在医疗器械市场需求日益扩大的今天，我们也看到了一些严重问题。如部分专卖店品种繁多，渠道竞争混乱；为了短期利益，部分企业不择手段，开展恶性价格战，产品偷工减料，广告宣传失实，夸大器械的疗效；高价销售器械等现象常常出现。正是由于部分专卖店的不正当行为，才引发了消费者对市场上种类繁多的家用医疗器械的信任危机。面对各种问题，除了相关部门规范市场环境之外，行业也应该加强自身的专业素质，不断提高自身的专业水平。 

医疗器械市场有其特殊性：一是专业性强，二是差异性大，三是变化较快。医疗器械门类繁多，涉及专业知识比较深广，理论技术进步很快。换句话说，只有具备相当的专业知识，才能及时、准确地掌握医疗器械市场信息，为顾客提供更专业的服务。 

专业指导服务是医疗器械和康复护理产品购买的关键性因素。家用医疗器械产品和康复护理产品是专业性极强的产品，消费者购买时选择不专业的产品或错误的指导都可能导致危险，比如氧气机、呼吸机等。同时，消费者在购买时不仅看价格、外观，还注重自身的适用性。例如轮椅，在 2007 全球轮椅高峰论坛上，某知名医疗器械连锁机构进行的轮椅大普查数据显示：70%的轮椅使用者在使用着不适合他们的轮椅，大多数有需求的老年人并不知道应该购买什么样的轮椅。 

医疗器械销售是个特殊的行业，只有专卖店的销售员懂得相关的医疗和医疗器械等知识，才能为消费者提供专业的服务。另外，企业内部需要建立一整套完善而专业的业务知识培训体系，不断提升销售人员的专业技能，顾客才能得到更专业的服务。 

记者连线>>> 

/本报记者  吴尚荣/ 

就目前医疗器械市场面临的问题，我们连线了康复之家医疗器械董事长柏煜，让我们听听柏总的看法和建议。   

记者：目前药店销售医疗器械主要面对哪些问题？为什么？ 

柏煜；目前药店销售医疗器械存在专业性不足的问题，主要体现在商品的选择、售前的指导以及售后的服务这三方面。主要是由于兼营的经营方式、一味的追求高毛利、合作伙伴选择不当等造成产品选择、售前指导、售后服务不专业。 

记者：针对这些问题，有什么解决方法？ 

柏煜；解决方法有两种：一种是从现在开始重视医疗器械经营，大力培养一支专业的医疗器械经营团队，这是个长期的工程；另外一种就是和专业的机构合作，把专业的事情交给专业的机构来运营，比如甘肃众友和成都大药房等连锁与康复之家的合作模式。 

记者：药店店员在销售医疗器械，以及关联销售相关健康产品时，应该注意哪些问题？ 

柏煜；为顾客提供一款适合的高品质产品，一直是康复之家的信条，这个理念也适合所有销售医疗器械的机构。 

记者：此外，对于药店经营医疗器械，在品种的布局与陈列，您有什么样的建议？ 

柏煜；首先不能一味追求高毛利，要着重经营品质有保证的名牌商品。其次要尽可能地按照顾客的需求陈列，关注产品周转率，关注专业人员的培养。家用医疗器械的爆发期已经到来，哪个药店能抓住这个机会，就可以脱颖而出，早日成为连锁药店的强者。