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OTC先打季节牌

2012-04-05 09:33 来源:医药经济报 作者:秦禾我要评论 (0) 点击:

核心提示: 宋江给戴宗倒了一杯刚泡好的明前茶,自己也喝了一口,享受地咂咂嘴说:“你来了半年多,对公司应该有所了解,今天有空我们交流交流。”戴宗略一沉吟:“咱们公司很有潜力,有您这么英明的领导,还有这么优秀的核心团队,产品很不错,只要配以正确的市场策略和销售执行力,前景将不可限量。”

 宋江给戴宗倒了一杯刚泡好的明前茶,自己也喝了一口,享受地咂咂嘴说:“你来了半年多,对公司应该有所了解,今天有空我们交流交流。”戴宗略一沉吟:“咱们公司很有潜力,有您这么英明的领导,还有这么优秀的核心团队,产品很不错,只要配以正确的市场策略和销售执行力,前景将不可限量。”戴宗不愧为市场老手,这番话既夸了宋江,也提到了公司的市场短板,等于在暗示自己没有得到重用。

这一记马屁让宋江十分受用,随即气氛融洽,谈话流畅起来。说得差不多时,宋江终于切入正题:“新医改和基层市场是块大肥肉,可惜无法下口,启动市场动辄需要成百上千万元资金,我们这种小企业可玩不转。我想了想,还是运用过去的套路,以不变应万变。政策上做足准备,行动上还是暂时在原来擅长的领域下功夫。当然,别忘了考察其他企业的变化,为临床改变做好论证。目前,公司的普药销售主要靠政策和市场,没有多少含金量,OTC这块一直是我的心病。”宋江突然话锋一转:“我想让你把这块业务担起来,有信心吗?”

戴宗大略整理了一下思路说:“首先感谢宋总的信任。我们的OTC销量一直没有较大突破,原因有三个,一是营销策略问题,产品定位出现偏差。二是政策问题,业务员没有积极性。三是管理问题,放在普药里混着做,不好检查落实。如果只是一个片区做不好,那是销售代表的问题,如果整个市场的销售业绩一直上不来,那就是管理有问题了。”

宋江轻轻点头:“你有什么具体思路吗?”

戴宗继续道:“现在是春季,是气管炎的多发时期,正好打季节牌,建议以QQ口服液为龙头产品,掀起一场OTC市场战。产品重新调研、重新定位,找准市场切入点。在此基础上,把其他OTC品种逐步划过来,探索出适合我们的OTC市场模式。同时打破原有团队,重新组建专门的OTC队伍,严格执行奖惩制度,更好地调动代表的积极性。只是OTC市场变幻无常,要随时随地采取各种策略和政策,要有足够的相机行事的空间。”

宋江立即应道:“你也完全可以放心,既然这一块交给你,以后就全权由你负责,包括营销策略、市场开拓、人员招聘和费用开支等。”戴宗正有点被委以重任的兴奋感,宋江又补充道:“权力也就意味着义务。公司只负责前期基本的费用,后期的市场费用从产品的利润来。也就是自己挣自己花,一切由市场表现来检验。一年后用销售指标说话。有信心吗?”

“这岂不是立下了军令状,把自己分出去了?”戴宗心里暗想,面上却答应着:“既然宋总都这么说了,我在这里也表个态,只要您全力支持,我保证半年后,我们的OTC市场将会大有起色。”

听到戴宗的保证,宋江哈哈大笑,戴宗也露出了笑容,只是略带点僵硬。 

Tags:OTC市场 OTC销量

责任编辑:露儿

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