盈利平衡考验企业技术

最近几年来，药店的盈利周期越来越长，不少药店陷于扩张还是求稳的矛盾当中，只有实现更强的单店盈利水平，企业才能步入良性发展轨道。

3月7日~8日，由中国药店杂志社主办、北京安盛友邦药店管理顾问有限公司和陕西药店联盟承办、山东东阿修元阿胶集团有限公司协办的“中国药店商学院西安峰会”成功举办。以“模式创新与老店盈利平衡”为主题的该次峰会吸引了300多名来自工业企业以及西北地区主流连锁的代表。

峰会内容丰富，安排紧凑，由五大议题构成两大板块：一、数据学问。西安伙伴药房管理顾问有限公司董事长焦汉雄主讲《数据化采购》、IBMG副总经理徐耿超主讲《数据背后看营销与管理的漏洞》；二、盈利技术。奇运生集团总裁李兴乾主讲《盈利期延长VS药店扩张术》、资深零售学专家刘文烽主讲《会员管理创新》、徐坤（西安）中国药店营销管理机构总经理徐坤主讲《品类组合与营销策略》。

数据学问

大多数企业更多地依靠直观感觉判断企业的管理和营销，也更多地凭借感性认识纠正管理和营销中的偏差，但效果往往是不尽如人意的。

焦汉雄在《数据化采购》的主题演讲中认为，药店的科学采购必须基于数据化分析的基础之上。他分析道，如何最大化降低采购成本——进价控制技术、如果最大化加速库存周转——库存控制技术、如果最大化降低门店缺货——门店补货技术以及如何最大化整合货商资源——货商评估技术是“采购数字化”的四大支柱；如何最大化提高配送速度——及时、如何最大化降低配送出错——准确、如何最大化降低运输成本——经济以及如何最大化提高安全系数——安全是“配送数字化”的四大评判标准；采购主管绩效评估、采购经理绩效评估、采购部门绩效评估是“绩效数字化”的三个内容。由此，共同购成“采购数据化”的科学体系。

数据分析不仅能在采购环节发生重大作用，也能看出企业在管理及营销环节中存在的漏洞。徐耿超认为，企业必须有拥有现代化的系统工具及掌握先进的分析手段，才能同时解决既要精细又要全面综合的经营需求。为此，徐耿超从数据分析在企业管理中的应用、商品结构A、B、C分析法、 价格空间理论三方面介绍了数据分析如何为企业进行管理与营销决策提供强大、科学的依据。

盈利技术

最近几年来，药店的盈利周期越来越长，不少药店老总陷于扩张还是求稳的矛盾当中。李兴乾以带领奇运生团队实现企业快速扩张的亲身体会，分享了“在盈利期延长的情况下，如何开店才能规避风险”的经验。主要包括以下五个方面：

1、建议大多数连锁企业定位做当地的龙头老大，集中资源提升区域的管控和竞争力。

2、如果大规模扩张要做好最少亏2~3年的心理准备。

3、培养良好的团队是盈利期延长情况下规避风险的根本保证。

4、找到好的切入点是对外开店成功的关键。

5、管理、员工、服务、品质是零售药店具有长久生命的四大法宝。

李兴乾的“规避风险术”为同行带来企业层面的启示，就门店角度来讲，它将牵涉更多细小环节的技术问题。

会员管理即为其一。众所周知，会员管理人人都在做，而且大多数企业都拥有数量庞大的会员，可是真正有效的会员数量究竟有多少是不言自明的，针对这一事实，刘文烽提出必须通过会员管理的创新“锁住顾客的心”。

刘文烽提出了“顾客树”的概念，根据顾客的购买历史（而不是仅仅根据登记的信息），把相同需求的顾客集中管理。包括品类顾客树、病症顾客树和营销顾客树三大分支。

从顾客与企业之间的连结元素——商品入手，也能实现提升门店盈利能力的目标。徐坤表示，每个企业都经营着很多品类，每个品类都有各自的特点，但并不是每个品类都能盈利，也不是每个品类都能吸引客流，企业要达到的目的是让每个品类都为企业经营做出最大的贡献。面对这一矛盾，企业需要一个均衡的品类组合，通过各种品类执行各自的角色来产生能满足整体财务目标的利润和销售额。

徐坤从品类优化组合、品类角色划分、转变品类角色考虑因素、品类计划与实施等四个方面阐述了品类组合与营销策略技术。