力量。品牌资产的积累是一个长期连续的过程,不能固步自封,更不能盲目跟风,朝令夕改。企业要结合自身的资源优势、产品优势、市场优势等多种要素,对品牌资产进行积累与整合。在品牌资产的积累过程当中,树立起品牌的关怀、信心、诚实、爱心等核心主张非常重要,要配合产品的功能性定位,确立产品和消费者之间的良好诚信关系。

要成功地运作出一个品牌,首先要有吸引商家眼球的产品或服务。在医药产品日益同质化的今天,企业必须在开发产品时就立足创新,在运作过程中营造人性化优势,实现业务、产品和价格的优化组合,开创全新的市场格局。同时还要不断推出独具特色的新产品,开发潜在的消费需求,寻求新的顾客增长点,真正做到“人无我有,人有我优”。这样,才有真正吸引消费者的优势和条件。

需要注意的是,企业背景再强,缺乏好的产品是“玩不转”的;企划再优秀,执行不到位,也是一张白纸;产品实战方案,缺乏解读和培训也不行;广告杀伤力再猛,因为电话沟通技巧不够,终端客情乏力,招商工作也会大打折扣。而这些问题,很多企业自身却很难发觉,所谓“不识庐山真面目,只缘生在此山中”。因此,企业有时要借助与之合作的“外脑”才能进一步理清头绪,制定相应的对策。一个企业要想成功地吸引商家,必须走自己的路;通过外脑,找准产品定位,不失时机地把产品“嫁”给商家。

一方面,外脑可以帮助企业统揽整个产品链,重新梳理产品功能的核心定位,切中同类竞品的“喉管”,制定一个具有竞争优势的产品“绝招”。另一方面,外脑会利用自身强大的品牌实力和权威影响力,帮助企业给商家提供增值服务,不断调整模式,并且根据不同市场不同渠道的商家量身打造一个创新性、差异化的营销模式,实现产品推广的全面盈利。包括直营网络与关联网络在内,都在总部的统一管理下形成强大的、稳定的模式系统,并具有完善的分销能力和网络覆盖优势,也实现了规模效应。

在外脑的服务下,企业要尽快做好长远的规划,给企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。让商家感觉到自己是一个很有发展潜力的企业。同时,为商家建立一种可操作的简单的经销模式和准确的赢利模式。这种模式简单、易操作,只要大家创造性地照这种模式运作,就会有一个很好的收益,极大地规避市场风险。

一个产品的成功,一个企业的成功,都有其特定环境、特定背景、特定的产品组合,很多企业在看到其他企业或是产品取得成功后容易犯“拿来主义”的错误,将过去某个产品的既定营销思维转嫁到自己的产品上,这当然是不能成功的。只有做好品牌,栽好品牌这棵“梧桐树”,才能吸引商家的目光,引来“金凤凰”。 

Tags:医药企业 经销商 医药产品

责任编辑:露儿

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