商品分析是连锁药店的生命线。它通过对商品在流通运作中各项指标（销售额、毛利率、周转率、贡献度、交叉比率、动销率、增长率等）的统计、分析，来指导商品的结构调整、价格升降，决定各类商品的库存系数以及商品的引进和淘汰，直接影响到连锁药店的经营效益，关系到采购、储运和门店管理等多个部门的有效运作。

确定重点商品

进行有效的商品分析，首先必须要确定重点商品。连锁药店经营的商品品项数千甚至上万，以有限的人力很难兼顾，因此，应选择那些直接影响到连锁药店经营绩效的商品进行重点分析。例如：

◇ 商品ABC分类的A类商品，通常只占连锁药店经营品项的20%，然而却为公司贡献80%左右的销售额及利润。对此类商品应加强其在营运各阶段（门店、时间段、商圈等）的综合销售及流转信息的收集、分析和评估；

◇ 价格敏感商品，此类商品的价格高低直接影响连锁药店在消费者心目中的价格形象，应对此类商品进行重点关注，定期进行价格调整，以免在不知不觉中流失顾客；

◇ 代理或独家销售的高毛利商品。 这类商品由于进价较低，毛利率相对较高，应定期检核其销售毛利贡献情况，鼓励门店积极导购，使此类商品的毛利在总毛利额中保持较高的比例。

商品分析八法

其次，要确定有效的商品分析方法，有针对性地进行商品分析，及时调整商品在各环节的运作，改善连锁药店的营运状况，而不是为分析而分析。

商品营运分析方法主要包括以下几种：

◇ 销售分析：各类别商品的销售额、销售数量、平均销售额及其构成比情况，了解营运现状，确定A类重点分析商品，并为商品的结构调整提供依据。

◇ 库存分析：各类商品库柜存量、存销比、周转率等，使经营者全面了解商品库柜存动态情况，及时调整各类商品库存系数，均衡商品库存比例。

◇ 价格分析：重点及价格敏感商品平均售价、进价、毛利，与同行比较及市场预测、变动趋势等，使经营者可以了解商品的价位情况，对比其它数据调整价格制订策略、实施策略。

◇ 商品功能组合分析报表：商品各功能类别品项数、销售额、毛利额及其分布情况，使经营者了解商品组合结构现状，可根据市场情况调整商品组合。

◇ 商品毛利分析：各类别商品实现毛利额、毛利率及其分布情况，使决策者可以对各类别商品实现的利润进行对比分析，掌握其获利情况，并为商品结构调整提供依据。

◇ 门店绩效分析：各门店销售额、毛利额、平均毛利率、人绩效、米绩效等。对比公司门店的各项平均值，考核各门店的经营业绩。

◇ 门店毛利分析：门店毛利额、价格敏感的低毛利率商品及高毛利率商品毛利所占比例。对于未能达到毛利指标的门店，应进行该项分析，寻找具体原因，帮助门店改善销售习性，提高经营绩效。例如，代理等高毛利品种所占毛利偏低，则说明该门店员工导购不力，应加强员工培训，或出台激励措施；偏高，则很可能导购过度，容易造成顾客流失，应及时调整。

◇ 周转分析：周转率、毛利率、交叉比率等的对比分析，使决策者通过目前的销售和库存情况，预测商品周转情况，制订相应的经营政策。

配备高效的管理信息系统

连锁药店的商品分析要求原始数据即时、准确，同时数据量庞大，功能要求细致、繁多，因此必须通过管理信息系统进行数据的收集、分析，提供各种所需报表。包括：销售实时分析报表、销售报表、动销分析报表、商品销售趋势报表、分类销售报表、特价/折扣商品报表、促销分析报表、畅销/滞销商品报表、成本销售比较，商品毛利分析报表，商品周转分析报表、门店绩效报表、门店毛利检核表等等。这就要求我们连锁药店的经营者在建设企业管理信息系统的初期，与软件公司充分沟通，讨论确定各种决策分析报表的结构及内容，以满足连锁药店商品分析和管理的需要。

连锁企业的商品营运分析，以商品流转的科学性和高效化为目的，追求最合理的商品组合及最大的商品贡献，决定商品和价格策略的变动，关系到采购、储运和门店各部门的运作成效，并直接影响到连锁药店的经营业绩。随着医药零售行业以资金为核心竞争力的“跑马圈地”的结束，商品的分析和管理能力已逐渐成为连锁药店新的核心竞争力之一，并将直接影响医药零售行业的优胜劣汰！