零售药店通过强化品类管理，规划好品类结构，是零售药店之间的竞争力所在，也是一线员工迫切需要做好的工作内容。而针对不同的品类，荐药的注意点也不相同。下面，笔者就药店日常品类管理的几个类别进行阐述。 

药类产品 

这类产品主要是一些消费者非常熟知的产品，主要用于常见疾病的治疗，如感冒药品类。这类产品要注重产品的价格，采购的成本价格要低，药店的零售价格也要相对较低，以价格吸引消费者；同时，要对该类产品包装进行要求，体现产品的品质感。 

与品牌产品成分相同的非品牌产品 

这类产品为品牌产品的替代高毛利产品。所谓的品牌产品除了真正意义上的品牌药，还包括广告产品和该区域医院临床推广工作做得好的处方药产品，即医院销售所带动的零售销售的产品，其在零售市场的销售犹如品牌产品，顾客往往指定购买。 

这类产品是最能为药店带来人流量的品类，零售药店主推这类的高毛利产品时需要慎重，并且一定要合理、科学，防止有损客流的行为发生。该品类是终端店员最常见的拦截产品类，也是店员终端推荐中相对容易的品类。品类选择原则是：西药类要求化学成分完全相同，而价格相对低廉，例如，开瑞坦可以推荐氯雷他定片（相同化学成分），这类产品的零售价格的制定和促销方式的选择非常重要；中药类要求主要成分相同，价格相对低廉，如六味地黄丸，可选择品牌企业的非品牌产品，中药存在不同企业疗效有所差异的问题，因此，产品的零售价格和促销手段同样非常重要。 

组合推荐类产品 

 组合推荐最能有效地达成店员向顾客推荐药品的目的，顾客到药店购药，已经有了明确购买某种产品的意向，店员的拦截推荐难度加大，成功几率相对较低，而如果针对其疾病进行组合药品推荐，由于组合推荐产品一般在消费者心目中没有明确的目标，成功推荐的几率非常高。按照来药店购药顾客的疾病进行分类，针对顾客购药频次较高和数量最多的疾病进行细致地设计；按照临床医生处方习惯为患者提供科学合理的组合推荐产品方案。 

案例：组合推荐葡萄糖酸钙口服溶液 

葡萄糖酸钙口服溶液最常见的用于父母为孩子日常补钙所购买的药品，其强势品牌产品主要有三精牌葡萄糖酸钙口服溶液。针对家长推荐这类产品时，单纯靠主推高毛利产品的价格低廉很难达成终端店员推荐拦截的作用，现代社会中父母对孩子用药的品质和品牌要求较高，价格敏感度较低，因此导致这类产品品种的主推工作难度较大。 

但是把它作为组合推荐产品就不一样了。一位荨麻疹病人前来购药，顾客主要是因为皮肤搔痒及风团等症状前来购药，顾客主动提出购买止痒的外用药膏。我们店员该如何科学合理地推荐我们的主推产品葡萄糖酸钙口服溶液？ 

首先，作为推荐药品的店员，需要了解什么是荨麻疹以及寻麻疹可能出现的病症和临床症状。其次，了解治疗寻麻疹的常规治疗方案，如脱离致敏源、内服抗过敏类药物和外用止痒药物。因此，推荐外用止痒药膏以外，还应让顾客购买口服抗过敏药物。为了加快病症恢复，可以推荐含维生素C类药物和口服葡萄糖酸钙等常规用于脱敏的药物，同时给于顾客建议和注意事项，表现出更多的专业形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；保持生活规律，精神愉快，保持大便通畅。另外，如有便秘现象可推荐使用通便药物。如果我们的店员能够如此专业地向顾客讲解疾病病症原因及治疗用药的理由，那么顾客接受店员组合用药推荐的几率会大大提高。